拿下阿里巴巴45亿投资后，汇通达让农村小店一天卖了10亿-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 蒋婵娟

有人开玩笑说，汪建国是做独角兽“批发”生意的。

汪建国是个连续创业者。2009年，他把五星电器全部卖给了美国电子零售商百思买，随后创立了五星控股，带着五星电器的核心团队开始二次创业，把十多个家电代理批发公司进行转型，成为了现在汇通达的雏形。期间，还创办了孩子王、好享家等一系列商业项目。

不管是五星电器、孩子王、好享家，或者是被阿里巴巴45亿元投资的汇通达，都可以算作行业里的独角兽。更何况，汇通达所处的农村市场成了一片创业热土，它的关注度也与日俱增。

汇通达把农村的夫妻店通过信息化的改造，利用互联网连接到一个平台上，对农村零散销售进行整合，再根据不同地方特色提供不同的商品。利用夫妻店的社会资源，采用会员制的销售方式，今年双11汇通达实现了10.2亿元销售额，同比提升了79.6%。

11月16日，在清华大学举办的“2018看中国”高端思想论坛上，汪建国分享了汇通达是如何下沉到乡镇和农村去挖掘消费者的。

汪建国透露，如今汇通达的业务已经遍布全国19个省份，17000多个乡镇。他说农村市场很难做，但里面也有着足够的潜力和未来，“农村范围远比想象中更大，我只做了一点点，能把这一点点做好，也就足够了。”

夫妻店的价值

卖掉五星电器之后，汪建国消失在了媒体视线里好几年，行踪十分低调。直到最近几年，他才又活跃起来。

再次出现的汪建国一次性就把孩子王、好享家和汇通达三个在各自领域已经小有成绩的项目放大到公众面前，来证明这几年自己并没有闲着，而且似乎找到了更准确的创业方向。

看到母婴市场的潜力，汪建国针对0-14岁儿童，为准妈妈提供了一站式购物及增值服务，创立了孩子王；围绕着消费升级，对于家居舒适性有更高要求的高消费群体，用好享家为他们提供解决方案。当然，这次会议上，汪建国最着重介绍的还是，下沉到八亿农民群体中的农村电商项目：汇通达。

1998年，汪建国从江苏省商务厅停职留薪下海，转任江苏省五交化总公司一把手，后来五交化转制改为民营企业五星电器。这种综合性家电零售卖场的形式，受到了彼时消费者的拥簇，五星电器也从区域连锁走向了全国连锁。2006年，五星电器与美国电子零售商百思买产生火花，汪建国以1.84亿美元出售了五星电器75%的股份。到了2009年，他把五星电器完全卖给了百思买。

在之前接受媒体采访中，汪建国形容五星电器更像是房东：“连锁是标准化生产，规模化经营，产品是工厂出的，促销员是厂家派的，活动是厂家来搞的，我们只做了一个房东。”他认为这种好事一般不会太久。于是，手握着几亿美元的他，带着五星电器出来的核心团队，开始寻找新的方向。

汪建国出身在农村，在这里他看到了巨大的机会，但是城市里互联网那一套，农村显然行不通。汪建国举例，一场在昆山召开的座谈会，参会的36个在农村卖电器的老板中，年销售额最少的300万元，最多的可以卖3000万元。

江苏昆山，最远的地方到县城，也只需要半小时车程，但这里的消费者很大一部分不愿意去往县城的苏宁、国美或者五星电器购买家电，他们更喜欢光顾这些参会老板所开的夫妻店。

“真正的农民消费和城市消费不一样，农民购买大件商品有讨价还价的需求，但他到大型连锁店，营业员不让他还价。”汪建国还发现农村消费者购买讲究“熟人经济”，尤其是大件商品购买，需要找到熟人才会放心下手，这种心理在大店中也无法被满足。

互联网在农村有了一定的普及度，但农民一般上网购买的多为快消品，涉及到一些注重体验和服务的商品，他们则会不放心网购。“农民的日常消费，有70%-80%还是在这些小店解决的。”在汪建国看来，这些小店的价值就在这里，它们解决了农村电商“最后一公里”的问题。

夫妻店也能成“企业”

汇通达绕开了苏宁、国美的大连锁模式，选择了阿里巴巴、京东之外的第三种农村电子商务模式。

众所周知，电商在城市的增速正在放缓，农村市场像是一块未经人深入开垦的处女地，谁都想上前去分上一杯羹。但是渠道下沉中，所有企业首先要面对的信任问题乃至工具使用门槛，都让这块骨头变得难啃起来。

因此，汇通达不选择从上到下的烧钱模式，而是瞄准了遍布在农村方方面面、边边角角的夫妻店，以这种看起来更接地气的方式作为切入点。汪建国形容这些夫妻店既是商品下乡的水龙头，也是农产品上行的路由器。

“城市强调大数据、云计算的时候，有些小店还用台账。我们希望把这些小老板的思想往小企业家发展。”汪建国认为农村电商先要去改造的就是老板们的思维。据他介绍，去年一年，汇通达就做了四万场培训，今年估计要达到六万场，“要让老板们知道，原来简单卖货等客上门不行了，要做活动到村子里去获客。”

消费者正朝着社群化和社区化发展，汪建国把经营消费者关系这种思维带到了夫妻店：“逢年过节，店主也需要到村里面发一发礼品，问村民要个电话进行关系维护。”逐渐地，一些小店开始建立起自己的客户群，在群内分享商品和活动，也传播一些农业知识来维护群组的活跃度。

此外，汇通达在每个村设置代理人，把一些结婚等服务信息放到平台上。同时，它还帮助小店做大小型活动，拉动农村用户购物，改变着原先小店等客上门的经营模式。

这些是汪建国花费了大量时间，跑遍了华东地区的农村所摸索出来的。2010年，从浙江到安徽，从江苏再到山东，他都一一下乡体验考察，他发现了农村夫妻店的潜力，也看到了他们的痛点。比如小店没有经过信息化改造，只能等客上门，没有向银行借钱能力，单个店价值不高，议价能力不强，缺乏有力的供应链支持。于是，才有了汇通达现在的“五+”模式。

汇通达的“五+”，指的是帮小店进行系统升级，用互联网管理工具和技术的“工具+”；整合供应链商品集采的“商品+”；策划活动，整合营销的“活动+”；为小店提供资金服务的“金融+”；及为店铺提供粉丝管理工具，对老板们进行学习培训的“社群+”。通过“五+”改造后，这些深耕当地的小店从单纯的农村商店，转型为“店商+电商”的服务平台。

汪建国说，这当中还有重要的一环，叫做“人网”，要跟小店老板建立情感连接。汇通达每一个区域的小店都有排名，用经营好的例子去激励还需要提升的小店，通过经常性交往建立关系，产生情感。

据他透露，跟汇通达合作的网点小店，复合增长在30%以上。

联姻阿里后

阿里巴巴大笔一挥的45亿元，让业界纷纷侧目这个之前并不算出名的汇通达。

这次的战略投资，是在4月17日的“2018新零售·中国农村商业新生态紫金峰会”宣布的，汪建国在峰会上透露是汇通达主动去追了阿里巴巴。他认为互联网、大数据是未来，这些都是阿里的优势。同时还表示，在去年2月，自己与阿里巴巴集团CEO张勇的一次聊天，从原定的半小时整整延长到了两小时。阿里巴巴这45亿元的投资，是对怀疑中成长起来的汇通达模式的认可。

汇通达正式启动是在2010年，比阿里巴巴的农村淘宝项目早了4年。汇通达的优势在乡镇一级，在串联起来的夫妻会员店，它们已经遍布全国19个省份，17000多个乡镇，数量达到8万多家。经过4年的深耕，农村淘宝作为平台，则组建了一支由近3万个“村小二”和近3万个“淘帮手”组成的6万服务大军，同时，整合了阿里巴巴体系内资源，在农村搭建出了商业基础设施的雏形。

在这个生态链上，阿里巴巴选择了有着相同方向和愿景的汇通达，似乎也是一件自然而然的事情。用汪建国的话来说，阿里巴巴是连接城乡资源的高速公路，而汇通达是这条高速公路上的加油站和服务点。与阿里巴巴合作后，汇通达除了能获得阿里巴巴体系内在新零售领域的技术和资源共享，更重要的是让乡镇一级的会员店与农村淘宝的6万大军产生联动的可能性。

在宣布战略合作不久，汇通达联合农村淘宝在5月上旬启动了“首届全国乡镇集市购物节”。据汇通达的战报显示，这次购物节累计共有1万余家会员店参与，会员店销售额环比日常提升172%，销售额超过了17亿元。而在不久前刚落幕的双11中，汇通达的销售额达到了10.2亿元，比2017年提升了79.6%。

不过，汪建国也坦言，汇通达现在走的只是很小的第一步，想要真正振兴起农村电商，还有两个问题需要整个行业去探索。

首先，要解决农村的商品流通问题，农民并没有享受到跟城市一样的服务，多数农产品上行依旧存在问题；其次，光商品流通还不行，还应该去解决资源的双向流通，把城市资源放到农村去，包括知识、文化以及技术，应用到农村的生产和经营的场景中去，把农村商品以外的资源，比如说农村屋顶上的光伏发电等等，对接到城市来。

农村电商，路还很长。

编辑 陈晨