“花样菜场”王五四：生鲜电商不只是买菜卖菜，还是一种生活方式-天下网商

“花样菜场”的配菜员正在配菜 

文 / 天下网商记者 何承轩

朝九晚五的上班族要如何做上一顿家常菜？有人选择费心筹划，周末囤上一大批食材，再慢慢消化；有人靠退休的长辈；也有人下班后拖着一身疲惫来到农贸市场，无奈地在被挑剩的蔬菜中拣选。

为了解决这个听起来很小的需求，“花样菜场”做起了菜场代买的生意。

2015年8月，创始人黄欣与COO王永智组建团队，一起创办了这家公司。黄欣出身于传统农产品供应链行业，王永智曾任职于腾讯、凤凰网等互联网公司，也是一位连续创业者。他更为人熟知的一个昵称是“王五四”，这个黄底大妈头像的公众号以时评著称，嬉笑怒骂皆成文章，私下里，他是一个性格温和的人，被员工们称为“王老师”。

“花样菜场”目前的主要业务在杭州展开，它在22家合作菜场设立了“办公点”，每天早上9点到下午5点，这里的员工会根据订单打印出购买清单，配给经营户的吐票机也会打印出另一张清单，列出需要准备的菜品，之后，会有几位配菜师傅去合作的经营户摊位选菜，汇总到办公点进行打包，最后交由全职或兼职的骑手进行配送，1小时内即可送达，甚至还可以预约送货时间段。

据王永智透露，经过一年半的发展，“花样菜场”目前日单量为900-1000单，客单价69元，月复购率达到60％。不过，针对消费者的C端业务盈利难度较大，靠着向周边餐馆供应食材的B端业务，以及与基地合作打造自营农产品，才是该公司在2017年的业务重心。

王永智还设想，以后建立带有餐饮功能的新型菜场。他说，“花样菜场”希望提供一种新的生活方式：“既能保留人们原有去菜场买菜的习惯，又能适应相对的年轻用户。”

平价生鲜产品，特别是蔬菜瓜果等被认为是难以盈利的品类，主做单价20元内净菜的半成品生鲜电商“青年菜君”在2016年7月进入破产清算，仍旧坚持自提冷柜模式的平价生鲜电商“食行生鲜”同年12月宣布退出北京市场，聚焦华东，而同样做过菜场代买生意的“小美快购”现在却处于基本停止运营的状态。“花样菜场”为何还要坚持做菜场代买？《天下网商》与王永智聊了聊他的想法。

系统自动打印的配菜订单

买菜也是门精细活

天下网商：在“花样菜场”平台上的食材品种及价格，与线下有哪些差别？

王永智：我们目前在线上线下是一样的价格，农贸市场的价格时有波动，每三天会进行询价更新。

SKU的话基本都差不多，像一般的青菜、肉等都差不多。但不同农贸市场在某些品类上的差别还是蛮大的——举个例子，万寿亭的野鸭和钱江苑农贸市场的野鸭差别就非常大，可能品种就不同，价格上钱江苑卖200多元，万寿亭90多元。用户很少跨菜场买东西，只能看到不同摊位的价格，而在不同区域，比如杭州萧山和主城区的菜价都不一样。

天下网商：此前，“花样菜场”就已经签约了50家农贸市场，为什么到现在上线的还不到一半？是不是意味着每上线一家菜场需要做很多的准备工作？

王永智：其实不是。我们上线一家菜场很简单，一天可以上5到6家。不过，之前上线到30家左右的时候我们又砍掉了一批，原因是22家农贸市场其实把主城区基本都能覆盖到。再往后就要多支出人员成本，但单量并没有多起来，经营户的合作意愿就会越来越弱，因为你没有办法给他带来利润，所以做数量意义真的不是很大。

就另一方面来说，杭州早期的农贸市场布局比较合理，一般三四公里一个。后来越开越多，一个商圈可能有两到三家。基本一个菜场日单量达到100时我们会开始拓展同一商圈的其他农贸市场，如果一下子太多的话菜品质量没有保证，压力也会比较大。

天下网商：你们如何与菜场经营户沟通？能给他们带来多大的收益？

王永智：前期基本是和菜场谈合作，他们给我们推荐优质经营户，然后派一个同事去农贸市场，对所有合作经营户进行培训，后面配备一个员工来沟通，再配一个吐票机。

蔬菜类目的经营户一般能通过我们，每月多获得7000-8000元的的利润，肉贩可能略高一些。经营户原先平均能获得的利润大概是每月12000-13000元，而大的蔬菜经营户一个月营业额可能就有十几万元。

在万寿亭农贸市场的200多个经营户中，我们现在合作的大概是20多户。不过在一家经营户每月获得盈利超过一定范围后，我们会发展下一个同品类的经营户。其实他们都是很简单的人，一旦和你合作，就会非常信任你。

天下网商：在配菜过程中会存在什么问题？是否会有配的菜用户觉得质量不过关的情况？

王永智：很多人都会觉得菜是非标品，质量不稳定。但其实今天菜不好，用户投诉了，一个月超过三次，我们就会中断和经营户的合作。另外，我们给他们带来的利润还算比较高，不会故意给我们一些不好的菜。因为菜品质量不好的投诉有，但是不多。

现在主要的问题还是在配菜的环节漏掉菜。比如说在高峰时段内一下接到20单，一单算6种菜就有一百多种，有时候在打包过程中会漏掉一两种，因为毕竟是人工拣选。目前投诉率大概1％左右，这种情况占了七八成。

打包环节

天下网商：除此之外还会有什么问题？比如说在用户增长和推广方面如何进行，以及现在的用户中哪一类人群比较多？

王永智：我们一直想找一个强有力的线下推广团队，但要找到好的非常难。

另外，之前用户只能在公众号上下订单，“花样菜场”的App在去年年底也上线了，没有做推广，因为成本比较大，现在都是一些自然下载，当然现在还入驻了淘宝到家。

用户还是自然增长居多，主要来源是微信群，比如妈妈群、业主小区群成员之前互相推荐。一般年龄段在28-45岁，结婚成家的或是有一定工作经验的人群。我们没有做老年人的回访，有人说老人特别喜欢挑菜所以宁可自己去菜市场，但是要在夏天或者冬天步行十几分钟去买菜还是很难受的，我相信如果有人把菜送上门，他肯定会接受服务的，不会比自己挑的差多少，我们在一些细分菜品种类上也会标明。

花样菜场App

B端业务和自营农产品是盈利重点

天下网商：“花样菜场”会考虑把业务开到别的城市么？

王永智：我们一直在考虑别的城市，但我们今年新加了一个“2小B”的项目，就暂时分不出精力了。去年我们看重的是C端的单量起来，但投资人现在对我们也有新的想法，有盈利要求，我们自己也调整了心态——现在不求能做到每天上万单。做C端，我们经过核算，很难盈利。单子越多，亏损、补贴越多。我们的补贴就是下了单之后发红包，还在非常正常的范畴内，这样的情况下C端很难盈利。

天下网商：2B这块业务会怎么做？

王永智：经营户身上也有痛点，处于这个链条的末端，凌晨要去遥远的勾庄批发市场进菜，还只能去二级市场，它相当于一级市场和经营户之间中介的角色。一次进几十斤，价格很高，也没有议价权。

我们去年12月开始做小B业务，就是由我们从一级市场进货或者找一些产地直采，算是我们自营的农产品供给经营户。现在这方面有4个同事，一方面不断地去开发一些新的直采基地，再一个就是我们和经营户达成商业合作。

天下网商：2C业务还会是“花样菜场”的重心么？

王永智：散客收入一般只占经营户日常的30％，另外65-70％都是给周边的餐厅供菜得来的，就像链农和美菜直接对应餐厅，但只能提前预定。中小餐馆一般和菜场经营户都有多年稳定的合作，一天也可能要临时补三四次菜，这时候就会去菜场，这层关系要直接撬动非常难。

2C业务一直是我们的重心。如果C端的量起不来，我们和经营户的合作关系不会这么紧密，我要开发自营产品，输送到摊位的话，他们不愿意进行合作，所以C端我们还会做，只不过不会有大的补贴进去。我们的做事风格是不抢你的饭碗，而是给你提供我擅长的东西，和你共赢，利润双方共享。

天下网商：现在输送给摊位的自营农产品，也是和经营户加深关系的一种方式？

王永智：是的。去年12月我们开始做猪肉，自己也入股了一个养殖厂，产品取名叫做“花样乡猪”，饲养时间长一些，但口感特别好，在农贸市场销量也不错，年前一天能出栏二十多头。

经营户姚文强的档口卖着花样乡猪肉，就在“壹号土猪”的隔壁

我们估算过，如果一天能出栏150头，整个团队就能做到盈亏平衡，但这只是一个品类，我们现在还在做“花样土鸡蛋”，以及准备加上鸡和蔬菜等品类，选择里面利润相对较高、运输储存方面相对成本较低的产品。现在也在和一些基地谈合作。

花样土鸡蛋

我们之所以会去投资猪场，做个小股东，一方面是因为它肯定是盈利的，我们也不想让这里的猪卖给其他平台，另外饲养标准我们也可以适当把控，但我们不过多参与到这里面去，每个人还是要干每个人专业的事情。

另外，我们想也通过运营手段做一些增值类的服务，开发一些优质的时令、本地蔬菜，或者做一些家庭定制产品，建立充值、会员体系等。对于有的用户不知道做什么菜，我们也在App上设计了简单的菜谱，列出需要什么食材，可以直接转化成购买。

未来想改造农贸市场

天下网商：你们和通常意义上的生鲜电商有哪些差异？

王永智：我们根植于杭州本地农贸市场，做的东西和生鲜平台是两回事。你可以通过生鲜平台提前采购一些冰鲜，但是像新鲜蔬菜、河鲜，需要两到三天，就算隔天到你可能都没有耐心。还是得基于地理位置进行采购，回到身边的农贸市场。我有很多做农产品的朋友，往往进入一个误区，就是对把自己的产品包装成了一个高价但是低频的东西。

天下网商：但农贸市场现在也有自己的麻烦，之前肯定也有投资人问过你们“万一农贸市场消失了怎么办？”

王永智：就买菜这个事儿，在中国人眼里最专业的还是农贸市场。在我看来，超市以及家门口的生鲜小门店，虽然营业时间长一些，离家也近一些，食材品质和价格远远不如农贸市场。农贸市场被这些业态分流很严重，但不代表这个行业有问题，只是说大量主力买菜人群变成白领，6点下班，到家7点，这时候菜场营业都接近尾声了。

农贸市场建立的时候按照城市规划来做的，周围也聚集了非常多的需求，同时对我们一个小公司来说也是天然的仓储——没有损耗，不用租空间，不用人力管理，里面很多人也可以来兼职配送。对于农贸市场自身来说，就是升级改造太慢了，三十年前是什么样，现在还是什么样。比如，农贸市场对用户的需求就不能做预判，所以“花样菜场”也成了一个信息沟通的平台。

天下网商：之前您也说过想要建一个新型的农贸市场，大概会在什么时候启动这个项目？

王永智：原先农贸市场只能买了菜回家做，后来就出现直接买了能直接现场做的，台湾、香港、荷兰很多农贸市场就有，盒马鲜生、永辉也在做类似的。我们就是想每个市场做一个标杆型的农贸市场。加的功能也不多，比如烹饪餐饮，卖的食材也会更丰富一些。比如牛排、阿根廷红虾，把这些加到农贸市场中去，加上小咖啡吧，鲜榨果汁，午餐、晚餐都可以在这里解决。

不过对于我们这样的团队来讲，还是有难度，因为还面临自己的生死存亡的问题。为了能在2017年实现盈利，我们重心只能放在“2小B”这块。像这样一个项目并不难理解，或者也可以走众筹的方式，并不一定非得融资。

天下网商：现在的融资情况如何？

王永智：2015年9月刚成立时我们拿到天使湾创投的300万元天使轮融资，去年6月完成了800万元Pre-A轮融资，是立元创投领投的。现在正刚刚启动A轮融资。

（编辑 / 吴思凡）