放弃回国的中国人：把直播风口复制到海外，让主妇变成“李佳琦”-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 蒋婵娟

在纽约生活了十几年，泱泱第一次见到如此冷清的第五大道。作为世界众多的奢侈品商店及著名景点的汇聚地，它被称为全球租金最为昂贵的零售业场所，最不缺的就是人气。

纽约-主播泱泱

而今，在泱泱的直播镜头里，大量商铺闭门歇业，景点暂停开放，这条寸土寸金的街上，已经难见行人。

疫情成为笼罩在每个国家头顶的那片乌云，生活在澳洲的兔兔最近也有同样的烦恼。超市里，被限购的商品已经远不止奶粉，冷冻蔬菜、意大利面甚至鸡蛋牛奶都被列入限购名单，更别提一上架就被扫空的卫生纸及感冒药。

澳洲-兔兔带粉丝看超市现状

泱泱和兔兔有一个共同的身份——海外买手。他们长期居住在海外，与国外的商场、门店、柜台签约，通过淘宝直播卖货。海外疫情加重，许多买手回国了，但他们坚持留了下来。

“我们在这个期间推过一个增强免疫力的单品，销量相比平时翻了5倍。”兔兔分析，疫情之下用户消费重心在转移，一些产品正在迎来新的机会。

泱泱也深有体会，消费者对于奢侈品购买欲下降，但对于居家类产品的购买欲望上升。

参考国内先行上交的“试卷”，泱泱和兔兔提早进入备战模式：调整品类和直播场景。他们认为，国内是最好的参照样本，当疫情稳定之后，全民几乎都在直播，商家们也都在靠直播生产自救。

放弃回国的他们，想把直播风口复制到海外。疫情正在深刻改变中国的商业模式，乃至全球的商业模式。

意料之外的爆发

身在澳洲的兔兔，与国内过着同步的抗疫生活。1月20日，一大波流量涌入了兔兔的店铺，上千条留言轰炸着后台。

原来，直播间里挂着的一款新西兰口罩引发了大量关注，而此前，这款产品被推了三年一直没什么销量，好几次都险些被优化淘汰。在国内“一罩难求”的时候，这款口罩迅速成为了抢手货。

澳洲-主播兔兔

看到这个情况，兔兔当即联系了供应商定下了全部库存上架，可依旧满足不了用户需求，几乎产品前一秒上架，后一秒就会被拍下架。回复咨询、协调货源、联系物流，那几天兔兔没在凌晨4点前合上过眼睛。

2011年，看到人们对于海外商品的需求，兔兔开设了自己的淘宝店铺，从服饰、美妆起步，逐步把重心拓展到澳洲相对热门的奶粉母婴类以及滋补保健类。这次国内疫情的爆发，让她看到人们对于健康方面的焦虑。

兔兔在直播中做了一个大胆的尝试，她把一款高客单的乳铁蛋白作为主推品，详细介绍了它的作用原理和功效。这次尝试收获颇丰，一场直播下来，这款产品卖出了近千罐，相比平时翻了5倍多。

“乳铁蛋白算是一类比较新兴的保健品，一小桶要四五百。”一般通过直播的形式推送新品，消费者起码要在数次后才会真正购买尝试，更别提高客单的新品，兔兔表示疫情让用户更舍得在健康上进行投资，大大缩短了推新过程，很多新客直接就下单了。

更让兔兔惊喜的是，用户对于健康注重空前提高，个人防护意识也在逐步觉醒。目前，即使国内疫情趋于稳定状态，可口罩、滋补保健类产品在店铺里仍保持着不错的销量。

“我们这家口罩供应商原本都快宣布破产了，毕竟这里地广人稀，根本没人需要口罩。”兔兔说由于自己一直比较看重卫生防护这块，才在几年前就试着和供应商合作。现在这家工厂突然爆火，老板每天忙着把订单往外推，澳洲市面上的口罩售价起码翻了十倍。

东大门主播只剩二三十个

很显然，兔兔是幸运的那个，许多截然相反的境遇也同步在上演。

2月初的纽约街头，行人如织。作为一名长居海外的买手，可以带着粉丝逛播是泱泱最大的直播优势之一，没想到有一天，出门会成为她头痛的问题。

纽约街景

前不久，泱泱刚接了一通来自国内亲人的电话，在家人一遍遍的叮嘱之下，她早早囤积了口罩、手套和消毒液。而临到出门，一则消息让她犹豫再三，最终还是选择摘下了戴好的口罩。原来，2月4日纽约曼哈顿华人街地铁站Grand St发生了一起华人民众由于戴口罩而被非裔男子莫名辱骂殴打的事件。

“这边的人认为，只有病人才戴口罩。”出于人身安全的考虑，也不想造成合作商户的误解，泱泱只能怀着忐忑的心理，轻装上阵出门直播，“那时候的心理压力特别大。”每次一回家，她都会第一时间冲进卫生间，仔仔细细把自己清洗干净。

直到美国时间3月20日，纽约州长宣布封州，非必需性场所全面关闭，要求几乎所有居民留在家中，让泱泱反倒松了口气。

韩国则更早进入了“暂停模式”。2月18日发现“超级传播者”之后，韩国快速爆发，成为全球第二大疫情国。主打韩国东大门直播的妞妞，感受到来这里逛的人，正以肉眼可见的速度在减少，主播们也开始上演“大逃亡”。

韩国东大门

尽管韩国一直采取“不停工、不封城”政策，东大门的档口每天开门营业，但面对骤减的人流，档口店家们不敢轻易频繁上新、囤积现货。货源锐减、害怕感染风险，成为横在主播们面前最大的难题。

回国机票从原来的几百元飞涨到了几千元，即使这样，抢票还是一个难题。“你机票抢到了么了？”成为了那段时间不少主播见面的问候语。有时候，昨天还见面约好一起吃饭的主播，今天就只留下一句：亲爱的，我抢到票啦，等回来再约。

在平时，这个市场里扎堆着300-500名中国主播，一些热门档位得提前预约档期才能防止撞车。现在到东大门逛一圈，只有二三十个主播还在档口坚持。

成功的经验

停不停播？回不回国？这个问题妞妞也犹豫许久。

利用长期定居在韩国的优势，妞妞经常帮国内的朋友去东大门淘货，经过多年的经营，手头积累了小几万的客户。淘着淘着，她从一大波涌入的主播身上看到了新的机会。

2018年，国内电商直播已经大行其道，但对于举着手机的陌生人，一开始东大门的店家们是拒绝的。服饰行业抄板问题严重，“严谨拍照”“同行免入”几乎是档口的共识，中国主播们的到来，改变了这一现状。

通过一块小小的手机镜头，雪花般的订单涌了进来，一场直播下来，一些大主播们的场均流水能达到上百万，这让店家们主动打开了大门。自此，东大门和直播迎来了“蜜月期”。

妞妞自然也蠢蠢欲动。多年下来，自己的手头累积了大量供应商，款式和价格相比市场更有优势。因此，妞妞开播后不久，就迎来了一波涨粉的小高峰。到了2019年初，直播流水最好的场次，已经能冲上150万元。

韩国-主播妞妞

尝到了甜头之后，妞妞想把盘子进一步作大，便投入更多精力创建团队。除了自播之外，她还为自己培养的新的直播买手店铺进行引流。目前，她的团队已经拓展到了10余人，场均销售额能做到50万以上。

曾经成功的经验像是一剂撑下去的强心针，鼓励着海外买手们。

泱泱所在的公司，也在海外布局多年，美国，迪拜、意大利、日本都有他们的合作地产或商户。每天公司里几十名主播在不同的城市穿梭，她们就像嗅觉敏锐的猎手，走在“产品前线”，为自己的粉丝猎到满意的商品，通过直播完成转化。

尽管物流时效受到一些影响，但目前还能照常进行海外发货，泱泱和妞妞都打算撑下去，他们预计直播的风口可能马上到来。

“困难很多，我们考虑过暂时停工，而这显然是一场长久战。”妞妞表示一旦全面停工了，团队会难以生存。况且，国内疫情的先行爆发，给海外提供了很多可以借鉴的经验和准备时间。

从国内找“答案”

不打无准备之仗。

在韩国还风平浪静的时候，妞妞就紧急采购了一大批防疫物资：防护服、口罩、消毒液甚至护目镜，同时把直播的重心从档口往直播间转移，降低主播被感染的风险。面对服饰货源紧缺的问题，她也提前一步跟一些美妆、食品类供应商达成合作，来进行直播商品的补充。

正是如此，妞妞成为了东大门为数不多还能坚持直播的主播之一。远在纽约的泱泱也正是看到国内疫情走过的轨迹，早早做好了准备。

韩国-主播妞妞

其实，早在纽约正式宣布封州之前，恐惧的情绪已经在民众间蔓延，街上的有些商户自发暂停营业。为了保证直播的不间断，泱泱一早就与合作商户协商，将样品寄送至家中，把原先到店逛播式内容改成居家式直播。

为了丰富直播的内容，主播们除了进行商品直播，加入了一些自己在家的日常及海外好物推荐外，有着画画、舞蹈等方面才艺特长的主播，则以展现及教学的形式，来增加与粉丝之间的互动。

“在商品有了一定局限的情况下，我们会发现人带货型的主播比货带人型的主播，转化率更好。”泱泱觉得纯粹靠货品带人的主播是存在边际的，没有根本改变主播和商品的关系。

疫情爆发之下，是主播打造个人标签，和用户去建立新的关系，完成转型的好时机，“比如我们有个主播是汉服爱好者，在这之前，粉丝完全不知道这个点。”

一些品类也在迎来销量的上升。在以往，奢侈品是用户喜爱的海外商品之一，而现在他们则把注意力着重在了居家、健身及保健类用品。

纽约-主播泱泱

不过，泱泱觉得这当中真正的机会还在后面：“很多商铺刚关店不久还觉得无所谓，可2个月之后呢，他们囤着的货总想要出手吧，直播无疑是最好的方式。”

这一点在国内得到了大量的印证。在疫情趋于稳定，复工还未全面展开，商家都选择以直播自救。

据了解，2月中旬到3月中旬，超过50%的天猫商家在直播卖货，线下门店直播更是迎来爆发增长，启动门店直播的商家多了5倍。

最近，兔兔发觉身边直播的朋友多了起来，住在自己隔壁的一位全职太太，前两天刚过来向自己请教了直播的一些问题，趁着疫情宅在家中难以外出，她刚和一家公司签了直播合作。

“这时候同行少了，你还坚持就有更多的机会。”

编辑 陈晨