科技猎天猫生鲜总经理：今年下半年生鲜电商行业有望迎来“大爆发”
整理／天下网商记者 孙姗姗 实习记者 梁周倩
生鲜电商迎来2.0时代，告别低价、补贴的1.0时代，生鲜电商怎么走？天猫携手品牌能够做什么？天猫生鲜总经理何春雷表示，“我们相信，前期野蛮成长的阶段已经过去，现在已经到了需要深耕产业标准、深耕产品质量、深耕顾客服务、深耕顾客服务运营的年代。”
以下是何春雷（花名：铉清）在2016生鲜行业商家大会上的演讲，经《天下网商》编辑：
欢迎大家一起来到阿里巴巴西溪园区研讨我们生鲜电商的未来。
从消费者和数据出发，我们预判生鲜电商大爆发的时间点可能会在今年下半年或者明年上半年。去年双11、年货节，我们整个生鲜电商跟去年同比发生了惊人的增长，相比于其他行业而言，这种增长速度非常快。同时，现在传统大型企业都在往互联网转型，我们也看到了他们对电商的急迫程度。
就天猫平台来讲，我们判断生鲜电商2.0时代已经开启。我们把过去生鲜电商归纳为生鲜电商1.0时代，出现了很多垂直电商，也出现了很多创业公司，他们通过非理性的价格补贴来吸引用户。同时，拿了大量的社会资本来做所谓的自建物流，商家只扮演了对这些垂直电商供货的角色。而在这个产业领域里，原来传统行业的商家更加理解消费者，更加理解物流，更加理解对品质的管控。所以我们相信，前期野蛮成长的阶段已经过去，现在已经到了需要深耕产业标准、深耕产品质量、深耕顾客服务、深耕顾客服务运营的年代。
首先，所以我们判断所有商品要从原料、食材转向食品。消费者发生了变化，从去年来看，进口牛排卖得非常好，成为了绝对的主力消费。另外，类似于生鱼等一些特殊商品也卖得很好。
第二，从原来的运营商品转向运营顾客。我们以前只专注做好商品，而往往忽略了顾客运营。
第三，从点对点的沟通发展到整个社区的沟通。前段时间，我们在手淘推出了一个“问大家”功能，一个新的消费者在买商品的时候可以问原来老的消费者，在社区里互相分享对商品的感受。所以我们判断，生鲜电商1.0时代已经结束了。
生鲜电商2.0时代来临
生鲜电商在1.0时代为什么没有爆发？这是有原因的，主要是三个不确定，第一，产品不确定。在线上看到的商品非常好，到线下收到的商品完全不一样，消费者购买了一次就没有下一次了。
第二，物流不确定。我希望今天买的商品明后天就能吃到，但是实际上不一定哪天能到，有可能各种原因导致了滞后。
第三，服务不确定。一旦碰到产品不满意，沟通成本高，很难得到有效解决。
对此，阿里今年提出16个字，“聚焦体验、繁荣生态、赋能商家、升级消费”，这可能是我们整个行业的解决方案。
生鲜行业很不一样。首先，我们要保证生态健康，这是什么概念？我们发现褚橙、阿克苏苹果为品牌代表的商家，他们做了一些标准化和打造品牌的事，虽然贵，但是消费者很愿意为之买单。因此，产品要有差异化，从繁荣生态的角度来讲，我们应该有义务和责任引导商家来建立一个行业标准。
在座的商家可能也遇到一个困惑，比如从原产地开始，对养牛的草场做了规范处理、饲料做得最好、生产设备、车间都是无菌的，怎么样让这些优质的商品触达到消费者？
当我们有行业标准的时候，得到了政府主管部门、行业协会的大力支持。比如牛肉、羊肉的等级建立等，这个标准是需要建立的。平台作为繁荣生态的一部分，以供应方为主导的，协助国家相关主管部门和行业协会一起制定消费者的行业标准。同时，我们希望通过大数据，从C端影响整个行业标准制定，比如说某个地方的橙子，将酸甜度等信息反馈给行业协会和商家，甚至带动源头的农民去种更适合消费者的产品。我想这个联盟的意义在这儿。
更重要的是，不管在线上还是在线下，当消费者对品质产品形成需求场景的时候，才真正做到了明明白白消费，做到了优质商品卖优价，劣质商品卖劣价，完成“良币驱逐劣币”的过程。我们得到了中国肉类协会、中国蔬菜协会等大力支持，在制订过程中，我们也会把行业的龙头商家引进来共建生态圈。
天猫如何为商家赋能
同时，我们也会帮助商家做一些最基本的赋能。在生鲜行业，阿里对商家的赋能显得尤为重要。比如解决冷链物流成本高的问题，菜鸟会为大家介绍我们新的方案，帮商家省钱。
第二，帮商家打造成为一个消费者品牌，这是整个阿里生态圈最有能力做的事。我们现在手淘的消费者，大概不会少于1亿，对行业品牌转化为消费者品牌，是非常好的优势。另外，我们还可以帮一些国内企业做分销出口。同时，还提供包括培训服务。
还有一个是生态系统的建设。整个生态系统包括线上和线下，现在国内的现状是，消费者因为对国产商品的不信任，导致销售出现了很大的问题。我们得到一些信息，商家去年的批发下降了20%—30%，不是说消费者不愿意去买，是消费者买不到他想要的东西。
同时我们看到线上又在快速增长，线下出现了问题，物流成本又降不下来，你只能去降低成本去做一些不该做的事情。那么我们能不能反过来做，知道消费者要什么，跟商家一起在源头种植、养殖，按照消费者需求去定制。这样可能对我们源头来讲，对农民就业，对我们需求端来讲，都是有帮助的。我觉得如果这个生态不建设好，我们单纯讲生态电商是没有意义的。所以生鲜2.0时代更好的要关注农民，踏踏实实帮助农民把产品做好，而不是像以前的一味去烧钱。
从赋能商家这个角度来讲，我们今天下午还请了阿里系其它平台包括商家事业部的同学，他们会详细的讲解商家事业部能为各位商家做什么。我们也请了天猫国际的同学、菜鸟的同学、天猫超市的同学，甚至阿里妈妈的同学，支付宝的同学。我相信在座的商家一定不知道我们阿里系能为你们提供什么样的服务。我也是来了这段时间才知道，原来阿里系这么庞大，相关的部门可以为大家做非常非常多的事。支付宝的同学上次跟我们聊到可以给商家做供应链金融和消费者的信贷方面的一些违约保险。希望阿里妈妈的同学和优质的商家别再一味打折了，再打折可能也看不到效果。客户是分层的，商家是分层的，商品也是分层的，你们要做定向投放，把好的商品提供给高品质需求的客户。
国际化、农业化是未来平台的两大重点
2016年，我们持续要做的两件事就是国际化、农业化。比如国际化，今年我们会引进一百个国家的商品。农业化方面，我们希望塑造20多个品牌的农产品出来。虽然可能做不到像褚橙这样的高度，但我们还是希望能和当地的农民，当地的农业合作社一起打造农业品牌。我们也期待有一天，能够形成农业订单化，让农民们乐得其所。另外，我们今年还会运营天猫每个月的17日“天猫吃货节”，让大家能够从全世界各地拿到的消费者需求的商品，同时打爆24个单品。
天猫平台到底是什么？其实天猫不仅仅是大家卖货的一个地方，我觉得这个一定要有个清醒的认识，天猫更多的是一个你和消费者互动的平台。原来我们做传统的企业都做批发，不管是水果、肉类还是水产，批发给一批二批，他是批到饭店了还是弄到哪儿你也不知道。卖给超市，超市卖给谁了你不知道，消费者对你商品的反馈你也不知道。而天猫会把消费者所有的感知、需求、以及对产品质量的反馈，第一时间让商家知道，以便改进商品、改进研发、从而改进你的企业。原来的企业产品研发部门都是闭门研发，研发完了以后给老板尝，老板说好，然后就推向市场了，根本不在乎消费者的感觉。我们每时每刻都可以让你和你的老板知道消费者买了你的商品是骂娘了，还是叫好了，我们也看到了一个很正常的现象，越是大的商家，消费者的满意度越高，评价越好。所以天猫首先是一个和消费者互动的平台。
第二个，实际上天猫是大家建立我们消费者品牌的首选平台。每天有如此众多的消费者来，如果你不能在天猫上建立你的品牌，我实在想不出你还能在哪个平台建立消费者品牌。每天一亿多人到我们的APP上来，你能抓住多少呢？10万人还是5万人还是100万人。你能影响多少人？你能让多少人消费你的商品，你能影响这个行业多少？完全取决于你，我们负责帮你拉好所有的平台所有的服务。
第三个就是提供全面的产业链信息。从源头到物流，到消费者的感知，整个产业链我们都会给商家提供足够的帮助。比如从做源头的供应链，刚才杨彬讲的新技术可以做源头的管理。其实我们阿里有一个满天星的计划，下午会有商家事业部的同学跟大家介绍。比如说牛，你从养开始，到养大然后斩杀，其实所有的都可以用高科技的方式做原产地的处理，消费者只要扫一下二维码就可以知道所有的流程。菜鸟也可以提供物流的信息，比如说货品是否发出，路上到哪儿了，消费者什么时候可以收到。所以天猫不仅仅是大家卖货的一个平台，更多的是通过消费者的反馈，回头改造你的研发，改造你的生产，改造你的市场投入。
讲到市场投入，我们可能到了一个需要重新思考传统地在电视等媒体上打广告的阶段，这些地方是不是我们消费者能够触达的，是不是我们消费者能够感知的。那么阿里可以给大家一整套的解决方案，因为你要的消费者都来了，他来就是想买东西的，你们怎么能够在这个社区里面把他运营好，可能是你事半功倍达到的一个效果。
天猫远远不是一个销售渠道，是可以给你整体的解决方案的。我们今年会推出两个大的培训班，一个培训班是针对行业内的龙头企业，上市公司或者准上市公司的董事长或者CEO。我们认为，随着整个大的时代，从IT时代向DT时代转化，传统企业的老大们更需要看清方向，更需要感知未来，这个时候我们可以请阿里研究院的同学们可以请最好的专家，帮助大家分析形势，帮助大家审时度势。因为我们知道一旦老板做出了一个决定，你所有的下面执行人就是得办的。另外我们举办一个培训班是在座的各位同学的，我深深的感受到真的对电商还是处于小学水平，真的不了解电商是怎么玩的。我这几天也跟所谓的行业资深的商家的运营的负责人在聊，他们五年前、十年前就开始玩电商，但是我也发现他们的知识体系落后了，也有可能是我们阿里发展得太快了。所以我想有必要给大家一个机会培训，用实实在在的案例帮助大家有新的改变。
我们也会做一些提升消费体验方面的服务，比如说诚信消费者在天猫生鲜买东西，当他觉得这个商品有问题的时候，只要拍照就可以立即退款，这个我相信对解决服务部确定有极大的帮助。当然所有天猫商家会同步做这个事情，前几个月我们平台跟大家一起沟通怎么来做。第二个我们下一步会推出生鲜险。第三个我们的物流服务，会推出极速达和定时达。
最后回到我们的主题，今年的方向就两个，第一个是国际化。其实刚才开场的视频也放了一些国际化的案例，天猫已经成为国外企业打造行业品牌最佳的选择。第二个是农业品牌化。做生鲜电商的企业，千万千万要记住，一定要去扎根源头，生鲜电商一定不是靠搞搞冷链，补贴补贴消费者就能起来的。只有你把源头做好，把标准做好，让消费者吃得放心、吃得满意，他才会不停的购买。请大家一定记住，品质好的东西，消费者是愿意花钱买单的。而不是一味的去打价格战。还有，我希望商家真正去了解消费者，能够真正做到按需定制。
最后我讲三句话：我希望我们的消费者可以吃得更好，我也希望我们的农民能活得更好，我更希望我们的商家能过得更好。谢谢大家！
