一天卖出11万盒薯条，网红零食“卡乐比”的幕后推手-天下网商

文/天下网商李梦琪

2014年，酷爱日本动漫的几个85、90后，凑在一起凭借各自的动漫和食品批发资源，开了这家名为“洋一番”的淘宝店，主打进口食品。

而在一年后的双12这天，洋一番一天内卖出了11万盒薯条三兄弟，成功将这一单品打造成爆款。随后，还陆续推出了蜡笔小新巧克力和卡乐比水果麦片等人气单品。

2015年底，他们的销售额达到了2447万，现在已成功发展成为一支拥有28万粉丝和近30名员工的电商团队。

用爆款思路打新品牌

洋一番的店铺旺旺就叫“卡乐比薯条”，在最初开店时，他们便打算精耕细作这个商品。

那个时候，淘宝上售卖卡乐比薯条的的商家并不多，但是从在售商家的数据来看，已经有了不少的需求，同时，在日本的朋友们也经常主动谈起这个品牌，市场对薯条三兄弟的反馈都很好。——国内市场稀缺、日本销售排行榜持久霸屏和品牌认知度高的特点，并且与市面上的同类产品相比，又具有原料、口感方面的优势，这都预示着卡乐比薯条会是一个爆款商品。

另一方面的优势则在于，“我们在广州也有跟一些传统的批发商合作，在供应链上有优势。”洋一番的运营总监黄嘉健对《天下网商》记者说。

在实际的操作中，洋一番也是以一种爆款思路来推进的。最初，洋一番只进了很少的货，用这几千盒薯条来做试运营的尝试。洋一番花了一定的推广经费，以明星效应和情感营销为主，在淘宝做了几次营销活动，并且用一些文章来做推手，同时也得到了淘宝类目小二的支持，参加了天天特价、淘抢购等大促活动。

几种推广方案形成合力的结果就是，洋一番一下子就成功的将卡乐比薯条三兄弟推成了爆款，几千盒薯条全部售空，供不应求。

为了解决货源不足的问题，洋一番决定直接跟卡乐比厂家订货。洋一番在此前都是通过其它供应商进行采购，后来由于销量一直不错，得到了供应商的引荐，才有机会直接跟厂家合作。

日本卡乐比的厂商十分看重洋一番在国内的市场和销量，“薯条一生产出来就有500箱给我们，每个月发三次货。薯条的保质期是三个月，从日本到香港再到广州的运输只要20天。”黄嘉健说，“一有薯条我们就会唤起老客户，通过直通车和钻展向淘宝顾客进行推广，加大宣传力度，因此每次到货的薯条都会一售而空，不会造成库存积压。”

因为很早就开始重点运营卡乐比薯条，洋一番在竞争主动性方面的优势也逐渐显现。

《天下网商》记者注意到，卡乐比薯条在天猫是有自己的官方旗舰店的，当问到是否担心会存在一定的竞争时，黄嘉健表示洋一番和卡乐比的天猫国际店之间更多的是合作的关系，日常在运营上有所交流，并且从开店起就一直有联系。卡乐比厂家看重的是销售额和市场占有量，从销售的角度看并没有实际的冲突，反而是互补的关系。

在与其它进口零食商家的竞争方面，洋一番也占据着很大的优势。在今年年初，洋一番发起了一波价格战，将原价20多块的卡乐比薯条三兄弟降价到13-15块。之所以能够挑起价格战，洋一番团队认为是因为自己的货源优势和商品本身的爆款属性，于是让利给消费者，希望能吸引更多顾客。

不仅如此，去年，洋一番团队发现有卖家在售卖假的卡乐比薯条，他们第一时间向淘宝类目小二和华南的类目协会进行了反馈，在大家的积极配合当中，找到了卖假货的商家，并对他们进行了有效的打击。“在今年，淘宝上卡乐比薯条的假货就少了很多。”黄嘉健说道。

爆款零食捆绑热门IP

洋一番团队成员都是85、90后的年轻人，并且他们都十分热爱日本动漫，甚至都是看着日本动漫长大的，整个团队对日本的文化十分了解。除了很多成员本身就是做日本食品出身之外，他们也有一些日本相关的漫展和游戏资源。有了这些资源，洋一番团队就想到了为什么不把这些爆款零食和动漫结合起来呢？

2015年双11前夕，在广州的萤火虫漫展上，洋一番团队和广州当地最大的Cosplay社团美萌社团合作，邀请了一些Cosplay模特和熊本熊前来为他们的现场试吃和销售活动做宣传，当天卖出了1000盒零食礼盒，同时也引起了不小的反响。

像这样类似的展销活动，洋一番在2015年内参加了很多次，主要都是动漫题材的展会，其中一些具有代表性的动漫人物也帮助洋一番做了非常好的宣传，比如蜡笔小新、精灵宝可梦、薯条君等，洋一番都有相对应的零食产品，也因此受到了消费者疯狂的喜爱和抢购。

除了线下漫展的营销和互动之外，洋一番也在充分利用线上的热门平台做推广。当下最火的网红直播，也被洋一番利用了起来，他们请到了一些网红达人做线上的直播试吃和抽奖活动，展示新品并进行宣传。“我们甚至有一个想法，可以在日本，让驻点同事直播采购过程，或者直播厂家的参观。”

另外，随着手机淘宝上各方面功能的完善，有越来越多的工具可以促进商家和消费者之间的互动，而且非常便利，让消费者能够很快的找到他们想要买的商品。洋一番在淘宝上主要的宣传渠道有：千人千面、淘宝达人和有好货等，利用好淘宝站里的流量和便捷的宣传平台，不失为一个“实惠”的营销手段。黄嘉健表示，他们会请一些淘宝达人去上面发表文章，只要是食品消费者就可以直接看到洋一番店铺的页面。

从单品到多SKU扩充

近期，洋一番也在筹划上新新的零食单品和礼包，包括新的单品零食——芝士空心脆，之前它曾试卖了100包，瞬间被抢光，于是洋一番决定将在8月中旬主推这款产品。另外，在通过了近两年的运营，洋一番团队尝试并挖掘了大部分消费者的需求，并根据他们的需求推出了节日礼盒装，其中包括一些爆款零食的组合，由洋一番团队自己加工和设计，加入了很多温情的元素，有贺卡和视频录制的服务等。另外价格也会更加优惠。

在SKU选择方面，洋一番向《天下网商》透露了他们选择SKU的秘诀。“第一个方法是通过查看日本零食推荐和销售的排行榜，我们会买过了，看是否适合中国人的口感，再挑选一下合适的上架，给粉丝们做测试，反响好的就多进货。”另一个方法是，依靠团队90后小朋友们对创意和娱乐方面的敏感，去挖掘跟明星或红人相关的零食产品，包括市场的热卖品，这些商品销售起来也会更加的方便。“比如之前有一个UHA味觉糖，陈冠希在微博吃过，就一下爆起来了。”

谈到未来，洋一番表示，2016年是食品商家最艰难的一年，国家对食品的要求越来越严格，手续规范化。“我们会坚决响应国家的号召，和淘宝等线上销售平台保持密切的沟通，希望能把更多国外的优质产品带给我们国内的消费者。”在黄嘉健看来，全球购食品类目的发展趋势还是刚需，接下来会专注于现在的产品线和供应链，垂直纵深发展。