科技猎格格家要靠粉丝、选品、供应链三板斧做到月销售过亿
·格格家创始人李潇认为，电商的本质是零售，要通过商品矩阵的排列组合和品质本身持续点燃用户需求。他为20多人的招商团队制定了一个选品标准：好吃好看有故事，并且要值。
·选品的流程是，第一步试吃，给出准确的打分结果；第二步深入原产地、品牌生产商进行商品评估，包括质量、口碑、评价、售后服务等指标。
·李潇说：“不管是选品还是商业模式，最后只有一个逻辑，真正从用户需求出发。用户就是你的女朋友，陪伴了数年之后，要是还不了解她们需要什么，是不合格的。”
文／天下网商记者 孙姗姗
在天猫卖燕窝卖到第一名，燕格格创始人李潇觉得在小类目里称王缺乏想象力，去年年初创立移动端零食特卖平台格格家。最近，格格家更是涉足同城生鲜电商。
格格家的商业模式是进口食品特卖，核心在于掌控供货渠道和商品定价权，优化、缩短供应链管理流程，从而凸显价格和时间优势。
相比传统零售，线上零售最重要的是要找到精准人群，即卖给谁，卖什么。李潇认为，电商的本质是零售，要通过商品矩阵的排列组合和品质本身持续点燃用户需求。他为20多人的招商团队制定了一个选品标准：好吃好看有故事，并且要值。
“用土办法找食物，并没有捷径可走。”李潇说。他总结出几大维度：浏览最近的媒体圈、食品圈，刷新评价高、正流行的食品；通过粉丝反馈、微信朋友圈等社交渠道获取需求及食品信息；直接去当地挖掘新鲜食材以及优质土特产；最重要的是参加所有大型展会，包括日本大板、北海道的食品展，提前了解今后一年的食品趋势。
每款商品在入选格格家之前，都要经过筛选。格格家有20多人的招商团队，负责选品。第一步试吃，给出准确的打分结果；第二步深入原产地、品牌生产商进行商品评估，包括质量、口碑、评价、售后服务等指标。
从2014年底开始，这支吃货铁军看过100多万种食品，试吃过其中10多万种，曾经卖过的超过3万种，目前上线的sku约为4000种。
在品质保证的前提下，是否卖一款商品的关键点落到定价上。据李潇介绍，格格家在不打价格战、不拼流量的前提下，保证任何一款商品是正常销售的全网最低价。目前近一半sku能做到每天有销量，这跟行业内主打爆款、流量款的思路完全相悖。
格格家发布的一周年用户使用报告显示，一年时间内，200万吃货在格格家买走了超1600万件商品，相当于每人平均购买了8件；购买两次以上的用户，平均客单为439.34元，首次购买用户的平均客单为242.41元。
中间为李潇、沈丹萍
把吃货粉丝养起来
李潇认为，格格家算是燕格格扩充品类的另类表达形式，而其中最一脉相承的还是社群运营经验。“燕格格”6年多以来积累起来了近30万女性用户，据李潇透露，其中一成平均消费能力每年近4万元，卖的多的用户一年达到10万元。
格格家有一支40多人的客服团队，既负责用户的日常问答，还要同时管理30多个微信号，一年累计与用户沟通超过200万次，反馈直接对接CEO沈丹萍。
她的角色类似于“首席粉丝官”，从一开始在朋友圈普及燕窝知识，到如今亲测、推荐各类美食、保健品和化妆品，还会在秒拍上拍摄产品使用视频。其中一则美容仪器的视频阅读量就接近30万，点赞数半天超过3000次，李潇打趣她俨然正在成为一名“网红”。
而这仍将是沈丹萍日后主要的工作重心。马上，她将定期带领一批有消费能力和影响力的VIP用户开启狂吃各国之旅，并在朋友圈中全程同步直播。李潇说，尽管这笔费用也不在少数，但真正能跟用户走到一起，与她们建立良好的信任机制，效果会比单纯投放广告来得更为简单、高效。
沈丹萍的形象也被卡通化为代言人“格格”，由公司的插画师专门设计，植入到App的各个产品环节。由于人物形象并不如其他App标识来得直观、鲜明，这一设计曾经被投资人要求修改多次，因为李潇的一再坚持，却成为意外之喜——更具亲和力和人性化，与用户形成直接交流。
李潇说，格格家用户中女性占92%，尤以高消费、高教育水平的一、二线城市年轻女性为主。“她们会一年出一次国，有时间消费，有独立的经济能力，准备怀孕或已经有小孩，注重生活品质。”
李潇说：“不管是选品还是商业模式，最后只有一个逻辑，真正从用户需求出发。用户就是你的女朋友，陪伴了数年之后，要是还不了解她们需要什么，是不合格的。”
有了这批“后宫粉丝团”，据李潇透露的数据，格格家上线首月成交额突破300万元，每天上午10点万人守着新品上新，四个月后单日成交额过100万元，去年销售额近一亿。
不同供应链匹配灵活的合作模式
目前，格格家销售的进口食品sku占到总量85%，同时占了成交额的80%，其中将近一半通过跨境进口的方式引入，另一些则与地方特产、海外品牌商达成合作。而针对不同供应链，格格家在合作方式上相当灵活。在李潇的规划中，格格家不会过多扩张品类，而是将单品种类控制在一万个左右，并选择一个类目下的1-2个优质品牌长期合作，深耕供应链，同时优化产品覆盖面。
在进口商品的合作模式上，为了保障正品和提供统一发货服务，格格家通过直采和自营的方式，在香港、郑州、上海、杭州等地保税仓合作或自建仓库。所有进入格格家仓库的商品，均保证各类单据（如报关单、品牌方授权证明等）齐全。李潇透露，未来自营比例仍将提升。
除了一般贸易进口或找国内代理商拿货以外，格格家还直接与品牌商进行合作，例如各大海淘平台热销的卡乐比和Pola等，以制定更贴合用户需求的食品组合标准，匹配前端供应链与后端销售节奏。
一般跨境食品电商很少涉足保质期三个月以内的食品，格格家为短保食品开通了直邮及保税仓快发业务。而在今年初，格格家已与第三方转运物流服务商笨鸟海淘合作在日本东京建仓，并招募员工专门采购，深入货源厂家拿货。
据36 氪此前报道，笨鸟海淘曾与蜜淘、蜜芽等跨境电商合作，每天的包裹量在2500单左右，平均到货期在12天左右，而通过其自主开发的物流业务管理工具，可以将入库、出库时长压缩到 24 小时以内。
李潇认为，通过与专业物流方的高效合作，大大缩短了生产厂商到日本仓库的链路。在距离已对物流时效影响不大、清关不断稳定的现状之下，未来甚至有可能销售保质期短至15天的新鲜食品。
而刚刚上线的水果生鲜馆则更注重同城配送，针对这些非标品和长尾商品，格格家让商家入驻并直接发货，最后再核实订单信息和财务结算。为了减少耗损率、保证时效性，格格家控制商家，比如交保证金、预付款以及帐期时间不等。
经纬创投副总裁黄云刚此前一直关注食品、进口电商，在2015年初接触李潇后不久，即为格格家带来1500万元天使资金；11月，格格家再获由顺为资本领投，经纬中国、平安创投、真格基金跟投的数千万A轮投资。
在黄云刚看来，格格家的成长超出期望：“进口食品行业主要有两大壁垒，一是选品能力，能从海外众多商品中选出用户想要的，二是供应链能力。格格家两者皆有优势。”
而李潇的野心也不小：“今年底要做到月销售额过亿，预计年销售额达十亿。谁知道几年后就能超过京东食品了。”
（编辑／邹蔚）
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