无招谈钉钉创业史：保持疯狂、以人为本、重视真实的中小企业-天下网商-赋能网商，成就网商

无招在钉钉公开课上发表演讲

口述 / 钉钉负责人陈航（花名：无招）

整理 / 天下网商记者 何承轩

编辑 / 吴思凡

6月30日，阿里巴巴旗下产品“钉钉”在其杭州总部开设了一堂特别的公开课。分众传媒创始人江南春，天使投资人王刚与青创社数十位企业家走进钉钉，听取钉钉负责人陈航（花名：无招）分享钉钉产品价值的同时，也一起展开了一场关于创业和企业管理的深度对话。

在这堂公开课中，陈航邀请江南春成为钉钉首位“共创产品经理”。此外，他还现场演示了钉钉一系列亮点内容——如“外部联系人”、“工作台”功能，还完整地讲述了钉钉的发展历程和产品理念，分享了他对于中国企业管理现状的洞察和理解。

陈航表示，钉钉目前的使命并不只是为了分享阿里巴巴的工作方式，而是“把中国优秀公司先进的办公方式分享出去，让中国4300万企业直接进入移动办公时代。”他认为，钉钉追求的是集体人性和集体价值，实现行为透明化，让员工感到平等和被尊重。

以下为陈航现场口述，经《天下网商》整理：

01 | 从来往到钉钉

钉钉的起点是来往，2013年10月21号，马老师一声令下。10月20号晚上，我接到通知，“无招，明天开始到来往团队报道，你负责来往产品。”早上我去报道，来往团队有20多人，一天7000用户。

印象中，我去了以后第二天团队就扩充到70多人，过段时间又到两三百人。10月21号开始，每两到三周发布一个版本，版本一发，集团说给我们供流量，加上用户每邀请一个人加入给五块钱，数据一下子就上去了，淘宝流量比较大，我们的数据像锯齿一样上去下来，不断地涨。

过年之前，我们没日没夜干，没有周六周日。人家平常见不到马老师，我们天天见。到1月份的时候感觉快撑不住了，这么搞下去，欠债都是要还的，最终财务都是要算的，来往花了那么多钱，拿这么个结果不行。那时候认识到一个问题：我们这帮人不懂社交、通讯和用户型产品。

微信还是很厉害的。虽然很多东西跟它很像，但是搞不过它。我们的产品经理去给一个大学的学生装来往，他们见到学生说：“我们阿里巴巴出了一款产品，非常像微信，但是比微信好用。”当时我在旁边听，琢磨这句话，学生心里肯定想：“你像微信，我不用装，微信挺好的”。装一下，送你五块钱，但一转身就删掉了。

后来想，这个事情没有差异化价值，我们要重新找到差异化价值。1、2月，我们打算启动一个新项目，重新回归。

中国早期有QQ，白领阶层用MSN，这个时代有微信，所以应该有一个白领的微信，于是我们调研了中小企业。阿里巴巴有非常多的合作电商企业，这些电商企业跟我们关系不错，我们叫了6个人，去调研中小企业。

我们去了一家公司，他们非常高兴，也非常欢迎阿里巴巴的同事们。但在我们聊的时候——“你们聊天有什么不舒服的吗？”“没有。”“你们用来往吗？”“用。”“你们用来干什么？”“找小二。”我说：“找小二可以用旺旺”，他说：“用旺旺，小二不理，用来往会理。”我说：“你除了找小二还用不用来往？”“不用。”

“你们内部都用什么沟通？”“我们吼一声就知道了，公司里面用QQ，出去用微信。公司100多个人，吼一声就听到了。”他们坚持用来往，是因为方便用来找小二。这是我们那时候所能找到的来往的价值。

2014年4月，我们做了一个新的原型出来，那时候管理层20多个人，每天开会都吵架。当时产品想叫“来往工作圈”，大家如果支持我就干，不支持也没事，就尝试一下有没有价值。所有人都觉得做企业级的产品，就是回到20年以前，企业是老大，我是老二，你说做什么，我为你做什么。所有人都觉得互联网应该是为个人服务的。

吵了一个月，我们请了马老师来决定，到底做不做，马老师说你们自己定吧。那谁定？得我来定，我负责产品。我想总得活下去，那时候已经5月份了，拖也拖不住了，那就6个人继续干。

当时我跟马老师说，我们做来往太辛苦了，把你的湖畔花园借我们孵化一下，沾沾风水吧！拿了湖畔花园，本来想可以招来很多工程师，因为是阿里的圣地。但他们来看了以后觉得也不过如此，就是普通民宅，我原本以为湖畔花园是湖边的别墅。

在湖畔花园马云的家中，无招和同事们讲解产品

02 | 严禁YY，实现从0到0.1

六个人进了湖畔花园，但没有人来开发，能招到的几乎都是测试工程师，这时候么么茶（本名：吴振昊）来了，他是支付宝前端工程师的老大，一心想做社交。他觉得前端做工程师不好玩，要做产品经理，我说可以，他就带着几个最优秀的工程师来了，救了我们一命。这帮人去了湖畔，开始每天调研。

在做来往的时候，我们总结了三个教训：第一、严禁YY，产品经理都觉得自己一定行，来往就是觉得自己一定行，最后干死了；第二、必须快，速度快是第一位；第三、始终保持和用户在一起。

7、8月，我们拜访了好几家中小企业，但是不太顺利。一天下午，拜访完一个客户，我们都心情沮丧，心想这个项目差不多了，到月底就关掉，感觉没有什么机会、需求不大、是自己在YY。我们吃着臭豆腐，同事说他同学在旁边开公司，“要么去聊聊？”

然后就去了，七八十个人的公司，老板非常年轻，80后，卖了十几年电脑。他叫史楠，这家公司叫康帕斯。线下退潮的时候他还在数码城做生意，但卖得不错，一层楼的四五家店都是他的。不过他说在管理上非常痛苦，下面的兄弟们会用微信、QQ和邮件来交流，但没有统一沟通的方式。

那天我超兴奋，因为痛点来了！我说我们帮你免费做通讯工具，他说自己本来就准备花40万买IT软件的。于是一拍即合，他们成为我们的标杆用户、共创企业，我们去研究他们到底要什么。而在之前，我们一直在YY，不知道中小企业是怎么工作的。

康帕斯早上8点半上班，第一天我们守在公司门口观察，7点半就有人来，8点25分到8点30分，人是最多的，急急忙忙到公司打卡、按指纹，有些人指纹按不下来，后面的人就拼命叫。打卡结束全部出去吃早饭了，到9点钟才又陆陆续续再回到公司。于是我就想怎么解决这个问题。而且企业里还有很多不正常的行为，但他们已经习以为常了，比如100多个人的公司，9个财务到月末忙死，这都是不正常的。

后来，钉钉所有的沟通、点点滴滴都是来自真实的企业。

2014年12月底，已经有将近100家企业在重度使用钉钉，数据表现非常好，我觉得差不多该正式发布了，就去了北京拜访媒体，打算1月19号正式发布。提前几天过去，早上去晚上回，在杭州一下飞机，《商业价值》的人就打电话过来，说被今天的产品介绍震撼到了，现在晚上12点多，所有的记者编辑都还在公司试用这个产品。他说希望能首发报道，可以推所有流量，我说可以，于是在出租车上接受了1小时采访。

早上，数据狂涨，但全是iOS，几乎没有安卓。当时我就突然醒悟，报道答应得太早，我们是保密的，所有人看到新闻去安卓市场搜钉钉是没有的，iOS版为了做内测，才上了商城。

钉钉发布正式版之前，我就已经跟同事说，从0到0.1终于有了，我们的数据再也不是锯齿状了，只要跑到高位，一定能站稳。现在这个曲线太漂亮了。

今天，我们正式对外公布的数据是钉钉已经覆盖超过300万家企业。在总体规模上，中国有效企业数量是4300万，加上个体工商户6000多万，其中真正活着并且具有规模的大概就是三四百万。

钉钉企业工作台

03 | 钉钉，到底是怎样的工作方式？

第一次跟马老师谈使命的时候，我说钉钉的使命是把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛分享给中国4300多万企业，马老师说这个靠谱，我们阿里巴巴就是让天下没有难做的生意。这是钉钉持续得到集团重大支持的原因，我们要做的事情跟阿里巴巴集团的使命完全匹配，就是帮助中小企业。这是两年来坚持的使命。

我们最近的使命有所升华。阿里巴巴的方式不是放之四海皆真理，但是互联网的思想适用于所有企业。钉钉会成为未来各行各业最优秀的工作方式、管理方式的共享平台。我们也是共享经济。今天，很多企业都在反哺钉钉，帮钉钉变得更加优秀。

工作上我只用钉钉。我是阿里巴巴的员工，一旦进入钉钉，系统会判别你是阿里巴巴的员工。随便点击任何同事，可以跟他沟通。钉钉会帮助我们跟企业内部任何人进行沟通，不需要加好友，直接聊天。有什么价值？帮助企业内外实现人脉资源共享，我们再也不问“你是谁”，钉钉上很清楚。这对商务是巨大的价值。

钉钉追求集体人性、集体价值，但是严格反对对个人隐私的侵犯。许多企业通讯产品都允许管理人员察看员工所有聊天记录，他认为工作时间所有的信息属于公司，但是钉钉严格反对这点。

另外，我们所有的信息储存在公有云上面，没有任何一个人能拿到。我们会通过第三方加密，在密钥服务器上存储加密密钥和解密密钥，你只给我加密密钥，我把所有客户端数据、通讯数据、服务端数据，全部进行加密存储。

最后，钉钉的应用市场上有各种各样的应用，让企业非常小的需求都会得到满足，因为现在有了这样集聚几百万中小企业的平台。我们想让所有企业的获客成本都能降低。

我们反对把工具变成控制人的东西。通过钉钉去实现行为透明化，相互之间就会变得平等。员工真正感受到被尊重，而不是你要求我按照你的行为、方式去做某种事情。

我们招人的时候，也不是光招有经验和能力的人，你还得是神经病，足够疯狂。我们一直坚持保持初心，我们想做的，是保持疯狂的态度，以人为本的理念和对中小企业的专注，让所有中小企业通过钉钉真正进入互联网时代。