一只袋鼠的奇幻漂流：中国“山寨”暖宝宝逆袭日本正牌-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 姜雪芬

暖宝宝被不少人奉为抗寒冬的续命神器，也是青岛七级东南村的生存神器。这里又被称暖宝宝村，1000多常住人口的村子里，聚集了30多家暖宝宝网店，三成村民从事暖宝宝相关工作。去年，村里1.5亿片暖宝宝通过互联网飞向各地，连起来能从青岛往返海南岛。

孙正琰在当地经营10家网店，最早一批从事暖宝宝制作、销售工作。2001年，从国企下岗后，他踏上创业路，十多年来，想法很简单，在社会上闯荡，混口饭吃。然而乘着互联网的速度，82年出生的他，一路打拼，成为了当地的暖宝宝大王，还帮助村民进行电商培训，成了暖宝宝网红。

“本来就啥都没有，大不了从头再来好了”

能够登顶宝座的人，想必是大哥大级的风云人物，颇有王者风范，叱咤乡村江湖。孙正琰让人很失望，身形清瘦，话不多，最喜欢用的词是“也还好”“还行吧”“没有太大意思”“也没有很难”，佛系得让人不适应。

他称口才不好，一度苦恼于不擅长演讲。但每年11月到第二年3月是暖宝宝的销售旺季，为了生意，口才不佳的他没少出席应酬。作为青岛人，啤酒是他谈判交流的武器，遗憾的是也就5～6瓶的量，喝多了会撂倒。

除了生产暖宝宝的材料、配件、器材，他平常鲜少在网上购物。偶尔给儿子买了一双鞋，也懒得问号码、大小、材质。买回来不适合，因嫌麻烦便放在角落里不退货，被朋友们称为佛系买家。

对于时髦词“佛系”，他也充满了困惑，一度以为是不擅长说话、懒的代名词。他的生活看起来与年轻人的互联网世界毫不沾边，无聊、乏善可陈。但提到暖宝宝的初期研发，他淡定叙述“也就几百遍吧。一天试验几十遍，用毛巾、衣服等裹起来，测试不同的温度”，才会让人发现原来是个狠角色。

从中专学校毕业后，他进入青岛一家国企当机械工，从事纺织厂设备生产、制作、维护工作。待了两年，赶上国企改制，看着1000多元的工资，他觉得没意思，“下岗”投身商海。9年里，他跑到义乌进货，摆摊卖纹身贴。生意好的时候，月入过万。但几年下来存的近10万元，又因押宝生产、销售一次性纸巾香皂失败，全赔了。

彼时，24岁的年纪，儿时玩伴陆续结婚，他也面对父母催婚压力。但他依然佛系，我行我素：“本来就啥都没有，大不了从头再来好了。”做了几年装修工，偶然机会，看到当地商场销售日本暖宝宝贴，他觉得“这个可以做，感觉不会错”，花几万元买设备、铁粉、包装袋，招工人，押注暖宝宝。

赶上市场红利，产品不愁销路。外地客户通过1688等渠道找来，生意渐有起色，第一年卖出了200万贴。看到不少客户订货后在网上销售产品，孙正琰一不做二不休，开网店直销，陆续采购20多台自动化设备，斗志昂扬打造暖宝宝王国。

坐拥10家网店，一年卖5000万贴暖宝宝，叠起来能到海南岛

2015年之前，七级东南村的电商年销售额才几万元。订单少，快递价格高，又成了电商企业发展的一大掣肘。但走出家乡的孙正琰已坐拥暖雪儿等10家网店，一年卖几千万贴暖宝宝，生意如火如荼。

每次回老家，看到乡亲们靠种地吃饭，没有其他致富门路，孙正琰心生感慨。在城市的灯红酒绿中，走南闯北多年，他喜欢的依然是乡村清新的空气，没有拥堵的交通，每天晚上7点半后大街小巷上的宁静。

恰好当地推出支持电商发展的政策，出于成本考虑，他决定将公司搬到村里。“衣锦还乡”，他立即投资约10万元，“买断”了当地各大快递公司代理权，将成本从一单10元降到3～4元。

并不是每一个走出故乡的人都愿意回去，他带着几名返乡老员工，开始在村里招电商人才。在乡镇、县城，当地人月工资多在3000～4000元，即便给5000元薪资，也少有人选择扎根村里。他理解同龄人对于“回家没出息、不适应”的担忧，和当地政府合作，开始了乡镇电商人才培训道路。

年轻妈妈边带娃边学习客服等知识，有村民还将自家特产、蔬菜通过互联网销售，从事电商的人渐多。现今，村里已有30多家网店销售暖宝宝，去年卖出1.5亿贴，被网友评：叠起来长度能从青岛到海南岛。

佛系的孙正琰没有兴趣考证5000万贴叠起来能到哪里。不过，生意做大后，的确有一件让他高兴许久的事。2019年9月，在中国淘宝村高峰论坛上，作为淘宝村优秀带头人，他终于见到了偶像——“见到真马云，听了现场的演讲，有感染力。”

他想“把企业做出个样子，让人们知道中国的暖宝宝品牌，能被认可。”

一只袋鼠的奇幻漂流：中国“山寨”逆袭日本正牌

暖宝宝是舶来品，早前由日本的小林制药株式会社研发推出。后经经销商、代理商等渠道进入中国市场，最显著的标志是包装袋上的袋鼠图案。但有意思的是，在征战中国市场道路上，行业人介绍：“带袋鼠图案的暖宝宝逐渐沦为低端产品，不是袋鼠图案的暖宝宝才是中高端产品。”

民间创意在暖宝宝上包装上体现的淋漓尽致。打开购物平台，包装袋上千奇百怪的袋鼠，一度给有选择困难症的人带来了极大困扰。高贵典雅，抱着一只小袋鼠，抱着两只袋鼠，有的回眸一笑，竖起大拇指的，有的围着围巾wink.、戴着圣诞帽……

消费者似乎已忘记最原始袋鼠包装的样子，最憋屈的大概还是小林暖宝宝。一路狂飙猛进的创业者们不亦乐乎，把澳洲考拉、南极企鹅、北极熊收进暖宝宝队伍，后又把猫、鸡、鸭、松鼠、“小火龙”、“皮卡丘”、大熊猫、雪人等纳入保暖家族……

自2013起，孙正琰注册了几十个商标，但如今他依然不敢停下来。“相似度达到多少就不能通过，需要找专业作图、设计人士制作。”

行业没有技术壁垒，他想通过个性化定制，筑起护城河。比如老年人对温度感知不敏感，穿的保暖内衣厚，产品研发时，发热温度要高。研发年轻女性喜欢的粉红色、更萌的图案。

他和负责运营的妻子在推主打产品时偶有分歧。一个看好鞋垫，一个看好老人专用款。但“佛系”的性格倒也使俩人少有大冲突，他懒得据理力争；“妥协，俩都推，分时段。”

在上海出差时，他和出租车司机讨论起当地房价，对方的房子市值一千多万。他开玩笑称“可以卖了，换个地方生活”，司机直摇头称：”卖了没地方住，如果今天不出来跑出租，连饭都吃不上。”

孙正琰感慨，人生想要的太多，反而事事难实现。

他在城里换了新房子，但每月近半时间都往村里跑。闲暇时喜欢跑步和爬山，“也不定闹钟，起得早想起来就跑。”

在绕着暖宝宝转的日子里，生活和家乡都在慢慢发生着改变。于他，此生踏实做暖宝宝，足矣。

编辑 汪帆