进口大虾激战中国江湖，三四线城市成重要消费市场-天下网商-赋能网商，成就网商

文 / 天下网商记者 倪轶容

手机震动的声音，打断了正在进行的商务洽谈。帕布洛尴尬地关掉手机：“抱歉，是我太太，她还在生气。”

帕布洛（Pablo Basso）是阿根廷最大的红虾捕捞商之一Iberconsa的商务总监，上个月月底，他受邀和阿里巴巴旗下的云象全球买手团洽谈。见面时间，正好是他48周岁生日。当时，太太就很不高兴，她希望他能留在家里过生日。但帕布洛还是不顾反对，西装笔挺地出现在了商务洽谈的现场。

和阿根廷企业洽谈

对于一家阿根廷红虾公司来说，中国市场有多重要，帕布洛再清楚不过了。来自阿根廷政府渔业部的数据显示，过去一年里，中国人吃掉了近一半阿根廷出口的红虾，中国即将超越西班牙、日本等传统大客户，成为最重要的市场。作为商务总监，帕布洛显然不想错过任何一个和中国市场沟通的机会。

不仅仅是阿根廷红虾，近年来，进口虾在中国实现了整体大爆发。而电商，则成了其背后最重要的推手之一。

阿根廷工厂里的红虾

以刚刚过去的天猫双11数据为例，截至11月11日中午12点，阿根廷红虾销量为233万只，同比增长46%；东南亚黑虎虾则以156万只的数量，实现了47%的同比增长。增幅最惊人的是厄瓜多尔白虾，今年双11卖出了2156万只，同比增长616%！此外，还有不少文莱蓝虾、澳大利亚龙虾等顶级进口虾，进入了中国剁手党的肚子。

令人意外的是，天猫的数据显示，平台上近一半的进口虾订单，来自三线及以下城市。

这么多进口虾通过跨境电商进入中国市场，是否对国产虾市场造成一定的冲击？

天猫生鲜小二浣青表示，事实上，进口虾并未对国产虾造成太大的冲击，从天猫上的数据来看，国产虾的增长甚至还要高于进口虾。浣青认为，除了厄瓜多尔白虾等少数进口虾和国产虾口感接近之外，进口虾的肉质、口感都不太一样，所以各有自己的市场，电商则释放了这种需求，为各国大虾找到了相匹配的人群。

但她也指出，同品类的虾，不同品牌之间的竞争却非常激烈。对进口虾来说，虽然中国是个足够大的市场，但是要在这个市场杀出一条血路，却也不是一件容易的事。

各国大虾争相入场

目前，在中国市场上热销的进口虾，主要包括厄瓜多尔白虾、阿根廷红虾、东南亚黑虎虾，以及来自北美和澳洲的龙虾。

喜提“爆发王”的厄瓜多尔白虾，和中国国产的青岛大虾等同属对虾，肉质也比较接近。因为人工养殖的普及，如今厄瓜多尔白虾以每年10%的速度在增长。因供应量大，且价格相对较低，其在国内成了进口虾“销量王”。

阿根廷红虾则是生长在阿根廷南部海域的野生海虾。目前，世界上仅有阿根廷和巴西捕捞此虾，但巴西的捕捞量极小，几乎可以忽略不计。红虾因为硕大的形体、艳丽的红色，近年来在中国市场上非常受欢迎，销量仅次于厄瓜多尔白虾。

阿根廷风光

黑虎虾原产于东南亚的越南、泰国、缅甸等国。该虾个头大，长得“虎背熊腰”，如果说厄瓜多尔白虾是身娇体软的妹纸，那它就是威武雄壮的跑马汉子。目前黑虎虾在中国的增长也有目共睹。2017年，仅仅在天猫上，马来西亚黑虎虾的销量，就比前一年增长了10倍。

龙虾则是中国人熟悉的“土豪标配”。不过，在龙虾这个品类里，也有等级之分。其中澳洲岩龙因为生长缓慢、数量有限，肉质可达刺身级别，属于龙虾里的“加强版”，一只龙虾就能卖到上千元。以波斯顿龙虾为代表的北美龙虾，则因生长周期较短，数量较多，属于龙虾里的“入门级”。

近年来，波斯顿龙虾在中国的销量暴增。2017年，仅加拿大，就向中国出口了价值21亿加元（合约110.6亿元人民币）的北美龙虾。

争相迎合中国买家

阿根廷姑娘克劳蒂娅（Cloudia Serrago）的全家，都在和渔业打交道。她的父母是渔民，姐姐在水产公司品控部工作，她自己，则是一名渔业工程师，为阿根廷一家红虾公司工作。

在克劳蒂娅的回忆中，小时候爸爸带她去参观红虾加工厂，她看到工人会在红虾处理车间里抽烟、吃东西。这在今天看来，简直不可思议——现在进入加工车间之前，工人必须遵循严格的清洁程序，包括换衣服、鞋子，戴上不能露出头发的帽子，有胡子的话，还要戴上一个口罩。而克劳蒂娅的工作，就是通过技术的引进，和流程的优化，帮助工人提高加工效率。

随着中国市场的崛起，阿根廷红虾出口量逐年递增。越来越多渔业公司加入到红虾捕捞中去。有的公司，甚至将之前捕捞鳕鱼的船只，用来捕捞红虾。

去年双11红虾战绩

为了保护生态，阿根廷政府对红虾的捕捞数量有严格的规定。比如，在10月底到来年5月，红虾产仔期间，严禁去远海捕捞。此外，政府还会派人，对每艘归航的红虾捕捞渔船进行称量工作，一旦发现过量捕捞，就会施以罚款，甚至吊销营业执照。

在这样的情况下，红虾商家们不得不在品质和效率上做文章。

一方面，几乎每家阿根廷红虾公司，都会雇佣几名像克劳蒂娅这样的渔业工程师；另一方面，它们也通过基础设施的投入，以及现代化技术的引入，来增强竞争力。比如，近年来，“船冻”技术被引入到红虾捕捞中。被捕捞上来的红虾，会在船上直接进行冷冻，从而最大程度地保鲜。这项技术的成本不低，却在阿根廷红虾捕捞行业获得了广泛的应用。

作为较早进入中国市场的阿根廷红虾品牌，Conarpesa的销售经理巴蒂妮（Estela Baldini）可以清楚感知到这个新兴市场的变化。“一开始，中国消费者惊讶于没煮熟的虾竟是红色的，如今，他们却变得相当专业，对品质很挑剔。”巴蒂妮表示。

2015年，品牌进入中国市场，但消费者很难记住Conarpesa这个西班牙语名字，就用品牌的黑色包装盒“黑盒”来称呼它。后来，Conarpesa索性将“黑盒”作为了其在中国市场上用的名字。

巴蒂妮指出，“黑盒”是阿根廷最大的红虾捕捞商之一，拥有自己的码头。在近海捕捞之后，运往工厂陆冻的季节，当别的渔船需要等待2-3个小时，让卡车把红虾运到冷冻库时，“黑盒”却可以直接在自己的码头上货，在1小时内完成冷冻。这也成了品牌的竞争优势之一。去年，品牌向中国出口了12000吨红虾。

帕布洛则表示，过去，Iberconsa一直在中国从事B2B业务，获得了不错的销量。在公司，做得最好的渔民年收入高达50万美金。不过，这种业务模式无法让品牌深入了解中国消费者的需求，中国消费者也对Iberconsa这个品牌没有认知。因此，品牌希望能进行B2C的尝试，站在离中国市场更近的地方。“如今，阿根廷红虾界的各大玩家悉数入场，我们希望能走在前面。”帕布洛表示。

天猫上的进口虾

对澳大利亚龙虾公司来说，中国则是熟悉的买家。

中澳自由贸易协定签订后，澳大利亚龙虾出口中国的龙虾数量猛增。

作为全球最大的岩石龙虾捕捞公司，吉龙腾渔民合作有限公司（以下简称吉龙腾）占据了西澳大利亚65%的龙虾捕捞量。公司供出口的龙虾中，中国吃货们“承包”了95%的量，美国、日本等市场加起来，才占据了剩下的5%。

岩石龙虾的售价大约要350元人民币一斤，差不多是普通波士顿龙虾的3倍以上。因为中国市场的强劲需求，吉龙腾的渔民们对该市场也非常关注。他们不但常常向市场部打听中国的消息，还买了中国黄历藏在家里，以此知道哪些日子宜结婚，哪些日子是中国的传统节日。这些时候，往往都是澳洲龙虾大卖的日子。

此外，公司还专门把厂房搬到了距离机场10分钟车程的地方，并且和一些航空公司展开了合作。这些直飞中国的航空公司，直接把航空货柜放在了吉龙腾的厂房里，好让新鲜捕捞的龙虾第一时间飞往中国。

2017年，吉龙腾开出了旗下品牌Brolos的天猫旗舰店，直接向中国消费者销售龙虾。吉龙腾资深市场专员Joanne认为，通过电商，品牌不但可以更好地了解消费者需求，也可以更好地完成消费者的教育。因为页面上有不少关于澳大利亚岩龙的介绍，消费者就可以明白，该产品贵的理由是什么。“毕竟，这比一般的龙虾要多花好几百块钱。”Joanne说。

供应链助力，大虾跨越两万公里来中国

在天猫首席试吃官永澄看来，进口虾在中国迎来大爆发，一方面是消费升级，国人尝鲜的意愿越来越强，另一方面，也和电商平台的运营有关。通过电商平台，以及新零售的模式，消费者接触到了很多平时在线下看不到、买不到的进口虾，一旦购买之后觉得好吃，就会反复回购。

买手团成员拜访阿根廷红虾公司

天猫的数据显示，在进口虾的消费人群里，内地城市要多于沿海城市，三线城市的消费直逼一二线城市。永澄认为，内地城市本身不产虾，三四线城市的线下商超、菜场则很少有进口虾，因而，电商为这些地域的消费者提供了更多的选择，从而带来了销量。

此外，传统的中国消费者，偏好鲜活的鱼虾，但更年轻的中国消费者，对冻品的接纳程度却很高。永澄表示，年轻人生活节奏快，如今不会自己再买鲜活水产回去杀、剖，因而，冻品成了很好的替代品。另一方面，这也是生活便利化的表现。在西方，冻鱼、冻虾都是常见的食品。

浣青则认为，供应链的优化，让产品的性价比变得更高，也是推动进口虾在中国大爆发的重要原因。

以阿根廷红虾为例，其线下售价为大约160-170元人民币两公斤，但在双11期间，天猫超市的红虾，满减后的售价仅为80元两公斤。而低价的秘密，就在于供应链。

天猫超市的红虾，部分由阿里巴巴旗下云象供应链通过产地直采的方式提供。在浣青看来，直采至少有以下几个方面的好处：一是精选了商家，让产品品质更有保障；二是缩短了供应链，让产品可以更快抵达消费者，从而品质更佳。

天猫上的进口虾

在首届中国国际进口博览会上（以下简称进博会），云象正式宣布“阿里云象全球买手团”成立。该买手团由云象采购和阿里渠道买手共同构成，未来五年，“云象全球买手团”将深入深入产地直采，助力云象完成“40+50+100”的集采目标（与40个全球优质原产地国家、50家全球优质原产地产区、100家全球顶尖供应商建立战略合作）。

今年双11前夕，应阿根廷驻华大使馆之邀，阿里巴巴旗下大进口生鲜集采供应链平台云象全球买手团，携天猫超市、大润发、欧尚等渠道代表一起，飞往阿根廷。买手团和政府推荐的近30家生鲜商家洽谈，并走访了其中5家，当场就下了订单。

云象全球买手团

“萝卜青菜，各有所爱”

不过，并不是每个阿根廷商家，都能生产高品质的红虾。

云象供应链的海鲜买手Ava表示，不但会通过虾的新鲜度、颜色、黑头率等指标考察品质，也会查看加工厂的条件、效率；大润发有限公司苏州区区域经理童少青则表示，这次阿根廷之行，不但让她积累了第一手的供应商资源，也让她学习了许多专业知识。比如，她第一次认识到，野生的阿根廷红虾，竟然还比一些人工养殖的进口虾便宜。童少青认为，这些，都可以成为大润发之后市场推广的卖点。

在盒马鲜生，通过买手直采，波斯顿龙虾这一原本只能出现在餐厅的海鲜，成功进入了千家万户。生鲜采购黄孟辉指出，在北美市场，个头较大的波斯顿龙虾比较有市场，但盒马根据中国消费者的偏好，订购了400克左右，相对较小的龙虾，一只单价差不多100块钱，大部分盒马会员都能接受。如今，波斯顿龙虾和帝王蟹，已经成了盒马最畅销的海鲜品类。

浣青认为，目前来说，不同品类进口虾之间的竞争并不明显。毕竟，“萝卜青菜各有所爱”，而电商则释放出了“增量”，让口感不同的大虾们，各自“划地为王”。今天的中国消费者，其喜好、选择也变得越来越多元化。对国产大虾和进口大虾的消费，以及不同进口虾的消费，完全可以体现在同一个人身上。

永澄则指出，目前在市场上，部分进口虾的口感还存在一定的争议，比如阿根廷红虾。和中国人习惯的“Q弹”的虾肉质感相比，阿根廷红虾如果加热久了，肉质会变得比较“面”，不适宜中国人常用的水煮等方式。因此，商家需要花时间进行市场教育，将烤、焗等更适合红虾的烹饪方式，介绍给中国消费者。“谁能掌握让消费者正确打开食材的方式，谁在中国将会走得更远。”永澄说。

相关数据参考资料：

1. 《进口商“慎重”，难挡厄瓜多尔白虾涌入国内》：http://www.fishfirst.cn/article-105167-1.html

2. 《澳洲98%的龙虾都进了中国人的肚子》http://news.sina.com.cn/c/2018-05-24/doc-ihaysviy0901644.shtml

3. 《2017年厄瓜多尔白虾产量40.8万吨，还在酝酿一个大计划》

http://www.fishfirst.cn/article-96418-1.html

4. 《2017年加拿大海产品对中国出口同比增长25%，北美龙虾当“头牌”》

http://www.shuichan.cc/news_view-354103.html