独创闺蜜照，培养学生模特，这家金冠店却错过了网红孵化器-天下网商

文/天下网商记者 宁函夏

闺蜜照是日系少女服装店爱爱丸的第二次创新了。镜头里，两个模特相互依偎、搭肩，彼此说着什么，仿佛下一秒就会大笑起来。闺蜜亲密无间的画面被一帧帧定格，店铺的销售额也因此增长了20%。

上一次创新是四年前，启用真人模特试衣拍照。在平铺图片还是主流的淘宝年代，这个尝试能快速引入流量，让一件衣服的销量增长50%以上。

如今，用学生模特招揽学生消费者的爱爱丸已是三金冠店铺。2015年，爱爱丸销售额8000万，增长率达到200%。模特成了爱爱丸在淘宝突围的杀手锏。

从推出闺蜜照之后，店铺先后培养了7位模特，身份都是学生。她们没有拍照经验、没有粉丝基础，进入爱爱丸的那一刻，一切都要从零开始。半年后，她们能通过店铺获得15—20万的粉丝。毕业后，她们可以进入模特、网红领域，或者自己开家淘宝店。

联合创始人叶佳向《天下网商》透露，未来可能会利用自己挖掘的红人模特成立网红孵化公司。店铺爱爱丸作为她们的初始平台，自然功不可没。

爆款连衣裙印证网红变现

在千千万万淘宝夫妻店中，爱爱丸并不是最独特的那一个。

它定位日系甜美少女风，纱裙、蕾丝花边、可爱的动物图案都是店铺的主要元素。这些客单价在50元左右的衣服，受学生的喜欢，每天的销售量在30单左右。

2010年的春节，店铺流量突然爆了。这归功于一件外贸尾单的春款连衣裙，定价在80元左右。由于性价比高且市面上同款较少，在没有付费营销、推广的情况下，居然占据了类目第一。

巧的是，一位很火的米娜杂志模特韦小mo也在爱爱丸购买了这款连衣裙。韦小mo是第一届淘女郎大赛的冠军，当她把衣服晒在自己的社交平台后，立刻得到了粉丝们的追捧，为这款连衣裙的热度推波助澜。

网红变现的能力在这个时候已经显现出来。即便现在，也基本遵循了这一模式：通过网络红人积累的粉丝，把流量导入到店铺上，粉丝自动追捧。

爱爱丸第一次尝到了爆款的滋味。平常店铺的衣服销量在百件左右，而这款在当时的销售量达到了2万件。“我每天干的事就是催货。”在叶佳看来，这突如其来的幸福带来了不能承受之重：客服人太少、工厂货物有限、物流跟不上，导致的结果是爱爱丸接到了很多中差评。

爆款往往会暴露店铺后端供应链的不足。若产品和服务没有跟上，店铺随时面临着崩塌的危险。因此，一个店铺要想良性运营，爆款并不是解决方案。

但爆款对店铺来说相当重要，叶佳坦言：“一个店铺想要往前冲的时候，需要爆款的打入。” 2010年，尝到电商甜头的叶佳决定辞职，正式成为爱爱丸的一员。

回想起这段经历，他最大的遗憾是“在营销层面没能继续跟进”。如今，明星、网红同款就像是一个免费的广告，能在短时间内为店铺带来巨大的流量，像是因电视剧《欢乐颂》火起来的扑克裙，如果能好好利用，对店铺整体的提升会有很大的帮助。

在潜移默化中，叶佳已经意识到网红这条导流途径的重要性。

从学生妹到网红

爱爱丸网红孵化的走向，其实有迹可循。

在店铺初期，模特就是爱爱丸不可分割的重要部分。2008年，爱爱丸放弃平铺的拍照形式，采用模特上图。整天想着创新的夫妻俩迫于资金压力，以拿货的形式生存。妻子陈昊英觉得，在视觉表达上下功夫，或许能为店铺带来突破。

于是，夫妻俩找到身边的朋友当模特。“效果非常明显，有模特展示的衣服销售量提升了50%。刚开始我们10款衣服里只有2款有模特图。”收益大幅度攀升后，爱爱丸决定店铺所有衣服采用模特上图。

2012年，爱爱丸再次从模特下手为店铺增加亮点，闺蜜照应运而生，并成为沿用至今的店铺特色。

什么是闺蜜照？由2个或3个模特，在镜头前进行眼神、肢体和表情的交流，表现出闺蜜间互动、亲密的模样。爱爱丸研究了闺蜜照的视觉效果，认为它“能表现出日常的社交状态，为顾客增加代入感，让衣服的感情色彩更浓厚。”

确定好形式后，爱爱丸在公司门口贴了模特招聘启事。没几天，就有学生来应聘。“闺蜜照让店铺整体的销售增长了20%以上。”只用了一年多的时间，爱爱丸就实现了年销售4000万。

由此，爱爱丸就像一个挖掘机，找准学生模特这个“坑”，原地深挖。

找模特就像相亲，先看照片、再看对方的简历，觉得合适就要求视频，看对眼了直接见面试拍。面对庞大的学生群体，店铺的招聘方式主要有两种：一是摄影师和工作室在日常拍片中留意合适人选，推荐给店铺；二是直接在微博上发布招聘信息。利用圈子去寻找模特是一条捷径，专业人士的筛选给店铺节省了很多精力。现在叶佳更想通过自己的渠道去接触更多的学生群体。在爱爱丸的微博上，有一条长期有效的试穿招募信息，店铺在粉丝报名的照片中发掘一些有潜力的学生。

来应聘的学生初衷是想赚零花钱，还有一些有明确的目的：积累粉丝，为成为网红攒资本。朱雅菲，外号小泡饭，是爱爱丸2012年挖掘的模特。爱爱丸之后，她分别给mimius眼袋自制、小桃泳衣、B-DUCK等多个品牌当过模特，还参加了电视节目，已然走起了网红的路线。除此之外，包括灰灰在内，爱爱丸陆陆续续合作过7个学生，最终，她们中70%的人选择深耕模特行业。

培养新人，自然要考虑成本。叶佳核算了培养新人的资金成本和精力投入，仍然觉得这是一个合适的买卖。“学生群体学习主动性很强。”例如灰灰，虽然课业繁忙，但抽空就会去看模特的视频资料，主动学习拍照技巧，还会参看其他店铺的模特拍照。

店铺早期也请过专业的模特，拍摄过程很顺利，出片效果不错，但往往销售成绩平平。叶佳把这归结于店铺的消费人群是学生，学生模特反倒更加贴近消费者。

爱爱丸的店铺粉丝数现在达到400多万，模特通常在半年能累积15—20万的粉丝。作为这些模特的一手经理人，叶佳已经熟知如何去寻找和操作模特。“但是她们变现的能力有多少，我们还没有验证过。”

网红经济的风口已然来临，但已经培养了一批学生模特的爱爱丸并没有在第一时间参与网红变现。“当时店铺的主力集中在产品上了。”在别人抢占网红生意的时候，爱爱丸选择品牌化的发展路线。

但如今，他倒开始考虑怎样利用这个资源做网红孵化。和如涵等网红孵化器不同的是，淘宝店铺是爱爱丸模特的培养皿，因此在流量导入上，它的流向并不是从红人微博到店铺链接，粉丝是来自店铺曝光所带来的自然增长。因此，在模特的管理上，爱爱丸倾向于弹性管理的办法，对模特不做特别的要求。

即使现在有意愿去操作，网红孵化对爱爱丸来说是公司发展过程中一个辅助的项目，“类似于跨界合作”。具体的合作形式还在规划中，战略上的布局是利用手上的模特资源，为店铺带来一些新的增长点。

大胆尝试，小心前进

放弃网红孵化专心做产品真的值得吗？爱爱丸花费了一年多的时间，为店铺搭建了一条产品主线。

搭配加视觉的卖货模式就是爱爱丸争取顾客的核心。有时候，店铺里陈列的一些比较夸张的衣服连摄影师觉得“放在谁面前都不知道怎么穿”，但在爱爱丸的搭配之后，衣服呈现的效果极佳，销售表现突出。在不断的摸索和尝试过后，爱爱丸找到了两个属于自己的发力点。

1、服饰搭配。爱爱丸会在一堆货里面找到核心产品进行组货，店铺通过模特展示穿搭形式和技巧。在爱爱丸的详情页中，主题衣服和鞋帽、头饰等会以组合的形式呈现给消费者。顾客可以看到模特试穿后的整体效果，还能通过图片链接，导到配品的销售页面。从卖衣服到卖搭配，店铺产品的流动性更强，一件衣服能带动了数十个单品的售卖。

利用自己的长处，爱爱丸在2015年开始多平台发展战略，加入了蘑菇街等以搭配为主的平台。结合平台资源，店铺的模特得到了大量曝光，粉丝得到增加。

2、视觉。爱爱丸把组好的产品用主题化的形式呈现给买家。爱爱丸以潮流日系大学生为视觉主题，店铺模特灰灰和Aimee画上日系妆容，气球、单车、滑板是入镜元素，她们摆上俏皮的姿势，做些眨眼、微笑的表情。除了模特呈现的改变外，店铺加入了杂志外框元素和字母，色调清新鲜艳。

今年，店铺把摄影、视觉运营交给了第三方团队。这支团队针对学生消费群体的爱好和需求，为店铺打造了这种视觉效果。“专业的人做专业的事。”在为店铺统一好风格后，爱爱丸的销售体量得到了提升。

“开个工厂来保证后端的供应，还有跨界合作和网红孵化，还要进入天猫平台……”在叶佳的规划中，爱爱丸的未来清单已经排满。清单的第一项，是开一个比现在客单价高50%的服装品牌店。

在此之前，爱爱丸有过一次失败的经历。2014年店铺发展平缓，而同一时期的小维同学大卖铺，通过提高客单价，使店铺的销售额得到了大幅度提升。因此，叶佳也想通过提高客单价拉宽消费群，所有衣服调价10%到20%左右。

事实证明，这是一次冲动的改革。从产品到价格，爱爱丸一直在打造一个学生群体的购物环境，如果仔细看后台的数据，当时就会发现店铺的消费人群分布在初中生到大学生之间，对价格的敏感度很高。

不出意料，在实行5个月后，店铺的增长速度更加平缓，销售额没有明显的提升。叶佳明白，若想拉宽消费人群，必须要重开一家店。

“这家店可能是网红的形式”，未来将爱爱丸整合手上的模特资源，找到新的女装爆发点。

（编辑/张洁）