1000万打水漂？台湾小伙放弃高薪卖水果，终于在大陆找到新商机！-天下网商-赋能网商，成就网商

文｜倪轶容

“不好意思，飞机延误，让你久等了！”推门而入的刘子睿头发有些凌乱，风尘仆仆。一身黑衣的他，几口就喝完了手中的咖啡。

对于这位今年刚满30岁的CEO来说，满世界跑是他的工作常态。他的手机里有一款软件，记载了他2017年的飞行记录。这一年，他的飞行时间为427小时，行程遍及亚洲的日本，中东的埃及，南半球的智利、墨西哥等。

刘子睿在西班牙柑橘果园内

“我们做进口水果生意的，确实比较辛苦，不但要全世界跑，还要早起，早上4、5点钟就要去市场看水果。”刘子睿说。

刘子睿出生于台北，算是一名“果二代”，父亲经营着一家历史超过30年的水果进口公司——台湾金果贸易集团。高中时代，刘子睿便去了美国，在美国名校西北大学完成了本科和硕士，随后先后在亚马逊和谷歌做工程师。2012年，刚开始工作时，刘子睿的年薪就高达15万美金。

高薪，包括免费一日三餐等在内的大公司福利，以及美国西海岸令人陶醉的阳光、沙滩，一度让刘子睿认为，自己会在那里呆上一辈子。然而，父亲却不断联系儿子，希望他能回来继承衣钵。彼时，金果贸易集团70%的业务已经在大陆，父亲希望他到大陆去开疆拓土。

一番矛盾的心理斗争之后，2015年，刘子睿放弃了在美国的一切，来到大陆。

不过，回来继承家业的刘子睿并没有沿着父亲的老路走，而是敏锐地抓住了中国生鲜电商崛起的历史机遇，另辟奚径，创办了专为天猫超市、盒马鲜生等电商平台提供进口水果服务的“好果云”。比如《天下网商》之前报道过的，在天猫超市和盒马鲜生位列最畅销进口水果之一的智利樱桃，“好果云”便是其重要的供应商。

刘子睿准备乘坐阿根廷厂商提供的私人飞机去看樱桃

根据智利农业出口协会(ASOEX)的数据，仅2016年，智利便往中国销售了1600万箱樱桃，算下来一共有70多亿颗，够每个中国人吃上5颗。而中国人每年吃掉的智利樱桃，占到其产量的85%！中国强劲的消费能力彻底改变了智利的种植业。（延伸阅读：吃掉智利85%的樱桃！中国吃货们完全改变了一个国家的种植业）

中国吃货们改变了智利的樱桃种植业，而中国电商则改变了刘子睿的人生和事业，也完全改变了他对大陆的看法。

一次不成功的电商创业

刘子睿并不是一开始就找对方向的。事实上，他先是经历了一次失败的创业。

2015年，回国伊始的刘子睿在广州创办了面向C端消费者的生鲜电商平台“阳光鲜果”。然而，“梦想丰满，现实骨感”，第一次拥抱电商，带给刘子睿的，却是一堆教训。

“阳光鲜果没有做起来。虽然不至于停止经营，但至今，依然进展得不温不火。”刘子睿表示。这个项目，他先后投入了1000多万元人民币，不仅把自己过去几年在美国赚的钱全搭了进去，还问父亲借了一大笔钱。他开始反思其中的原因。

虽然刘子睿成长于进口水果生意世家，被戏称为“血管里流淌着果汁”的人，但是，从未真正接触过进口水果生意的他，想法未免过于天真。比如，通常来说，进口水果分为种植、包装、进出口、批发、零售几个环节，每个环节都相当专业。父亲经营的金果集团，擅长的领域在于海外的供应商资源对接和进口批发业务，但对于零售，无论是自己还是父亲，其实并没有太多经验。

刘子睿和父亲、以及一位来自阿根廷的牛油果种植园园主

“那时，我开始明白了街边水果店存在的意义。毕竟，他们有着大量的服务员，可以和客户进行充分沟通，了解他们的需求。”刘子睿举例说，同样是一个以色列青柚，在实体店，服务员会告诉客户，它的味道是偏苦的，如果客户喜欢甜的水果，就可向他推荐别的。但是在线上，阳光鲜果却不知道如何去了解消费者的需求。

从大背景来讲，当时的生鲜电商也还仅仅处于萌芽状态，包括物流等配套服务，都不完善。“你能想象吗？当时都没有冷链物流！”刘子睿说。而阳光鲜果贩卖的都是蓝莓、樱桃等娇贵的水果，需要低温保鲜。出于无奈，当时的刘子睿只能采用“土办法”，就是在包装里塞入大量的冰块。这导致成本奇高，“差不多水果的成本占了1/3，包装的成本占了1/3，运输的成本占了1/3。”刘子睿苦笑着表示，“能勉强不亏本就很不错了！”

不过，刘子睿并不认为投资阳光鲜果的1000多万元算是打了水漂。毕竟，那时还有许多不同的品牌在尝试生鲜电商，和他们比起来，刘子睿还不算亏得最惨的。在他看来，大家当年的投入，以及各种试错，其实是在为今天的中国生鲜电商市场铺路，“烧钱烧出了一片新格局！”

而这，也让后来的自己，收获了新的商机。

二次创业转型做服务商

痛定思痛，不甘放弃的刘子睿，在2017年开始了新的电商创业。这一次，他避开了自己并不擅长的零售端，转而扮演“进口水果服务商”的角色。刘子睿的新公司“好果云”位于上海，为包括天猫、盒马鲜生等生鲜平台提供一站式服务，包括寻找合适的海外供应商，监督对方生产高质量的水果，并且把包装好的水果运到中国。此外，好果云也服务于部分线下商超，包括二三线城市的零售商，这也和专注于进口水果批发的金果集团，形成了业务上的互补。

这一次转型，让刘子睿有种如鱼得水的感觉，因为他把自己家族所独有的优势——这些年积累下来的优质海外种植园资源，充分地发挥了出来。

刘子睿和西班牙重要柑橘品牌负责人在一起

金果集团总经理苏峰本表示，海外种植园，很多都是家族企业，代代传承，而进口水果商和种植园往往会保持着“世交”的关系。“毕竟，水果种植是个漫长的过程，其中充满了不确定因素，所以种植园和进口商需要建立起深厚的信任关系，一起承担风险。”以金果集团为例，如今很多海外种植园的“二代”，都是刘子睿的父亲看着长大的，而他们也非常关心刘子睿的接班问题，一直在问，George（刘子睿的英文名）会一直留在美国吗？他会回来从事水果生意吗？

这种世交关系，也让刘子睿成为了“圈内人”，不但了解哪些种植园的品质最好，而且还可以以较低的成本拿到高品质的水果。在刘子睿看来，像他这样的进口水果服务商存在的价值，就是去消灭电商平台和海外种植园之间信息不对称、信任度不高的问题，从而为电商平台获得最好的货源。

刘子睿和沙特阿拉伯最大水果公司的继承人在一起

这些年来，他也见过一些商家，跳过服务商，直接和海外种植园谈生意。但事实上，海外种植园对此反应冷淡。在没有建立起长期合作和信任关系的基础上，他们要么直接拒绝了，要么给出了品质并不是最好的水果，价格上也并无优势。

就这样，当金果集团在线下建立了庞大的进口水果网络时，刘子睿和他的“好果云”开始在生鲜电商的疆域里攻城掠地。

“我觉得台湾年轻人都该来大陆看看”

虽然刚刚回国时环境改变太大，有些不适应，但这些年，在国内的经历，却完全改变了刘子睿对大陆的看法。他觉得自己目前的状态比在美国时还要好。

“美国虽然是个很发达的国家，但与此同时，它也有某种程度上的固化，不像中国那样，有一种日新月异的活力。”刘子睿表示。比如，美国虽然也有手机支付，但因为信用卡体系强大，许多信用卡公司以种种方式去游说政策制定者，使得手机支付至今在美国都不是主流。

而在大陆，手机支付已经是“标配”，刘子睿自己也习惯了“扫一扫付款”的便利。一次回台湾的时候，刘子睿下了出租车就走，结果被出租车司机叫住，说：“先生，您还没有付钱！”刘子睿当时就尴尬无比，因为他已经太习惯在大陆坐完滴滴快车直接走人。

作为上个世纪90年代最早一批前往大陆发展的台商之一，刘子睿的父亲对大陆的经济前景一直抱持乐观态度，因此，即使金果最早进入大陆时，亏了近5年，他依然坚持了下来。刘子睿说，他的父亲始终认为，未来50年，不会再有一个国家像中国那样，既有足够庞大的人口基数，又有够强的消费能力，同时还愿意去尝试新的事物。父亲对大陆的信心，也深刻影响了刘子睿。

在金果集团刚刚进入大陆的几年，公司会选派优秀的大陆员工去台湾学习，而台湾员工似乎不太愿意来大陆工作。但如今，每当金果在台湾招聘长驻大陆的岗位时，投简历的人都异常之多。“不仅仅是因为大陆机会多，大陆的薪水也比台湾更高！”刘子睿觉得，大陆的年轻人，似乎比台湾年轻人更有激情，更努力。“这就是一个处在经济上升期的地区的特点。”在刘子睿看来，每个台湾年轻人，都应该来大陆看看。

不过，虽然中国充满着各种机会，但消费者也变得越来越讲究、挑剔。因此，为了让好果云不至于在未来遭遇被淘汰的命运，刘子睿已经开始了提前布局。

在智利最大的果园，这里有着三千公顷的葡萄和牛油果

以牛油果为例，这是一种刚刚成为中国消费者“新宠”的进口水果。一开始，中国批发商讲究“卖相”，喜欢绿色的牛油果，方便长期储存和运输。但事实上，绿色的牛油果往往没有成熟，并不好吃。“像欧洲那些吃了很多年牛油果的国家，就会更喜欢黑色的成熟牛油果。”刘子睿表示。

但眼下，中国消费者变得越来越专业，开始更多关注口感，而不是“卖相”。因此，刘子睿已经筹划在大陆建立多个牛油果催熟库，并将此打造成好果云的附加服务。在他看来，好果云要在越来越挑剔的中国长久地生存下去，必须要有附加服务，高品质的产品。目前，好果云已经集结了一支来自世界各地，包括中国五湖四海的团队。“果二代”刘子睿认为，这支团队，就是实现好果云“野心”的秘密武器。