这位“过气网红”想做母婴版的淘宝头条

 
文/天下网商记者 周麟
 
母婴电商如何在红海里面找到新机会？

还在深圳边检端着铁饭碗时，何梦媛就一直在想这个问题，尽管她看起来和周围的同事并无不同：早上起来穿上警服，坐着班车上班下班，到点去食堂吃饭，上整整24小时班之后休息两天，循环往复。

很多人并不知道，按部就班之外，何梦媛是个拥有近30万粉丝的微博红人，因为热衷于海淘和购物，她经常在微博上分享自己的购物体验，还组织过数千场团购。

尽管收益不错，何梦媛一直把它当做兼职，直到2014年底，她越发觉得移动互联网的风口已来临，对自己想做的社区型电商而言，是可遇不可求的窗口期，于是果断辞职创业。

“这是一个以消费分享社区为基底的母婴电商平台，定位于打造中高端辣妈生活方式。”何梦媛介绍说，她创办的因淘优品，目前已从微博时期其单个人的购物分享，变成了集中在一个App里的、所有用户的购物和生活分享，社区氛围浓厚。同时，它还是一个移动电商平台，连接消费者和优质供应商，妈妈在这里分享的、想买的会形成需求，再到供应商那里买到商品，完成闭环。

 
母婴红人长成记
何梦媛是最早一批的海淘达人。2011年，刚生完宝宝的她，本来就喜欢购物，那时有了更多的理由去购买，只不过阵地发生了转移，她用大把的时间去逛国外购物网站。

 “当时就觉得新天地来了，这个东西也没见过，那个东西也没见过，然后就去买，到手后在微博上跟大家分享。”喜欢折腾也喜欢新鲜事物的何梦媛就这样成了最早尝试海淘的一批用户。

驱使她持续分享的是微博中的强互动。自从开始分享海淘成果，她的微博账号@樱桃子麻麻海淘控 的粉丝数量和互动量迅速增长，粉丝喜欢和她咨询、讨论海淘产品。这些粉丝也有着一个共同特点，就是有一定经济基础的妈妈们，她们在意育儿质量，对海外购物的需求也十分明显。

这填充了她的闲暇时间，“女人都有强社交需求，尤其是做了妈妈以后。”与妈妈们的强互动，促成何梦媛创业的第一步：代购。

现在看来，这一步在当时有着极佳的天时地利。

2011年海淘风才初见端倪，跨境购物的环境远没有现在这么成熟，转运公司也不多，对大多数妈妈们来说，自己去海淘还是一件高门槛的事，需要费时费力。与此同时，跨境电商平台的角色在当时也并未强势形成，这都给像何梦媛这样的海淘达人提供了绝佳的机会。

另一方面，微博作为当时发展最强劲的社交平台，基于共同话题和持续互动培育出的强关系在喷涌。

几个月后，何梦媛的粉丝涨到了1000多，这个看起来并不多的数字，背后却是高度一致的粉丝画像和购物需求。

她很快感觉到海淘代购已经很难满足需求，开始组织团购，同时开始寻找国内优质供应商来取代漫长的海淘过程。

何梦媛是母婴红人创业路径的缩影——先用内容吸引粉丝，然后再以团购切入变现。那些为妈妈们所熟知的母婴大V，如一小时爸爸、常青藤爸爸、年糕妈妈等的商业路径都与此相似。只不过在变现和供应链上，何梦媛起步更早，走得更快。
 

专注做社交化电商
2014年开始，陆续有投资人给何梦媛投出橄榄枝，想把她也培养成一名种子选手，放到母婴电商的赛道上。这其中的一个重要背景是，同样是在微博上以@正品花王经销商 起家的刘楠和她的蜜芽宝贝，经过资本的推手，在母婴电商领域风头正劲。

对于邀约，何梦媛都一一婉拒，她的理由是自己尚无互联网经验沉淀，不适合做快线模式。她想做的，“不只是电商，更想往社交化电商的方向去走。”

眼下，因淘优品越来越平台化，何梦媛和因淘团队的购物分享仍然继续，但越来越鼓励和强调用户自发产生优质内容。UGC内容话题仅限于做消费相关，不做情感和育儿。

何梦媛说，这个限定既延续了因淘调性，也利于内容更专更垂直。在这样的场景氛围下，用户的购买冲动很容易被激发。 “就像逛宜家一样，你看见各种商品摆在别人家被别人用，特别容易也想要买买买。”

对于这一点，何梦媛经验丰富。早期因淘优品的团购受到热捧，与何梦媛的内容产出有着很大的关联，她认为自己就是扮演了内容源头生产者的角色，擅于挖掘和带红新品。

以Betta奶瓶为例，这个被称为“奶瓶中的爱马仕”的日本品牌，最初就是何梦媛带头在微博上炒红的。何梦媛第一次见到这个歪脖子奶瓶很是新奇，买回对比试用后，很是推崇其防胀气功能。

尽管价格不菲，但粉丝热情不减，几天后何梦媛组织Betta团购，很快被抢光。

其他代购账号纷纷跟风开团，Betta由此迅速完成中国市场的品牌教育。

凭借选品禀赋和传播能力，因淘粉丝黏性与忠诚度不断上升。何梦媛的前同事tinawyt就是其中一个，过去四年，她参与了300多团，堪称骨灰粉，她还因为在因淘上分享认识了几位志趣相投的辣妈，彼此的信任关系进一步刺激买买买。

这是何梦媛最想拥抱和培养的优质用户：和她一样热爱分享，强化因淘社区里消费分享的氛围，以更有力地撬动电商环节。
 

做平台，关键在于拥有什么level什么品质的供应商
在供应链环节，何梦媛选择轻运营做平台。

这样的选择与基因不无关系。最初做团购时，何梦媛的方式非常初级：粉丝们先决定要团购什么商品，再上淘宝找靠谱卖家谈价格。后来，她慢慢接触到如上海朗涛贸易公司、汤团妈妈、面包家等体量大、品质优的供应商。

何梦媛告诉《天下网商》记者，一但进入圈子，自然就会接触到不同层级的供应商，关键看能与什么层级的供应商合作。由于此前积累了好几年的团购影响力，何梦媛谈下不少能提供一手供货的源头供应商，和其他一些母婴电商平台相比，因淘占据明显的价格优势。

平台模式也有其潜在风险，“第一是游戏规则能不能制定好，第二个是对货源的把控。”

因淘的解决方式是打造一个封闭式平台，每个品类只邀请确定一两家最优质的供应商来卖。如何确认谁最靠谱？何梦媛说自己会对备选合作对象进行面谈和实地考察，并在圈子里打探这家供应商的口碑，进行深入调查。

据何梦媛说，因淘至今都没有陷入假货纠纷。不过曾有妈妈反映宝宝穿了在因淘上买的纸尿裤，出现红屁股症状。尽管不排除是使用不当所致，何梦媛仍然大大提高了购买纸尿裤的用户特权：90天无理由退换货，即便是已经开封使用过。
 

做社交化电商的本质，是做母婴网红孵化器
因淘的故事讲到这里，只是何梦媛发展规划里的开头。在这个开头中，她自身的红人价值起到关键作用。

对于供应商来说，何梦媛是个优质的合作伙伴，她能带来的流量导入非常可观，三年间孵化了8家皇冠店，其中包括蜜芽宝贝的前身。

但在何梦媛看来，她的红人状态只存留于微博平台，因为分身乏力，她错过了微信公众号的黄金窗口期，尽管目前因淘微信公号有十几万粉丝，但跟其他动辄百万级别的母婴大号相比，已显“过气”。

她表示自己非常明白母婴累内容电商创业者光线外表背后的诸多痛点。首先，对于尚在单打独斗的内容电商而言，由于健康、杂事、状态等干扰，内容创作稳定性很难保证；其次，内容电商必然要依附于社交平台，而这些平台面临频繁的新旧交替，稍一疏忽，就错过了新平台的最佳红利期；第三，并非所有母婴内容电商都适合高歌猛进去变现，例如各种知名育儿号偶尔来一次团购还行，天天开团根本不现实。

基于这些，何梦媛的下一步规划是将因淘优品升级为孵化内容达人的平台，推动分享经济。对于分享达人而言，她们也会因分享带来的点击量以及导入的流量获得收益。
目前，越来越多母婴达人受邀入驻因淘，不仅有母婴圈知名网红一小时爸爸、粥悦悦等大咖坐镇，还有众多有闲、有品、有粉的辣妈。比如一位叫momo的妈咪连续600多天坚持记录下宝宝吃的辅食以及制作方式，从而成为身边姐妹淘的意见领袖。在何梦媛看来，随着这些自带粉丝、自带流量的大小达人们陆续入驻，因淘将迅速进一步聚合数量可观的用户与流量导入。

这个全新的红利期，何梦媛这次无论如何都不允许自己再错过。

（编辑/潘晓凌）