科技猎天猫生鲜总经理何春雷：把小龙虾做到极致，打造“全民热货”
·现在小龙虾已经成为“全民热货”，所有人都在谈论。
·有很多品牌不断涌向天猫开店，天猫是一个平台，我们会帮助更多消费者来买到更多更合适的商品，买到更美味的商品。
·产品模块化、服务规范化、营销系统化，借着这三招，天猫生鲜要把小龙虾变成全民消费品牌。
6月12日，中国龙虾产业联盟高层峰会在江苏盱眙召开。盱眙龙虾节已经举办了16届，政府的推动让小龙虾成为知名地方品牌。
当天，盱眙县人民政府与天猫商城签订盱眙龙虾销售战略合作协议书，天猫生鲜总经理何春雷（花名：铉清）做了主题演讲，以下是演讲实录，经《天下网商》整理：
大家好，我来自天猫。今天我想站在天猫的角度谈一谈，怎么和盱眙龙虾的产业，包括刚刚建立的龙虾联盟有更好的结合。
我是第一次来盱眙，昨晚来了之后还是很震撼的，没想到一个区域把一个产品做到如此极致。今天早晨大会开幕的时候，我从窗户中向外看，给我的感觉就好像我们阿里每年的“双11”，上到CEO，下到基层员工，所有人都全部all in进来。
今天，我想和大家分享一下这两年消费者的变化、消费的变化，以及由此带来我们对于这个行业的思考，希望能对盱眙龙虾产业的发展能有一些帮助。
小龙虾热潮背后的消费变局
小龙虾火了，不仅仅体现在全中国人民都在吃小龙虾上，也不仅仅体现在小龙虾越来越贵上，而是在所有的社交平台或互动里，乃至到了夏天，大家谈论喝啤酒吃什么的时候，都在聊“咱们去哪家小龙虾馆”。现在小龙虾已经成为“全民热货”，所有人都在谈论。
天猫作为零售业态数字化转型的引擎，近两年我们感受到消费及终端商家也发生很大变化。消费者的想法很简单：“我现在想吃小龙虾，可是我不愿意开车再去找个饭店，不愿意在饭店再去排队，我也不愿意在饭店排了队之后回来会很晚”，消费者现在是“我想吃就马上吃”、“我想什么时候吃就什么时候吃”。
正所谓量变引起质变，我们发现，从去年到今年，整个天猫、淘宝平台小龙虾的销售发生了巨大的变化，今年有欧洲杯和奥运，下半年应该是线上小龙虾掀开新一幕的开始。同时我们发现，有很多品牌不断涌向天猫开店，天猫是一个平台，我们会帮助更多消费者来买到更多更合适的商品，买到更美味的商品。今年很明显地预判到，小龙虾会火。
现在有越来越多的人在跨界做龙虾生意。比如在网络上很火的一位作家张嘉佳，她在天猫上开设了“卷福和他的朋友们旗舰店”，做了“卷福小龙虾”。去年开始做线上，今年独家进驻天猫，同时在线下12个城市开设了12家旗舰店，后期我们也会有联合发声。
我们现在想的，不仅仅是怎样在线上卖小龙虾，而是怎样把线下的资源更多结合在一起，可以让消费者在下单之后可自由选择线上或线下的商品来进行配送。我想，这样对于家庭来说也是重要的引爆点，现在有很多龙虾品牌在与我们沟通，包括线下有连锁店的企业也都在沟通。
现在的消费者变了。今年，阿里巴巴集团平台成交额突破3万亿，预计2018年底会达到6万亿，差不多有1万多亿美元的营业额。每天来逛天猫的消费者约2亿，在这2亿消费者中，绝大部分对吃有很大需求。我们也在想，在每100个人当中，有1个人想买小龙虾，这会是多大的量？我想，这对盱眙政府、盱眙龙虾协会、全国各地龙虾协会及龙虾产业联盟而言，都是一个巨大的市场。消费者已经在这儿了，你是否能够抓住消费者？这就是你的能力。
天猫+小龙虾＝全民品牌
那么，今年天猫会对小龙虾做哪些事儿？
首先，产品模块化。我们希望在天猫上出售的商品是有一定标准的，我们只出售有品质的商品。今天中午，我在与盱眙龙虾产业局局长在聊，盱眙龙虾目前还是一个产地品牌，如何把产地品牌变成一个消费者品牌？如何让盱眙龙虾品牌资产“变实”，变成可产生溢价的消费者认知的品牌？这个可能是盱眙县政府领导应该去思考的一个问题。
同时，我也在想，天猫可以与盱眙龙虾协会、行业联盟等，我们一起来制定这个行业标准，将产品模块化、标准化。
其次，服务规范化。关于陆上运输的问题，还是有很多方式去解决的，正如现在O2O，线上、线下打通。
最后，营销系统化。截至财年四季度末，阿里旗下中国零售平台上的年度活跃买家达到4.23亿，盱眙要想打消费者品牌，中国最主流、最有能力的消费者都在阿里的平台上，如何打出自身品牌，我们后续可以有更多营销策划的细节去探讨。
具体的措施来讲，上午，天猫与盱眙龙虾协会签订了战略合作协议，天猫的理念是“请专业引领行业”，我们也专门针对盱眙龙虾协会推出了很多优惠政策：
1. 希望盱眙龙虾协会推荐优选商家入驻天猫，在商家产品包装及宣传上都一定要有“盱眙龙虾”四个字，我们希望“盱眙龙虾”成为一个超强IP；
2. 天猫生鲜每年至少和盱眙龙虾联合举办一次全国性的大型龙虾推广活动；
3. 天猫给予盱眙龙虾推荐的商家更多流量优惠；
4. 对于政府推荐的商家在同等条件下给与一定政策优惠；
5. 联合政府做原产地认证和授权，引导消费者购买认准“盱眙龙虾”商标的商品；
从长期的战略上来讲，我们认为盱眙龙虾会成为一个超级消费品牌，政府也是有这个意识来做这件事情的。
今年已经是第十六届盱眙龙虾节，16年，盱眙政府能把龙虾做透、做精，肯定有自己的独特的内涵在里面。我希望在新时代到来之际，我们能一起携手前行，真真正正把“盱眙龙虾”品牌做成一个长远发展战略，不仅是盱眙政府的战略，也是行业的战略。
未来消费者买龙虾，就只认同“盱眙龙虾”四个字，我们不仅希望这是挂在饭店上的牌子，也同时希望这是4亿多网购消费者在购买小龙虾时候的首选，线上、线下一起热。
今年是“体育年”，小龙虾是天猫主推的项目。欧洲杯及奥运会，在长达几个月的时间内，体育迷们都是在半夜观看比赛，喝啤酒、吃小龙虾。在物流上，我们会做到“夜间配”、“限时达”，同时也会与阿里体育、高德地图进行大数据合作，并同优土合作“边看边买”。
中国的消费者在变，消费理念、消费方式都在变，未来小龙虾线上的销量一定超过线下的销量，这是个大趋势。怎样在消费者变化之前，我们先进入并为消费者准备好，这样才会牢牢抓住机遇。感谢！
（编辑 / 吴思凡）
·有很多品牌不断涌向天猫开店，天猫是一个平台，我们会帮助更多消费者来买到更多更合适的商品，买到更美味的商品。
·产品模块化、服务规范化、营销系统化，借着这三招，天猫生鲜要把小龙虾变成全民消费品牌。
6月12日，中国龙虾产业联盟高层峰会在江苏盱眙召开。盱眙龙虾节已经举办了16届，政府的推动让小龙虾成为知名地方品牌。
当天，盱眙县人民政府与天猫商城签订盱眙龙虾销售战略合作协议书，天猫生鲜总经理何春雷（花名：铉清）做了主题演讲，以下是演讲实录，经《天下网商》整理：
大家好，我来自天猫。今天我想站在天猫的角度谈一谈，怎么和盱眙龙虾的产业，包括刚刚建立的龙虾联盟有更好的结合。
我是第一次来盱眙，昨晚来了之后还是很震撼的，没想到一个区域把一个产品做到如此极致。今天早晨大会开幕的时候，我从窗户中向外看，给我的感觉就好像我们阿里每年的“双11”，上到CEO，下到基层员工，所有人都全部all in进来。
今天，我想和大家分享一下这两年消费者的变化、消费的变化，以及由此带来我们对于这个行业的思考，希望能对盱眙龙虾产业的发展能有一些帮助。
小龙虾热潮背后的消费变局
小龙虾火了，不仅仅体现在全中国人民都在吃小龙虾上，也不仅仅体现在小龙虾越来越贵上，而是在所有的社交平台或互动里，乃至到了夏天，大家谈论喝啤酒吃什么的时候，都在聊“咱们去哪家小龙虾馆”。现在小龙虾已经成为“全民热货”，所有人都在谈论。
天猫作为零售业态数字化转型的引擎，近两年我们感受到消费及终端商家也发生很大变化。消费者的想法很简单：“我现在想吃小龙虾，可是我不愿意开车再去找个饭店，不愿意在饭店再去排队，我也不愿意在饭店排了队之后回来会很晚”，消费者现在是“我想吃就马上吃”、“我想什么时候吃就什么时候吃”。
正所谓量变引起质变，我们发现，从去年到今年，整个天猫、淘宝平台小龙虾的销售发生了巨大的变化，今年有欧洲杯和奥运，下半年应该是线上小龙虾掀开新一幕的开始。同时我们发现，有很多品牌不断涌向天猫开店，天猫是一个平台，我们会帮助更多消费者来买到更多更合适的商品，买到更美味的商品。今年很明显地预判到，小龙虾会火。
现在有越来越多的人在跨界做龙虾生意。比如在网络上很火的一位作家张嘉佳，她在天猫上开设了“卷福和他的朋友们旗舰店”，做了“卷福小龙虾”。去年开始做线上，今年独家进驻天猫，同时在线下12个城市开设了12家旗舰店，后期我们也会有联合发声。
我们现在想的，不仅仅是怎样在线上卖小龙虾，而是怎样把线下的资源更多结合在一起，可以让消费者在下单之后可自由选择线上或线下的商品来进行配送。我想，这样对于家庭来说也是重要的引爆点，现在有很多龙虾品牌在与我们沟通，包括线下有连锁店的企业也都在沟通。
现在的消费者变了。今年，阿里巴巴集团平台成交额突破3万亿，预计2018年底会达到6万亿，差不多有1万多亿美元的营业额。每天来逛天猫的消费者约2亿，在这2亿消费者中，绝大部分对吃有很大需求。我们也在想，在每100个人当中，有1个人想买小龙虾，这会是多大的量？我想，这对盱眙政府、盱眙龙虾协会、全国各地龙虾协会及龙虾产业联盟而言，都是一个巨大的市场。消费者已经在这儿了，你是否能够抓住消费者？这就是你的能力。
天猫+小龙虾＝全民品牌
那么，今年天猫会对小龙虾做哪些事儿？
首先，产品模块化。我们希望在天猫上出售的商品是有一定标准的，我们只出售有品质的商品。今天中午，我在与盱眙龙虾产业局局长在聊，盱眙龙虾目前还是一个产地品牌，如何把产地品牌变成一个消费者品牌？如何让盱眙龙虾品牌资产“变实”，变成可产生溢价的消费者认知的品牌？这个可能是盱眙县政府领导应该去思考的一个问题。
同时，我也在想，天猫可以与盱眙龙虾协会、行业联盟等，我们一起来制定这个行业标准，将产品模块化、标准化。
其次，服务规范化。关于陆上运输的问题，还是有很多方式去解决的，正如现在O2O，线上、线下打通。
最后，营销系统化。截至财年四季度末，阿里旗下中国零售平台上的年度活跃买家达到4.23亿，盱眙要想打消费者品牌，中国最主流、最有能力的消费者都在阿里的平台上，如何打出自身品牌，我们后续可以有更多营销策划的细节去探讨。
具体的措施来讲，上午，天猫与盱眙龙虾协会签订了战略合作协议，天猫的理念是“请专业引领行业”，我们也专门针对盱眙龙虾协会推出了很多优惠政策：
1. 希望盱眙龙虾协会推荐优选商家入驻天猫，在商家产品包装及宣传上都一定要有“盱眙龙虾”四个字，我们希望“盱眙龙虾”成为一个超强IP；
2. 天猫生鲜每年至少和盱眙龙虾联合举办一次全国性的大型龙虾推广活动；
3. 天猫给予盱眙龙虾推荐的商家更多流量优惠；
4. 对于政府推荐的商家在同等条件下给与一定政策优惠；
5. 联合政府做原产地认证和授权，引导消费者购买认准“盱眙龙虾”商标的商品；
从长期的战略上来讲，我们认为盱眙龙虾会成为一个超级消费品牌，政府也是有这个意识来做这件事情的。
今年已经是第十六届盱眙龙虾节，16年，盱眙政府能把龙虾做透、做精，肯定有自己的独特的内涵在里面。我希望在新时代到来之际，我们能一起携手前行，真真正正把“盱眙龙虾”品牌做成一个长远发展战略，不仅是盱眙政府的战略，也是行业的战略。
未来消费者买龙虾，就只认同“盱眙龙虾”四个字，我们不仅希望这是挂在饭店上的牌子，也同时希望这是4亿多网购消费者在购买小龙虾时候的首选，线上、线下一起热。
今年是“体育年”，小龙虾是天猫主推的项目。欧洲杯及奥运会，在长达几个月的时间内，体育迷们都是在半夜观看比赛，喝啤酒、吃小龙虾。在物流上，我们会做到“夜间配”、“限时达”，同时也会与阿里体育、高德地图进行大数据合作，并同优土合作“边看边买”。
中国的消费者在变，消费理念、消费方式都在变，未来小龙虾线上的销量一定超过线下的销量，这是个大趋势。怎样在消费者变化之前，我们先进入并为消费者准备好，这样才会牢牢抓住机遇。感谢！
（编辑 / 吴思凡）
