为什么张大奕直播刷新柳岩记录？2小时成交2000万的秘密-天下网商

1. 以往的上新中，张大奕善于利用视频预热，不仅首次利用了淘宝直播上新，率先通过淘宝直播流转全链路进行预热。

2. 这些通常被文字、图片和视频漏掉的细节，被直播完整的呈现给粉丝们，还原了他们心里最具立体感的“大E妈”。

3. 边看边买是淘宝直播大改版后的“秘密武器”，将在接下来的淘宝直播中被普及。

      文/天下网商记者徐露

直播镜头切入，主角张大奕却没有出现在画面中心。她正拿着自己的手机和三脚架，远远的对着直播镜头喊话，让粉丝们再等一会儿，等录制完最后3个上新视频，随后就来聊天。

下午6点开始直播，8点上新，10点结束直播。张大奕的整个直播主题围绕店铺的上新展开。在直播中，被粉丝亲切称为“大E妈”的淘宝第一网红，表现得一如平常的接地气。

整个直播过程，张大奕经常低头看手机，屏幕不时在微博和淘宝的页面中切换，偶尔读几句粉丝留言，为上微博热搜欢呼，还因担心完成不了预定的销售量，对着直播镜头使出浑身解数。

事实证明，长达4个小时的直播无疑是成功的。尽管面临着全网电商618大促的冲击，张大奕的首次淘宝直播结束后，观看人数达到42.1万，点赞破百万，在未做促销打折的情况下，店铺上新成交量约2000万，客单价逼近400元。刷新淘宝直播的销量记录。

以往网红上新，多是“微博营销，淘宝成交”，而现在伴随着淘宝直播成长，一套全新的“微博营销，淘宝直播，互动成交”模式，已经在张大奕本次直播中展现了威力。

何不试试直播上新

这一天本是张大奕的淘宝店铺“吾欢喜的衣橱”夏季上新的“大日子”。以往的上新中，张大奕善于利用视频预热，不仅首次利用了淘宝直播上新，率先通过淘宝直播流转全链路进行预热。

张大奕的出场就以准备上新视频为话题，演示了平常录制视频的过程。她穿上该上新的产品，口述穿感、用料和剪裁，用夸张的动作强调穿感的舒适性，嘴里时不时蹦出“曲珠纱”、“光花瑶绉”这样的面料专业用词。

本次上新共50款产品，品类齐全。除了日常通勤的衣服外，类似名族风、休闲家居、睡衣、泳衣等品类齐全。直播过程中，张大奕隔着一个帘子快速更换衣服，还找来几个不同身材的同事一起试穿泳衣，在各种风格中切换自如。

直播进行到1小时30分钟时，张大奕带粉丝们参观了公司4楼的面料仓库，这里存放了公司近70%的面料。据张大奕介绍，定制面料的货期至少要15天起，为了节省面料采购时间，公司付出大量的现金来备足所需的定制面料。这也就是为什么吾欢喜的衣橱可以在保证返单速度的前提下，也能同时保证产品品质的原因之一。在这样的面料控制下，张大奕的店铺能够从1月开始就准备冬季的款式，这在提倡当季款当季出的网红店铺中，并不多见。

跟随镜头，原本只出现在文字或图片介绍的面料检验室、客服中心、后道处理部等都真实还原在直播中。

优惠券 电话连线 互动的玩法很多

“优惠券到底发了没？”、“没有抢到再发一波？”……贯穿4个小时的直播中，“优惠券”无疑是粉丝滚播留言中出现最多的关键词。为了预热直播，增强直播的互动性，张大奕的运营团队尝试了很少做的优惠活动。

优惠券的发放方式颇费了些心思。原本只发放在微博抽奖的大面额少量优惠券，被更改为小面额多量，不同面额可重复领取，且多渠道发送。同时，更多优惠券将在直播过程中不定时发送，粉丝只需在观看直播的过程中点击领取便可使用。“什么时候发优惠券”便牢牢黏住了观看直播的粉丝。

如果粉丝在直播进行的20分钟时进入直播画面，看到的并非张大奕本人，而是她的助理在和粉丝互动。原来，张大奕因急着上厕所，不得不将助理推到镜头前救场。

几分钟后，上完厕所的张大奕穿着睡衣回到直播室，对着镜头开始补妆，并不时调侃自己“我的脸真的很油”。期间还穿插花絮：因一直被粉丝吐槽胸小的张大奕，在助理等人的鼓舞下，背过身去为粉丝挤乳沟。

这些通常被文字、图片和视频漏掉的细节，被直播完整的呈现给粉丝们，还原了他们心里最具立体感的“大E妈”。

张大奕在直播时说自己对无线端成交占比超过90%并不惊讶，她还认为直播是现在的主流，能够结合微博一起和粉丝更近的互动。不难发现，直播中的张大奕与粉丝互动颇有技巧。

参观完公司，张大奕突然提出要和粉丝电话连线。电话接通后，她都会问“你知道我是谁吗”，追问完细节后还不忘感谢对方的支持。电话连线的方式在优惠券的热度过去之后，瞬间引爆观看直播粉丝的强烈兴趣，轮播滚动求“大E妈”现场连线，让直播的气氛又热闹起来。

风口来了 电商直播大猜想

风口之下，各直播平台也在寻求增强突围的风格属性。相比基于游戏的电竞直播和娱乐属性更强的秀场直播，“电商+直播”的方式能够更好的将淘宝平台中天然的商品基因附加到直播中，起到内容和电商更有效的衔接。

张大奕的直播正值淘宝直播100天，据淘宝直播小二袁媛（花名简柔）介绍，在尝试为期100天的直播活动后，淘宝直播将借着多样化的营销玩法和通畅的直播流转全链路，帮助更多红人店主、明星及行业特性的直播，找到更具电商属性的直播玩法。

当然，电商直播模式的用户体验，随着技术的完善而得到提升。张大奕在直播进行到2小时后开始上新，镜头后的助理首先尖叫着抢单，张大奕则告诉粉丝，无需退出直播页面，点击左下角的“宝贝”就能切换到购买链接。

据袁媛介绍，边看边买是淘宝直播大改版后的“秘密武器”，将在接下来的淘宝直播中被普及。这项技术能够支持用户在观看直播时，同时浏览主播分享出来的商品，无缝链接至商品详情页，了解商品信息，完成下单。整个过程中，直播窗口不会中断。

上新前，张大奕的直播在线观看粉丝数就达到19万，超过柳岩全程直播的12万粉丝量。而在此前，淘宝直播也多次尝试明星直播，男神奶爸吴尊推荐奶粉品牌“惠氏启赋”的60分钟直播，达成超过120万元的交易量，直播期间单品转化率高达36%，是日常转化率的七倍。

据袁媛介绍，明星直播能满足用户的猎奇心，在电商的结合上，需要有好的设计和契合点。相比明星直播，淘宝红人结合强电商属性的直播方式，更能拉近和消费者的关联。

红人结合电商的直播方式，将成为淘宝直播的模板。作为普通商家在尝试电商直播时，店铺、微淘、直播广场和广告流量，都已经围绕直播内容流转起来，能够作为预热直播的全线资源进行背书。商家在尝试直播前，结合自身的产品特点衔接直播的方式尤为重要。同时，阿里v任务平台将推出撮合商家与主播的合作。

编辑：张洁