2小时带货2.67亿！淘宝女主播薇娅和她的双11-天下网商-赋能网商，成就网商

 

文/天下网商记者 蒋婵娟

编辑/陈晨

11月12日凌晨两点，在最后完成长达两小时的“锦鲤”抽奖之后，嗓子已经嘶哑的薇娅，与粉丝挥手结束了这场长达13小时的直播，也迎来了连续直播20多天来，第一个休息日。

在前一天过去的24个小时里，薇娅又一次刷新了自己的纪录。11月11日零点之后开播的两个小时里，她直播间的销售金额达到了2.67亿元，加上下午1点开始到凌晨的这一场，全天直播间销售额超过了3亿元，每场直播人均观看人数高达230万。

工作人员打扮成“锦鲤”

镜头一关，我想跟她有个简单的采访。精力被极大透支的微娅，连续嚼了两颗龙角散，不过，精神反倒还不错。聊天中，她的语速和声音依旧保持着直播时亢奋的状态，这个习惯仿佛已经融入身体，“我老公也常说我，下播了话还这么多。”

去年双11前，《天下网商》首先关注到了薇娅，报道了她在一场直播中帮助一个零粉丝的店铺砍下7000万的销售额，她也因此被人贴上了“一夜赚一套房”的标签。（详见天下网商报道：淘宝女主播一夜赚了杭州一套房）

走红之后，薇娅似乎成了淘宝直播的“代言人”，找她的商家暴增。今年双11直播招商一启动，就有一两千个商家报名，最终她只选择了三百多家品牌进行合作。“挑选商品时，竞品数量，商品性价比，直播的专属福利都需要考虑，但重要的标准是，我自己也想买。”薇娅反而不认为自己红了，她还是照着自己一贯的标准工作。

对于连续20多天，每天只睡4小时的超负荷工作，她觉得比去年双11还要轻松一些，“团队在扩大，也在变得专业，他们可以帮我分担一些幕后的工作。”这次直播，镜头后就有十几个人，在协助她直播。

直播助手协助薇娅直播

跟我聊完已是凌晨2点多。薇娅把屋子里十几个工作人员叫到一起，就直播中遇到的问题进行了商讨记录，然后把粉丝在直播中反馈的诸如发货、赠品等一系列售后问题落实到人来跟进。

直到凌晨三点，这场复盘会议才算结束。薇娅和团队十几个小伙伴，每人拿着一罐啤酒干了杯，就算是庆功宴了。这一刻，他们更需要一张床。

这一觉睡醒，薇娅和团队就要驱车从上海赶回广州。之后的售后服务，才是他们更大的工作量所在。

双11数据截止了，薇娅的忙碌才刚刚开始。

2018年11月11日零点 上海

深夜，上海浦东街头，薇娅一路狂奔。她计划赶往酒店，准备在零点准时开播。

时钟划过零点，薇娅没能如期出现在直播镜头里，直播助手只能通过不断抽奖来稳定粉丝情绪，薇娅在淘宝直播主播巅峰榜上一下掉到了第4位。

时针倒退回半小时前，薇娅刚在上海世博中心的天猫双11晚会现场，完成了官方的直播任务，跟粉丝相约零点再见。没想到的是，由于晚会的举办，道路封道导致原先到酒店5分钟的车程，变成了半个多小时的徒步加小跑。

一到酒店，气都来不及喘一口的薇娅，马上就跟粉丝聊上了，她的排名也迅速上升到排行榜第1位，远远甩开了后面的主播。

直播中需要用到样品被排得整整齐齐

在双11开始的黄金两小时里，薇娅只挑选了20款商品进行直播。但是，把它们从海量的报名商品里挑选出来，从品牌、卖点再到利益点一点点的磨合敲定，是一件漫长的事情。

两个多月前，薇娅的团队就忙开了，双11期间每场直播中的几十个链接，是从商家寄送的几千件样品中挑选而出。“商家对于我和粉丝的了解，肯定不如我自己，所以每个商品都必须我自己挑。”薇娅说三年直播下来，自己与粉丝之间形成的默契，几乎让她可以快速评估出一款产品能否在自己的直播间卖爆。

零点后直播的品牌洽洽瓜子，原先选送了一款售价在100多元的组合样品，选品阶段直接被薇娅否决了，她建议洽洽结合“线下超市在售、消费者认知高、价位更亲民”这些点进行换品。经过几轮的沟通和讨论，洽洽换了一款售价为26.9元的5件装瓜子组合，配合直播间“买一送一”专享福利。薇娅觉得这样这个产品才算妥了，五万组销量应该不成问题。

薇娅直播中介绍产品

不过，粉丝的购买潜力远超想象，当天晚上，数据飙升比预估来得更迅速。洽洽瓜子组合销售了十多万套，淘乡甜旗舰店一款大米卖出了十万件。直播间热度最高的一款核桃，成交了20多万笔，补了两次货后，还是把库存全部秒完，这些成绩都产生在薇娅介绍完产品的短短几分钟之内。

薇娅与家人创立的谦寻电子商务公司的CEO奥利透露，薇娅一号链接的产品位，是品牌们争相竞价的位置，在双11零点这场直播里，这个链接直接给该坑位的品牌带去了10万UV，“薇娅直播效果好，品牌们就更愿意让利，形成良性循环。”

2018年9月27日 杭州

薇娅今年的双11招商，相比往年阵仗大了许多。

这一天，一千多个商家到场参加了这场谦寻主办的淘宝直播内容大会。让薇娅惊喜的是，宝洁、联合利华以及一些高端的美妆品牌都出现了。“以前这些品牌几乎是不愿意直播的，但是今年它们开始愿意给直播让利。”

2016年5月，因为直播小二的一通邀请电话，薇娅尝试从淘女郎转型成主播。彼时的直播，关注人数并不多。薇娅还记得自己的第一场直播，几个小时下来，累计只有5000人观看，那几个小时，漫长而又忐忑，很多时候都是自己在唱独角戏，空白冷场更是常态。为了改变这个情况，一方面，薇娅通过经常直播让自己融入主播的状态，另一方面，她也在观察着粉丝。

“我发现在介绍自己商品时，会有人问，你吃的什么面包，喝的什么茶。”看到粉丝对于哪方面有需求，薇娅就利用自己从事电商多年积累的资源，寻找这方面的合作，邀请商家尝试直播卖货的方式。“既然做了就不要抱怨，要用尽一切办法去解决问题。”

电商直播作为一种互动型的交易方式，让消费者可以更加直接和有效了解到产品属性和用途，也能够快速解答甚至解决消费者疑问和需求，被越来越多消费者接受和喜爱。薇娅也在电商直播发展的快车道上飞快成长。“你直播内容做得好，会有越来越多人看，这个行业才会起来。”薇娅觉得主播和直播行业是相辅相成的，“没有谁一开始就是大主播，每个阶段都会有自己的压力。”

现阶段的薇娅，最大的压力不在于排名和竞争，而是来自于粉丝。“信任越大，责任越大。”薇娅说很多粉丝在直播间听了介绍直接点链接就下单，这意味着自己必须更加专业与严谨，要保证她们享受到的服务是更好的。在谦寻这个会议上，薇娅对想要上自己直播间的商家提了一个准入门槛，“要做到无理由退货，不能去设定7天这个时间。”

在这个看起来有些“苛刻”的条件面前，需求商家仍远大于她能服务的商家。从去年开始，薇娅就在试水，尝试签约一些网络主播，共享产品供应链和商家资源。

到了今年，谦寻已经签约了近20名主播，比起一些庞大的MCN机构，在数量上全然不占优势，但是她们的商业价值却不容小觑。双胞胎主播楚菲、楚然，主播小侨Jofay都已在业内小有名气。双11当天，这个组建不久的主播团，斩获了几千万销售额，与薇娅一起创下了3.8亿的成绩，促成成交540万单。

2018年11日11日18时 上海

晚饭时间，薇娅暂停了会直播。

一下播，她就炸了毛。一直低头打电话、回信息，跟奥利的交流中，急得连家乡话都往外冒，语调比直播时还高了八度。

原来，在今天零点数据截止后，薇娅将会在直播中抽取“锦鲤”，送出由100多家品牌提供的价值百万的奖品，但是直到下午六点，抽奖需要找公证处公正这件事，还迟迟未能落实完成。

薇娅给粉丝介绍“锦鲤”的奖品

“隔着屏幕的信任感是很难建立的，尤其是抽奖的公正性，这本来是回馈粉丝的福利，是挺好的事情。”薇娅认为信任感的加强，只能是自己在做每一个细节时，更加严谨。这个时候的薇娅，和生活中大大咧咧，嘻嘻哈哈的状态完全不同，一旦涉及到工作，她就有着自己的标准，异常严格。

平时，每次凌晨下播后，薇娅都会把下一场直播的商品先查看一遍，针对一些商品会提出优化意见，也会直接剔除掉一些无法形成良好产出的商品。

“我是个不怕得罪人的人。”薇娅说因为与一些商家以前有过良好合作，在旺季时，排不过档期，工作人员不好意思开口，去拒接商家的事一般都是自己上，“没有人情，就比产品。”只有为粉丝带去真正高性价比的好商品，才能让粉丝对主播形成无条件的信任。

薇娅在下播间隙和工作人员确定下半场直播细节

督促公正处落实的空隙，薇娅又拿出下半场要播的商品，再次和几个品牌方的负责人进行细节的一一确定。“我说错一个细节，比如赠品送四件还是五件，可能就会带来几万人的售后问题。”在直播过程中，商家的折扣权益会伴随销售情况而变动，每个环节的信息沟通传递，都必须确保顺畅高效，准确无误。

细节一确认完，开播时间又到了。这场从下午1点开始的直播，一直维持到凌晨两点，工作人员轮着班，还能吃个饭，在沙发上小眯一会，而薇娅，在直播空隙甚至都没来得及吃一口爸爸买上来的大排粉丝，就又在镜头前打起了招呼。

最终全天超过3亿的销售额，让薇娅也短暂兴奋了下。但担忧也随之而来：赠品是不是能全部送到位？没有领券成功就下单的粉丝，后期退差价能否及时？自己新推荐的产品反馈怎么样？如果不是奥利拦住她，薇娅计划直播之后立马驱车回广州，便于第一时间去盯着这些售后问题。

工作人员的“美味”晚餐

双11之后，还有即将到来的双12、年货节，加上每个月都要参与的零食节、生活节和美丽节，忙碌的下半年容不得薇娅停下来。

日夜颠倒，全年无休，这是薇娅光鲜数据的背后，别人看不到生活。