科技猎互联网入侵夜宵界，盘点“网红”小龙虾的炒作史-天下网商
文 / 天下网商记者 何承轩
小龙虾是如何成为夜宵界“网红”的？
真相或许来自一条广为流传的知乎答案：“因为吃小龙虾的时候不能玩手机，只能聊天，社交效率高。” 于是，能够让人放下束缚、放下戒备，放手投入享受生活，麻辣小龙虾变得不可辜负。
一顿美味值得多少等待？孤独的美食家们或许更愿意让外卖送上门，或是从冰箱里取出半成品，下锅一炒或是放进微波炉一热，马上就能吃到香辣扑鼻的麻小。
除了外卖平台，小龙虾商家们也开始纷纷进驻电商渠道。6月9日，京东和4家盱眙龙虾电商达成了合作。6月12日，盛产小龙虾的盱眙和潜江两地政府与天猫签署了战略合作协议。小龙虾的口感不易受到配送影响，又更亲民，这样的体质决定了它成为了中国餐饮行业市场最红的单品之一。
小龙虾生意之诱人，实在不亚于其美味，特别在这个先后迎来欧洲杯和奥运会的夏天。《天下网商》盘点了7家具有代表性的小龙虾创业项目和商家：他们有的善于讲故事，有的主打大数据；有的通过大厨营销，有的则崇尚标准化。
当互联网入侵夜宵界，“网红”小龙虾何以吸引了这么多人蜂拥而上？
卷福小龙虾：从讲好一个故事到IP化
大本营：北京 上线时间：2015年6月
从畅销书作家张嘉佳和前褚橙操盘手蒋政文最初上线众筹卖小龙虾，到现在已一年有余。不一定是最早，但在用故事卖小龙虾的人里，他们是最成功的。
在蒋政发布20年“基情故事”和张嘉佳的长微博《我的小龙虾编年史》后，卷福凭借笼络来的一批平民意见领袖赢得了众多粉丝，形成“卷福朋友圈”效应。
经过大半年的线上品牌铺垫，他们用众筹方式开设了实体的卷福餐厅。现在卷福的业务分为线下餐厅、外卖和电商三块：小龙虾在产地直接加工后速冻运到各地门店和电商订单客户手中，餐厅同时是粉丝活动中心和外卖配送站。除了贩卖小龙虾衍生品，卷福还打造更多明星大厨定制口味，开始走IP化的路线。
2016年5月，卷福小龙虾通过10城众筹获得千万资金。
卷福小龙虾
大虾来了：先养虾后开店，主打30分钟送达
大本营：北京 上线时间：2014年12月
在做了十几年网媒后，戴金胜最终决定下海创业，做小龙虾外卖。他不像其他媒体人创业一样爱讲故事，而是直接上手打造中央厨房+自建物流，还在湖南和湖北找了数万亩虾塘合作，养自己的虾。
用户可在微信公众号和App上下单，配送时间则为下午4点到凌晨1点，据称北京地区30分钟送达，以上两个渠道单量占到其整体单量的80%以上，其中两成来自App，将近八成来自公众号。
做好O2O配送之后，大虾来了的下一目标是开设线下直营餐厅，实现线上线下引流和互动营销，搭建场景和进行跨界合作。此外就是用工厂投产，逐步实现标准化和去厨师化，使口味和成本都能精准化。
2016年4月，大虾来了获得58到家领投的3000万A轮融资。
戴金胜的创业计划
闪电虾：线下自提和标准化
大本营：杭州 上线时间：2015年
去年3月28日，第一家闪电虾的线下自提店在杭州开出，仅仅1个半月便窜到大众点评全杭州人气餐厅第三名。
因为曾就职于湖南卫视和支付宝，创始人石琢先把闪电虾率先开在了长沙和杭州。在闪电虾的用餐流程中，他融入了大量的用户体验管理模块。
作为用户，可以在闪电虾微信公众号上下单，也可以到“闪电虾Online”体验店自提，店面座位不多，以美食外卖为主。这类店铺投入少回报大。另一种是还在规划中的“闪电虾Offline”线下旗舰店，每个城市一家，以传统宵夜的形式提供服务，相对来说投入大，资金回报速度稍慢，但回报率更高。
“闪电虾”将虾种和口味实行标准化。原料只选用洞庭湖白腮小龙虾，口味上则按照地域分为川蜀麻辣、长沙口味虾、盱眙十三香、洞庭龙骨虾和岳阳虾尾，以原汁原味地反映当地辣度为基准，客户可选择增减。
2015年4月，闪电虾获得来自挖财网CEO李治国的1000万人民币天使轮融资。
闪电虾外卖
哦虾（前身是8号虾馆）：转战线上，真空到即食
大本营：武汉 上线时间：2014年5月（2015年2月改名哦虾）
哦虾的前身8号虾馆是一家实体店。创始人方婷在2013年曾因“美女老板宝马送虾”名扬武汉，但最终决定放弃实体门店，转向纯线上配送。虾馆最高日单量超300单，20多人的团队12辆车每天全负荷运转。2015年正式更名为哦虾，主攻80、90后用户，减少SKU，将后端控制在可操控范围内。
方婷在微博上保持与粉丝的高频互动，甚至帮其解决一些情感困惑直至凌晨，逐渐积累了几千个铁杆粉丝。通过收集粉丝自主生成的UGC内容和意见反馈进行产品迭代，甚至会根据用户数据与天气变化调整产品口味：在比较潮湿的时节，哦虾会将辣度调高，让用户吃得更爽。
通过完成研发真空包装，哦虾与顺丰合作将外送范围扩至全国。下一步，哦虾希望把小龙虾外卖做成即食品牌，目前已在武汉和北京开展即食即送服务。
哦虾创始人方婷
虾搞虾弄：布局KTV、火锅店、酒吧
大本营：上海 上线时间：2015年6月
虾搞虾弄的创始人黄晓斌是一位连续创业者。他的团队成员里，既有来自俏江南、金钱豹等传统餐饮企业的老手，也有阿里系的互联网营销小伙伴。
虾搞虾弄目前的渠道以微信平台为主，也和饿了么等平台合作。布局上海、北京、武汉、广州、杭州5个城市，电商配送则覆盖全国主要城市。对于线下渠道，他们会有更多布局：除了加快和具备餐饮资质的KTV、火锅店、酒吧等合作，虾搞虾弄还开拓了部分地区品牌经销合作商，形成冷冻家庭宅配和即食加热速配送体系，同时也在进行虾搞虾弄主题品牌连锁门店筹备。
虾搞虾弄创始人黄晓斌
周小帅私房菜：教你正确的差评营销
大本营：江苏盱眙 上线时间： 2014年5月
店主周青曾用父母经营的实体店“六缘龙虾”的名义在微博卖虾，但在红利期过去之后呈现滑坡的趋势，于是把网店改造成了“周小帅私房菜”。
周小帅私房菜用“暴躁体”文字和凶神恶煞表情打造反差形象，为淘宝店铺导入社交媒体流量。做一个好卖家，不生气、不返现，将差评变为提高转化率的契机。
2014年6月25日，“周小帅私房菜”微博正式开通。店主周青将自己与买家之间搞笑调侃对话截图下来，发到微博上。周青还找了拥有百万粉丝的微博大V们帮他转发推送，“如何正确调戏卖家”系列的对话截图迅速在微博走红，“周小帅私房菜”一炮成名。
如今，周小帅私房菜是天猫上小龙虾销量最高的店铺之一。
周小帅私房菜获得的“差评”
膏满堂：大闸蟹和小龙虾本是一家？
大本营：江苏泰州 上线时间： 2014年6月
比起周小帅私房菜，膏满堂或许更能代表来自原产地的小龙虾电商。
周锦是江苏省兴化市朋缘水产有限公司的总经理，这家公司目前在天猫平台上经营着一家名为膏满堂旗舰店的线上店铺，主营大闸蟹和小龙虾。
原本只是想专营大闸蟹，在看到小龙虾市场的年年火爆后，膏满堂也开始了小龙虾市场的打拼之路，用蟹池来养虾。一般现在一斤二钱虾的市场收购价在10几元左右，3斤半的小龙虾能够剥出1斤虾尾，再经过烹制、包装，在线上能够卖到80多元，膏满堂在天猫旗舰店的小龙虾客单价始终维持在158元左右。
在生产上，膏满堂与小龙虾加工工厂合作，已经实现标准化烹制生产。急速冷冻进行冷链运输，目前都是与顺丰合作，未来也会考虑与菜鸟网络合作建立分仓。另外，膏满堂也已经在山东建立了1万亩的养殖基地，并会建立相应的发货渠道。
膏满堂天猫店商品详情页面
（资料来源：界面新闻、36kr、亿欧网、投资界、电商在线）
网商观察：标准化VS个性化，小龙虾该听谁的？
经过几轮不同背景玩家的打磨，小龙虾产业正向两个方向发展：“标准化”和“个性化”
“个性化”一派以卷福、闪电虾、哦虾为首，习惯通过讲故事或新奇的网络营销手段拔得头筹，在口味上寻求精致、独特和多变，之后大部分便会向下延伸，通过线下门店来补充线上体验的不足。
新营销模式也层出不穷：除了早期的讲故事和新闻爆点（宝马送虾、万人龙虾宴），现在还出现了差评营销、大厨营销、体育营销、网红直播营销和衍生品营销（捆绑啤酒、小龙虾衍生食品）等方式。
另一头，“标准化”一派也不甘示弱，他们的最终目标是产业化：通过标准化的生产打造更优质的商品，让不太懂电商的小龙虾养殖者们也蠢蠢欲动，抱团出击与天猫等大的电商平台合作，更能发挥出价格优势。
不过，小龙虾的市场体量虽然达千亿级，但线上渗透率只有1%左右，这从许多互联网品牌往线下发展的趋势也可以窥见一二。一句话，要做大这只虾，还需诸君共勉。
（编辑 / 吴思凡）