博洛尼CEO蔡明：供应服务是互联网家装落地的关键-天下网商

2016年6月24日、25日，由亿欧主办，车来车往、微链、天窗协办的2016中国互联网+创业创新大会在北京万达索菲特酒店顺利举行，大会邀请到百余名传统企业大佬、互联网+榜样企业负责人及行业顶级投资机构创始人进行分享，两天累计到场观众超过3000人次，80%为互联网创业公司和传统中小企业负责人，到场媒体145家。25日上午，以“重新定义下一个巨头”为主题的家装分论坛也成功闭幕，本次论坛邀请了土巴兔创始人王国彬、爱空间CEO陈炜、多彩饰家创始人吴堂祥、3空间创始人张磊、宜和宜美创始人蒋伟红、优装美家创始人姜涛、博洛尼CEO蔡明、执一资本创始合伙人李牧晴作为行业代表进行了精彩分享。

其中，博洛尼CEO蔡明的演讲要点如下：

一、传统家装做不大，而互联网家装能够带来新的机会

二、互联网家装有两个看不见的坑：橱柜和门

三、冷启动做起来是特别难的事情

四、通过降低毛利、提供SaaS软件和产品突破冷启动期

以下为演讲实录（有删减）：

在互联网家装论坛上，刚才听了很多概念，在很多人眼中，互联网家装是一个在所有的电商互联网产业当中比较靠后的产业，但其实它的赛程已经过半。在今年的垂直互联网家装品牌当中，能够拿到投资的很少，几乎拿不到投资。这就代表该行业已经逐渐聚焦于原有选手，对于新进入的企业，资本方基本上看得很少，确实进入了后半场。

在家装行业中大概拥有22条赛道，跟我们有关的约有11条，我们都在尽量参与、尽量合作，毕竟机会是非常难得的。那么什么是互联网家装呢？随着爱空间的一声炮响，出现了“按平米报价”，当别人问我这个问题时，我说按平米报价的就是互联网家装，这虽然不是实质，但是表面就是这样。据我所知，大美姐的宜和宜美也是按平米报价的。

举一个例子，如果是一个装修刚需型的客户，平均的用户花费是12万，硬装大概占7万，软装5万，硬装中包括3万块钱施工和4万块钱建材，相当于施工占3万块钱，产品9万块钱，再加上企业方要承担300块钱的信息费、400块钱的安装服务费。如果说一个信息费是300，获取一个有效客户几乎需要3000块。所以那9万就是真正的核心，可以说是行业内最有肉的。相反，施工能挣什么钱呢？所以科宝博洛尼在2004年就开始做整体家装，引入了德国钛马赫工艺。展出乎我们的预料，大约在三年半之后，我们在北京拿了第一名。所以我们就头脑发热，决定在全国范围内扩张，迅速地干了一件傻事：在全国开了12家家装的分公司。

一、传统家装做不大，而互联网家装能够带来新的机会

现在大家看到了这个家装的市场有20亿，传统家装代表着什么呢？很显然传统家装有一个重要的特点就是它的博弈，首先你的设计师会跟你博弈，因为每个家装设计师都夹带私货，你想买这个家装产品，他想卖另外的给你，其次大工长、小工长都会有小私心。所以传统家装做不大，随便一个家装子公司的老总，可以拉出团队或者另外组建团队。在这个大行业里，小公司很多，要想发展壮大并不容易，但是互联网家装真的给他们带来了新的机会。

重型军火商与轻型军火商

在互联网家装方面，我们为什么做得比较晚？因为互联网家装必须去设计师化，其中的关键就是必须要有一套独立的系统和软件，使我们不再依赖于设计师，这是很重要的基础。其次，什么叫重型军火商和轻型军火商？比如说给爱空间供货，我们就是一个轻型的军火商，提供橱柜、浴室柜、门，未来很快能够提供衣柜等这些单品。但是经过爱空间或万科等企业砍价的结果就是，只能挣几块钱毛利，这叫轻型军火。

重型军火是什么呢？就是卖硬件加软件。这里面要配备成套的软件基础，通过锁死的SKU打造一个完整的3D闭环，这才是互联网家装、软装的核心和根本。在这个过程中，你会发现做这个东西特别难，需要花很多时间去打造。

比如说，北京、苏州、佛山、成都四大中心仓能够覆盖方圆300公里，能够直送，一天到货，这对于用户来讲非常关键。所以你会发现只有大仓之间设置十几米的大长车才能让物流成本降到最低，包括将损耗、磕碰也降到最低，这些事情从表面上看起来容易，其实操作起来都非常难。

二、互联网家装有两个看不见的坑：橱柜和门

下面我们说说别的例子。搜房拥有那么大的流量，为什么停了呢？而且他都没有到家具软装这一步，在建材方面就夭折了。互联网家装有两个看不见的坑，一个是橱柜一个是门，很多失败的企业几乎全死在这里，包括家装e站。前期交付程度是其中的一个问题，另外在没有把橱柜配进去之前，都会被各地市的家装上给干掉。实际上，这是因为没能解决橱柜定制品的互联网供应服务问题，在落地方面的测量、安装服务方面，容易导致大量出错，使顾客无法满意，就不会再次购买产品。

这个行业有这么多赛道，档次不一样的也有很多。比如说最低端的像回迁房、农转非，纯出租房这类，从毛坯到入住一共就花6万块钱。其中18000块钱是施工，4万块钱就全包了，内含2万块钱家居软装费用，价格低廉，基本上都是在淘宝、天猫上买的，对于环保和质量等方面并没有太大的要求。这个不是不能做，但是问题在于没有空间，同时也缺乏价值。

现在爱空间这块存在一个刚需市场，并且是市场主流，大概占了60%的量。于是我们采用了一种新的方式，就是一方面用“博洛尼”做中高的定位，另一方面用“科宝”专门做刚需定位，这样就能解决F2C问题。目前我们有200多个分销商，你不让他们挣钱，他们也不干，所以采用科宝做刚需的这部分市场，满足用户的需求。

三、冷启动做起来是特别难的事情

博洛尼推出了50套完整的家装产品，分别是：6个美式、6个欧式，8个新中式，8个新古典，16个简约现代，6个奢华现代，一共50套，为什么需要50套？很简单，如果你的硬装修能够接受五款瓷砖SKU的话，那么在软装上就要满足客户的个性化，我们的SKU就有9000个，这个量非常庞大，会加重企业运转的负担，但是却死活减不下去。

比如以前有一个模式看着挺好：冷启动。大家明白这三个字吗？知道这事儿多少难吗？如果一个新企业干这个事，就几乎没有办法干下去，为什么？这三个字就代表着几万个库存，你从一个地发货，比如广东到哈尔滨，运费是多少？如果你没有四大核心仓能够提供就地取货，那么物流、服务、库存怎么解决呢？你跟厂家聊F2C的伟大梦想，人家听着挺好，但是没有订单，人家怎么跟你合作？最多只会等你三个月。

我有一个顶级设计师朋友，我们做了一个2C，就发现不光要提供设计师还得提供供应链，在这个过程中，你会发现供应链冷启动是非常难的。于是我去了排名前两名的经纪公司，当看到人家的供应链的时候，就发现这事儿没有办法独立干了，那就采用合作的方式。于是我让海外设计师和网络红人合作，直接抽点，就产生效果了。事实上，每件事的冷启动都特别难突破。

就好比你跟工厂说要买衣服，谈多少钱一件，但前期没量，你就需要一次、两次对接这个事情。哪怕你一次只对接800件，假如是持续订单也可以尽量降低购买价格。但是你在第一个礼拜订了100件就没有声音了，你来三次以上厂家就不会理你了。因此，冷启动做起来都是特别难的事情。

四、通过降低毛利、提供SaaS软件和产品突破冷启动期

不过幸亏我们还是说服了博洛尼在全国的400个代理商，把标准产品做成了互联网产品，代理商接受了15个点毛利的服务费，但是对于传统家居代理商来说，没有50个点的毛利是不干的。而我们只要5个点，正因为如此，以博洛尼的品牌和能力能够形成一个类似于天猫的成本结构。

传统企业是乘以4的销售，到了天猫系统基本上是1.6-2.2，这是天猫的成交价。不过天猫的也不便宜，运营费用接近30%，所以其实能达到天猫的加价系统就已经见底了。对于这个价格来说，既有服务，又有价格系统才具备做军火商的能力。而这又是基于我们已经有了400个城市的铺垫，在自己系统里做软装的同时给互联网家装公司提供产品，这两个加起来的订单量，就能够突破冷启动期，让这个事儿才变得可行。

从构想这个事儿开始，我本以为去年9年份就能做成的事，一直做到现在。但好在基本上各条赛道会认可我们的产品，即使是小的公司，我们也为他们提供SaaS软件。我们拥有四个关键的产品：一套“高颜值”的F2C的硬件；二是能够提供测量、安装的线下服务，包括图橱柜和门的定制品服务；第三是拥有封闭式的系统，比如带下单能力的3D软件，传单系统是自动的，不存在人员的损耗问题；最后则是互联网家装SaaS软件，包括所有客户的引流、四级CRM销售的漏斗管理以及整个施工过程的时光轴，甚至包括节点的控制和顾客转介绍的成交管理等等，有了这四个武器，可以让传统企业秒变互联网家装。谢谢大家！

（文章来源：亿欧网）