沃尔玛供应商转战线上零售，一支口红只卖4块9 -天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 丁波

当曹德旺在他的《美国工厂》感慨“美国工人效率低”时，他的老乡刘春荣正在“中国工厂”的办公室里，和他的中国工人一起加班加点。

他在天猫上卖3块9的指甲油，4块9的口红，5块9的眼线液，还包邮。

这和他以前的套路不大一样。他是沃尔玛的供应商，每年有上亿元的指甲油、眼影液、唇釉、唇膏等产品，从他的工厂被装上货车，再经宁波港漂洋过海到达美利坚。

然后在美国沃尔玛的门店里，他的产品就摆在美宝莲旁边，售价折合人民币六七十块。

这么比较下来就会发现，网上这些不足10元的小单子，在每年动辄上百万的订单里实在不起眼。

但刘春荣却格外兴奋。

他已经为此忙活了一年半，烧了数百万元。看着直线上升的订单量，他知道——这事儿有戏！

国外超市货架上，刘春荣的产品

三百万元的错误

7月初，刘春荣的产品上线天天特卖工厂店。

一个礼拜后，日订单量超过了1000单。当月底，每天的订单量达2000单。又过了俩月，日均突破了5000单。

期间，刘春荣又追加了几款商品——眼线笔5块9，眼影7块9，口红4块9……上线的11款商品中，在促销活动中，只有一款售价超过了10元。

眼影配笔带镜子，包装和细节都很精美，售价低且单件包邮。似乎怎么算刘春荣都应该是血亏，可他心里高兴，觉得自己找到了一条打开中国市场的方式。

刘春荣是外贸老手。

早些年，他在美国做过十几年的美妆贸易，2014年回国创建了瑞丽科技，并在浙江兰溪建了超30000平方的工厂，自己研发产品。

由于熟悉欧美市场的规则，刘春荣的产品通过了美国FDA GMPC、欧盟ISO22716等国际质量体系认证，并凭借早年积累的经验，迅速在欧美市场打开了局面。

他的工厂每年生产1亿支彩妆产品，从美甲系列到脸部、唇部均有覆盖。其中90%销往沃尔玛，CVS，WALLGREEN等主要连锁市场。

刘春荣的产品常常和美宝莲摆在一起，“它卖十块（美金），我也卖十块（美金）。”

原本刘春荣的外贸生意做得挺顺利。直到2018年，贸易环境变差了，欧美市场也不景气。刘春荣预感到潜在的危机，开始转型。

他将眼光投向了国内市场。2018年3月，瑞丽科技开始通过阿里巴巴旗下的1688做些国内批发业务。

他不擅长做电商，也没有经验。刘春荣本人在此之前甚至没有微信账号，不知道如何网购。

瑞丽的批发业务进行得并不顺利，产品始终打不开销路。到今年5月，刘春荣已经相继请了两波代运营团队，投了近三百万资金，却也无济于事。

一个月后，迷茫的刘春荣经人介绍，参加了1688天天特买工厂店选品会。和小二沟通过后，选定了三个产品上新试销。

这三款产品原本并不在刘春荣的产品库里。刘春荣根据1688提供的消费要求，按照国外的标准重新研发生产。

生产眼影的流水线

“（产品）没有任何差别，只是不同市场对色彩和肤感的要求不一样。欧洲人皮䏐粗，强调上色艳和持久；国内外更注重保湿效果，不伤皮肤。”

新品上线之后订单量直线上升，刘春荣和团队终于不再迷茫。

“鱼游到别的池子里面去了”

从出口转内贸，从批发转零售，从线下转线上，短短18个月，刘春荣跨过了三道坎。

瑞丽其实是外贸企业的缩影。它面临的产能过剩、欧美市场下行等问题，也是外贸企业的共同痛点。

但中国市场与欧美市场截然不同，出口转内销本并不容易，更何况还要从批发转零售？

以前做外贸的化工品企业转内销，进入线下专营店是最普遍选择。

但刘春荣表示，“我看到很多朋友在这条路上倒了。如果前十年的话我一定走这条路，（但现在）我们消费者换地方了，鱼游到别的池子里面去了，原来的池子里面撒再多料下去没什么东西。”

经过三个多月的试水，刘春荣为何最终对线上零售有了信心？

这样从产业带的故事说起。瑞丽科技地处国内产业带，有制造优势，但产品经过分销到达零售端时，已经没有了源头价格优势。

此前，阿里1688陆续深耕全国产业带，参加今年天猫双11的产业带将超过2000个。瑞丽科技正是其中金华美妆产业带的企业代表。

和天天特卖工厂店的合作，与将产品卖给沃尔玛相比，没有了中间商赚差价，性价比自然就上来了，这也符合工厂店源头好货的选品标准。

而且，在这场拉动内需和创造新消费的合作过程中，刘春荣和企业只需要负责生产，提供源头好货。需求分析、选品和营销策划则由阿里1688天天特卖工厂店负责完成。

刘春荣以前做外贸订单，通常提前3-6个月就开始生产备货。如果市场变化和销量评估不准确，就会产生库存问题和经营风险。

灌装指甲油

但现在转线上零售以后，在1688小二的帮助下，市场需求可以通过后台数据进行分析。按天收集，以周为单位进行总结，瑞丽的订单批量变小了，调整频率变快了，资金回笼也变快了。

备好的货提前运到义乌的快递转运中心，由工厂店统一发货。来自不同工厂的产品，可以合单，这也省下了一笔不小的费用。

关键是，所有上线的商品都是瑞丽的自有品牌Colorina，和沃尔玛货架上的产品同一个品牌、同一套标准。

刘春荣表示，通过性价比高的产品打开市场，和消费者建立信任后，这种产品信任会逐步转化为品牌信任。这种建立品牌的方式将比烧钱做广告更适合工厂的转型。

他直言，在这场零售试水过程中，改变最多的是观念。

刘春荣曾经列下了“明确事业的目的与意义”、“胸中有强烈的愿望”、“经营取决于坚强的意志”等“经营十二条”，作为企业的价值观贴在墙上，希望给团队提振士气。但在很长时间里，团队的工作节奏和外贸订单的流转速度一样缓慢。

如今，随着转内销和线上零售，团队运转不自觉地加快了。

刘春荣深受触动，他下载了微信，开始学着网购，工作模式不再是邮件隔天回复。晚上九点，手机里的钉钉也会收到工作消息。

他表示，已经开始着手投入更多的研发，资金和产能到工厂店业务中。希望真正从单一渠道转向多渠道，从代工转向自有品牌的建立。

临近双11，瑞丽的工厂变得忙碌起来，24组生产线不停地运转。刘春荣等来了他在“经营十二条”里想要的样子——“燃烧吧，斗魂！”

编辑 杜博奇