一个中国方案的落地: 马云的eWTP, 如何让马来西亚第一个all in -天下网商-赋能网商，成就网商

文｜木歌

郑加富没有想到马云会在发言中提到他。

“我的同事告诉我，第一家在DFTZ通关的企业，是一个做橡胶的三代家族企业。现在这个年轻人只有26岁。他爷爷用木船把商品运到印尼，他爸爸用集装箱把货卖到几十个国家和地区，他现在通过eWTP要卖到全世界。”

11月3日，在马来西亚数字自由贸易区（DFTZ），也是第一个eWTP海外试点，正式启用的庆典仪式上，阿里巴巴集团董事局主席马云在致辞中说。他提到的这个年轻人便是郑加富。

“会感到比较意外。”戴着黑框眼镜，略显腼腆的郑加富对《天下网商》说。他受邀出席了当天的庆典仪式。“还好没有说名字，不然有点不好意思。”

郑加富（右二）在数字自由贸易区启用仪式上和合作伙伴合影

郑加富来自麻坡，位于马来西亚半岛南部和新加坡接壤的柔佛州，西临马六甲海峡，距离吉隆坡两小时车程。因为背靠马来主要的橡胶种植基地，近40年前，郑加富的爷爷便在这里创办了达加富橡胶产品有限公司（Takaso Rubber Products Sdn. Bhd.）。

达加富最早是做婴儿奶嘴用品的，后来发现奶嘴的模具跟避孕套的模具很像，又增加了避孕套产品线。1999年，达加富在马来西亚本地资本市场上市，现在经营着三个主品牌：佳儿乐（Japlo）奶嘴系列；罗曼蒂克（Romantic）大众避孕套系列，以及名为情侣保镖（Playsafe）的高端避孕套系列。

情侣保镖（Playsafe）避孕套

郑加富是家中长子，父亲以家族企业之名给他取名，是寄予了厚望。不过，郑加富并没有一毕业就到父亲的公司上班，而是一直在其他公司打工。去年，郑加富被父亲召回，负责公司电商业务拓展。

作为一名90后，郑加富对网络并不陌生，但电商对他来说仍是一个有待深入学习的领域。在过去的一年里，他尤其研究了中国的电商。他很早就听说过阿里巴巴，事实上，公司也很早就在阿里巴巴B2B国际站（alibaba.com）上有一个页面，但仅仅是放了一些简单的产品信息和联系方式，虽然也时不时地会接到问讯和订单，但一直没有认真地去经营它。

转机出现在半年多前。2017年3月22日，马来西亚政府和阿里巴巴集团共同启动了首个eWTP海外“试验区”——马来西亚数字自由贸易区。自此，围绕着这个试点的各项业务准备和政策调整都驶上了快车道。

三个月前，达加富成为首批入驻数字自由贸易区的1900家马来西亚中小企业之一。通过打通电商平台和马来西亚海关系统的对接，这些试点企业将享受到清关无纸化和清关时间大幅缩减带来的便利。在11月3日的启用仪式上，马来西亚首相纳吉布宣布，自贸区的清关时间已从原来的1天优化至3小时。其他相关的报关手续和流程也将简化。当天，eWTP位于吉隆坡机场的中国境外首个超级物流枢纽也正式奠基。

“这给我们省了很多时间和钱，客户也能更快地拿到我们的货，”郑加富说。

第一批在数字自由贸易区通关的货品

启用仪式第二天，纳吉布在其个人网页上发表了一篇题为“DFTZ：重新定义全球贸易和电子商务”的博文，称“DFTZ不仅仅是又一项倡议。它是一个充满野心的项目，意在寻求重新定义全球贸易和电子商务；它也是对中小企业的一个承诺，帮助他们找到一条通向成功的新路。借由DFTZ，马来西亚志在成为电商和物流的区域枢纽，并将中小企业置于优先地位。”

为什么是马来西亚？

黄婉冰已经不止一次接受媒体采访回答这个问题：为什么是马来西亚成为第一个eWTP海外试点？

黄婉冰是马来西亚数字经济发展局（Malaysia Digital Economy Cooperation，MDEC）的首席运营官（COO）。这是一家由政府发起资助的非盈利机构，成立于1996年，也是此次马来西亚数字自由贸易区的承办方和协调方。

“可以说是机缘巧合。”黄婉冰对《天下网商》说。

2016年3月，马云在博鳌亚洲论坛上首次对外提出eWTP概念（Electronic World Trade Platform，电子世界贸易平台），意在为全球80%的年轻人、中小企业创造参与全球化自由贸易的机会，并让全球贸易便利化。

三个月后，6月16日，马云出现在俄罗斯圣彼得堡举办的B20（二十国集团工商界活动）论坛上。他代表中小企业组发言，建议G20国家支持建立eWTP和eRoad,为全球贸易开创全新和更加开放的道路。

在马云当时的设想中，eWTP下面应该有一条eRoad，上面由很多eHub（数字枢纽），即数字自由贸易区（Digital Free Trade Zone, DFTZ）组成。

听者有心。马云提出的这个DFTZ新词让一个听者产生了强烈的共鸣。黄婉冰说，马来西亚数字经济发展局当时也正好想做一个数字自由贸易区，只是提的更宽泛一些，涵盖数字经济、互联网业务，电商是其中的一部分。

黄婉冰（左一拿话筒者）向马云和纳吉布介绍菜鸟和马来邮政合作的智能仓

黄婉冰向《天下网商》介绍，马来西亚政府其实很早就意识到要从一个以制造业为主的国家，转型为信息经济（information economy）。21年前，时任马来西亚总理的政治强人马哈蒂尔提出了一项划时代的资讯科技建设计划，名为“多媒体超级走廊（Multimedia Super Corridor, MSC）”。这个计划是当时世界上第一个集中发展多媒体信息科技的计划，因此备受瞩目。

马哈蒂尔提出“多媒体超级走廊”计划，很重要的一个目的是在加快实现他于1991提出的“2020宏愿”计划，即在2020年将马来西亚从一个发展中国家转为“先进国家”。

计划中的这条超级走廊耗资马币1000亿令吉，包括新建吉隆坡国际机场（KLIA）和位于市区的国油双峰塔，两者形成一个走廊地带。走廊的中心位置则新建两个智慧城市——电子化的政府行政中心布城（Putrajaya），以及“东方硅谷信息城”塞布再也（Cyberjaya）。整个超级走廊可被视为一个大型科技园区，比新加坡的国土面积还大。

当年，新机场和双峰塔都曾创下世界之最。而黄婉冰所在的马来西亚数字经济发展局正是应“多媒体超级走廊”计划而诞生，只是那时的名字叫多媒体发展机构，政府设立这个机构的目的是让其扮演催化及协调角色。

早在1998年就加入了多媒体发展机构的黄婉冰，见证了这个机构的变迁。早期注重招商，随着“多媒体超级走廊”计划的式微，转而帮助本地企业到国外，然后转为帮助民众使用科技，以及如何利用科技来提供服务。这几年则着力于发展电商方面，特别是帮助中小企业，尤其是零售行业，把他们带到线上来。

去年，多媒体发展机构正式更名为数字经济发展局。因此，在听到马云提出DFTZ这个概念后，马来西亚数字经济发展局决定借用这个名字，说服政府将设立数字自由贸易区的计划写入当年10月的财政预算案里。

据黄婉冰透露，他们是去年10月13号向总理提出这个课题的，并说明DFTZ概念是马云提出的。“我们跟总理说，马云也提这个概念，不会错的。”当时马云的eWTP倡议已经在2016年9月举行的杭州G20和B20峰会上被写入公报。

纳吉布很喜欢DFTZ的提议，一周后就放进了财政预算案里。10月31日，纳吉布到北京访问，主动安排和马云见面。11月4日，二人在北京进行了单独深度会谈。只用了10分钟，纳吉布就立即接纳了eWTP，并决定在次年3月启动数字自由贸易区。

“那个时候，我的团队和我都想：只有四个月，这可能吗？当时，我们和很多国家在讨论这个项目，包括欧洲和亚洲的国家。”马云在今年3月22日的启动仪式上曾回忆当时的情景。

而纳吉布在刚刚结束的正式启用仪式上也回忆了一年前马云给马来西亚提出的这个挑战。“我们接受了你的挑战，”纳吉布对着台下的马云说，“我知道你当时有顾虑和疑问，马来西亚能不能真的做到四个月启动数字自由贸易区？我想向你展示，马来西亚能做到！”

游戏改变者

“我们在内部把这个项目称为game changer（游戏改变者）。” 

黄婉冰说，其实马来西亚早在三年前就推出了国家重点经济领域（National Key Economics Area），提出12项必须发展的领域，但并未设定具体的时间表， 而是2020 年的目标。“做了这个项目（数字自由贸易区）以后，3月必须启动，11月要有阶段成果，有了这个合作，很多事情就提前完成了。” 

黄婉冰透露，这个项目之所以能以前所未有的速度和效率——按纳吉布在11月3日启用仪式上的话来说，“能够和阿里巴巴速度并驾齐驱的速度”，有赖于纳吉布本人对这个项目的重视和授权。“以前做的时候，贸易部长也在推，但现在要向总理报告，很多事情就可以走得很快很快。”

这个成果来自于双方共同的努力和付出。数字经济发展局为这个项目开了很多工作会议，分成了多个小的团队，有谈技术，有谈政策，也有谈流程，彼此分工合作。各政府部门也all in来做这件事。

今年55岁的宋学君原在阿里巴巴马来西亚的一个渠道伙伴工作，对阿里巴巴的产品和服务相当熟悉。去年辞职去经营一家小型互联网公司。本来按他自己的说法“已经快要进入半退休状态”，但在今年得知马来西亚政府和阿里巴巴有这个DFTZ项目后，非常感兴趣，就主动联络数字经济发展局想参与其中。碰巧对方也在招聘。今年7月，宋学君正式入职数字经济发展局，担任电子商务总监（Director of eCommerce），主要任务就是把DFTZ推广到中小企业并招募他们参加这个项目。

这是一场和时间赛跑的比赛，也是一个高度协同合作的工作：从开始策略、计划到执行《中小企业入职计划》(SME On boarding Program)，宋学君和阿里巴巴的同事、马来西亚国际贸易部（MITI），马来西亚外贸发展局（MATRADE）、中小型企业发展机构（SME Corp）商会等合作伙伴一起，从8月底开始，在一个半月的时间里跑遍了马来全境，一共举办了80场宣传讲习班。最疯狂的一天一连办了6场。总共触达到的企业达4000多家。

宋学君在8月22日吉隆坡举行的一场讲习班上

eWTP是个新生事物，在这个框架下的数字自由贸易区如何定位操作，无论是对阿里巴巴，还是马来西亚政府来说，都是一个挑战，需要不断地磨合和讨论。

在黄婉冰看来，这个项目能合作成功，和政府间谈判最大的不同点是，大家都朝一个共同的目标。“你要全心全意地相信，做这件事是对的，是好的，然后才可能把它做成。”

黄婉冰表示，无论是总理本人，还是数字经济发展局，都对eWTP这个理念非常认同。尤其马来西亚是一个多民族（其中马来人占约60%，华人25%，印度人10%左右）、多文化、多语言、多宗教融合的国家，中小型企业在数量上占了98.5%的比例，“帮他们发展业务的话，对整个国家都是有好处的”。目前马来西亚的中小企业大概有90多万家，对GDP的贡献超过36%。

“他有一个讲话我记忆很深，全世界都被那些大的企业垄断，中小企业要进来是很不容易的。既然我们可以利用科技来打开平台，为什么不这样做呢？”黄婉冰回忆道。

另一方面，纳吉布也敏锐地抓住了马云这个“大IP”。他在11月3日的启用仪式上表示，“合作是很重要的，你必须找到对的人。这也是为什么马云是我非常重视的合作伙伴。”

马来西亚总理纳吉布和马云一起走进数字自由贸易区启用仪式会场

纳吉布在发言中说马云在马来西亚已经是一个偶像，激励着很多年轻人和创业者。马云也让“阿里巴巴”这个词在马来西亚变得“很酷和正面”。

“马来西亚数字自由贸易区如果不是跟阿里合作，得到的关注不会那么多。”黄婉冰说。而马云个人的魅力尤其重要。

改变显而易见

在李心如（Ginny Lee）看来，马云和阿里巴巴的到来对马来西亚企业的改变是显而易见的。

李心如是电子商务运营管理公司泾宝门的创始人兼执行总裁。她出生于马来西亚北部霹雳州首府怡保市，那里不仅是马来西亚最著名的旧街场白咖啡的发源地，也是国际巨星杨紫琼的家乡。

早在2003年李心如就到上海寻求发展，最初在辉瑞工作，后转至亚马逊投资的一家B2B平台MFG.com。期间，看到电子商务在中国的蓬勃发展，她决定离职创业，2010年在上海成立了泾宝门，通过一般贸易把马来西亚产品卖到中国的电商平台上。（李心如说之前想注册金宝门Golden Gate，但被人注册了。风水先生说泾宝门也很合适，泾有水，电商贸易也属于水，会很好。）

2015年12月，在看到跨境电商的新机遇后，李心如在天猫国际平台上成立了“马来西亚壹品海外旗舰店”，专门出售由马来西亚进口到中国的快消品。

“一开始邀请马来西亚品牌进壹品店的时候，很辛苦。我们跟他们说，什么是天猫国际，什么是电商。他们就一直说不要，很抗拒电商，觉得会影响到他们的线下。”李心如说。

见到李心如是在11月1日天猫国际在吉隆坡的一个招商会上，也是“马来西亚壹品海外旗舰店”由马来西亚外贸发展局背书的启动仪式。出席当天会议的除了外贸发展局和数字经济发展局的相关负责人，还有来自90多家品牌商的160多名高管和代表，包括在中国消费者中已颇有名气的旧街场白咖啡、Julie’s饼干等。

李心如（右二）在天猫吉隆坡招商会上

李心如说，这次来出席会议的商家人数之多出乎她的意料。以前泾宝门和马来西亚外贸发展局合作召开招商会时，来的商家不足四分之一，现在不仅坐满，甚至还有站的。她的壹品店刚成立时，因为招不到商，只好先自己收购了一个马来当地的超市。

目前，马来西亚壹品海外旗舰店上已有74个品牌近600个SKU，其中60个是马来西亚当地品牌，14个是马来西亚生产的海外品牌。李心如说，马来西亚外贸发展局给她的任务是，到今年年底，达到100个品牌1000个SKU。

马来西亚壹品海外旗舰店

旧街场白咖啡是马来西亚最有名的白咖啡品牌，也是壹品海外旗舰店卖得最好的一款产品。上个世纪50年代，海南人吴坤儒远渡重洋，在霹雳怡保旧街场落脚，一手创办南香茶餐室。近半个世纪后，吴家第三代传人吴清文改良了咖啡祖传秘方，研制出即溶咖啡粉，并创建“旧街场三合一白咖啡”品牌，走向世界各地。

今年46岁的吴清文极富企业家精神。他在英国留过学，也喜欢将孙子兵法的《五事七计》运用于商业决策中。早在2011年，他就开始研究电商，认为那是一个趋势。适逢李心如成立泾宝门，吴清文欣然入股。

吴清文认为马云和阿里巴巴选择马来西亚作为第一个eWTP海外试点，是一个“正确的决定”。因为在东南亚十国里，马来西亚的政治相对稳定，经济发展仅次于新加坡，语言便利，英语是官方语言之一，更重要的是，这里是东南亚唯一华人保持华文教育和华人文化的。

作为泾宝门的股东，吴清文表示数字自由贸易区“帮了很大的忙”。他说以前找商家供货，他们会提出要买就买几千箱，但马来产品大多是长尾快消品，卖不掉过期就要全部扔掉。一下子拿几千箱运到中国的保税仓里根本不可能，会亏的很厉害。

而现在有了数字自由贸易区，他们可以跟商家尝试先购买100箱甚至十几箱，储存在菜鸟和马来西亚邮政合作的智能仓里。先帮着卖，成功了再继续合作。

“我们是一个小国家，但我们有热情和志向看到远大的东西。”马来西亚外贸发展局转型和数字贸易室（Transformation and Digital Trade Division）总监Silmi Abd Rahman对《天下网商》说，和阿里巴巴合作的数字自由贸易区将把马来西亚带入一个新的世界：所有人都可以通过电子贸易出口。

北京大学国际关系学院教授、亚太问题研究专家翟菎亦表示，数字自由贸易区可以使阿里巴巴携手马来西亚从东南亚开始，共同创造全球电子商务的新规则，有助于塑造马来西亚电子商务领先国家的形象，也帮助塑造纳吉布电子商务国家领导人的形象，助力发展马来西亚经济，吸引年轻选民。

马来西亚不仅是eWTP的第一个海外试点，更是一个火种。“如果eWTP在其他国家也落地的话，国家和国家之间的贸易就可以便利很多。”黄婉冰说。那时对中小企业和全球贸易产生的利益就不止是双边、三边那么多，而是几何级数的增长。

“如果其他政府也同意这个看法的话，大家一起合作，大家得到好处，eWTP的理想才能实现。”黄婉冰说。

马云在11月3日的启用仪式上给出了eWTP成功的标准：“我们的eWTP到什么时候可以算是成功？到那一天，一个年轻人只要有一部手机，就可以做全世界的生意，就是成功的时候。” 

他强调，“我们不是在建一个自贸区，我们是为年轻人，为中小企业在建一个未来。”

郑加富的货即将登上厦门航空的班机前往厦门

11月1日早上8点半，郑加富从麻坡出发，驱车两小时到达吉隆坡国际机场马来西亚航空货运仓库。那天的天气很热，气温最高达到了35度。穿着西服、打着领带的郑加富额头不停地在冒汗。作为第一家在DFTZ通关的企业，郑加富受邀到现场见证他的这批货登上厦门航空公司下午3:50起飞的航班，目的地是厦门——很多很多年前，他的曾祖父便是从那里登船离开中国，南下南洋寻找新的世界和生活。

轮回，但世界已不同。