科技猎雷军投的这个家装公司真的做成了业界小米
文/天下网商记者 孔宪未
爱空间主打重模式，自建装修工人团队，以短工期和性价比吸引用户。在雷军的点拨下，它如何实现互联网家装标准化？
家装行业如何实现互联网化？从建材团购做起的齐家网主打大而全，覆盖从装修建材团购、找设计和装修团队、买家居用品等全链条，优势在于打通信息流，强化供应链。而土巴兔通过为线下装修公司导流、设置第三方监理把控服务质量、等用户满意后再打款的方式实现装修质量的相对可控。虽然模式各有不同，但相似的是直接接入线下装修公司或施工团队，并不自营装修服务。
而于2014年10月上线的爱空间选择了较重的模式，自建装修工人团队，并在雷军的点拨下，将装修服务完全打包成20天工期、699元/平方米的产品，试图通过规模化压低家装材料采购价，取得盈利。
爱空间CEO陈炜曾在线下主打精装修的家装企业工作多年，2014年初他开始思考转型互联网化，将非标准化的装修业务打包成标准化产品，定为899元/平方米、60天工期，转战电商。但相比线下装修企业，这种价格和工期只占据微薄优势，并不被消费者接受，2个月内仅有4人下单。陈炜调查后发现，由于模式不新鲜，消费者的口碑传播动力不强，没有向朋友推荐。
因此，陈炜托朋友约见雷军，一方面想争取融资，另一方面也想获得指导。按照雷军的想法，互联网打法的秘诀在于专注极致口碑快，产品标准化后还应该在工期和价格上有突破性创新，低毛利和高效率才是王道。
“此前我们加班加点赶工万科样板间只用了20天，这是家装的极限速度。899元/平方米还有25%的毛利空间，压缩到零毛利则是699元/平方米，如果实现规模化，可以压低采购价，取得盈利。雷军抓亮点的能力很强，见面后我们马上就把产品改为699元/平方米、20天工期，组建了新公司爱空间。”陈炜说。
今年2月，爱空间获得雷军旗下顺为资本领头的6000万元A轮融资，成为雷军投资的首家互联网家装企业，因此被业内人士称为“小米家装”。
那么，该如何压缩工期、降低售价并实现规模化？在陈炜看来，这需要变革线下家装行业的很多痛点。
首先，对工作压力较大的城市群体来说，反复沟通是长期存在的弊病。如果遇到出价更高的装修项目，工人会马上暂停手上项目跑去另一户装修，如此反复直到装修结束，导致沟通成本和时间成本较高，工期漫长且质量难以保证。所以线下装修公司会推出全包服务，但消费者需要为此支付很多不必要的费用。
同时，线下传统家装企业往往用以包代管的模式聚拢产业工人。由于家装行业存在淡旺季，并不能确保时刻都有活干，所以企业会用项目承包的方法，将装修项目分包给包工头，包工头再分包给产业工人，如果是大型装修企业，分包的层级更多。每一层分包都意味售价的递增，再加上装修过程中可能出现的额外收费，消费者的负担可想而知。
因此，最具效率的办法就是：自己养工人，并与家装材料的品牌厂商对接。陈炜表示，家装材料是标准化产品，容易把控，每种品类中选择一家用户体验较好且性价比高的品牌合作，精简SKU后可提高采购量，获得厂方采购权。事实上，落地执行的施工团队最难管理。不过，工人的需求归根到底是利益。以往施工结束后，工人才能得到工资，每家出的费用有高低之分。所以，爱空间与工人正式签约，以每月固定工资的激励方式招聘全职工人，保证每月有订单可做，工人也需要随叫随到，保证施工项验收合格。
目前，爱空间的自有工人团队已达600人左右。出于强化管理的目的，爱空间将家装项目细分为400多项，对每一项设立严格的验收标准和截止时间，并把每天的装修进程实时拍图传给顾客。为了节省工人来回奔波的时间，爱空间按就近原则招聘工人。以北京为例，城市被划分为东南西北四个区域，每个区域的工人数不一定等量，而是根据该区域订单量的多少招聘。
由于产品的价格和工期具有强竞争力，爱空间一上线就获得很多订单，现在月单量为300单，客单价约7万元，月销售额在2000多万元。但陈炜表示，月单量只有达到1000单才能获得盈利，所以必须发挥互联网优势吸引全国用户，进行规模化扩张。
2015年4月，初步摸索出经验的爱空间开始了城市扩张，并具备三个有力条件：首先，家装供应链系统可以直接面向全国。家装建材较重，运输成本高，但由于前期合作的品牌在线下深耕多年，在全国各地有经销商，可以通过经销商落地取货服务；第二，ERP体系已在内部组建完成，可以承载并管理异地订单；第三，网站的产品展示和销售功能逐步健全，爱空间的影响力也在扩大。
当时的问题时，满足条件后，爱空间的扩张应该向谁学习？
如果做直营，从总公司派经理负责各城市的业务，很难融入当地，无法发挥资源和效率的优势。那么有老板意识的加盟商模式是否能满足需求？由于家装需要落地的执行和服务，将服务外包给加盟商会导致顾客端的供应链和服务品质难以把控，长此以往会对品牌口碑和收益产生巨大影响。
陈炜发现，全球化扩张做得最好的是打车软件Uber，实现了4年内覆盖56个国家300个城市。因此，他专程向Uber上海总经理王晓峰请教，汲取Uber合伙人模式的经验。
最终，爱空间的扩张采用了合伙人模式，把老板心态和直营的强把控结合起来。以上海为例，总部和合伙人共同注册当地控股子公司，总部投资600万元，分公司投资400万元。合伙人负责把控工人进度，操盘子公司，总部则负责供应链和资金，以客户口碑率和成交量对合伙人进行考核。
目前，报名城市合伙人的已有3500多人。首批扩张，爱空间集中在省会城市和副省级城市，大概50个左右。合伙人的筛选也有一套标准：首先是价值观一致，同样具备互联网开放心态的人合作起来会更加顺畅；其次是考察合伙人在当地具备的执行资源，如果其本身就是装修公司的总经理，有合作稳定的工人和长期的工程管理经验，更加符合爱空间的预期。
20天迅速完工的原则在各个城市都适用，所以爱空间会在每个城市建立中心仓储备品牌材料，供工人随时调取，提高效率。不过，公司并不会在各城市进行线下地推或投放线上广告，因为成本太高，而是继续采用口碑推广的方式。爱空间的第一批种子用户就是陈炜通过朋友圈转发获得的。在他看来，真正有装修需求的人会有意识地查看这类信息，互相交流心得，从朋友圈引入用户更加快速。
近几年，智能家居非常火热，不少硬件厂商都在往这个方向探索，而植入智能家居最好的方式是，第一与房地产开发商合作获得客源，第二与家装企业合作获得与家居融合的安装和设计承接。雷军专攻的智能硬件设备刚好可以和爱空间形成优势互补。
因此，在爱空间积累了一定口碑后，2015年4月，爱空间、华润悦景湾与小米三方达成合作，尝试为LOFT户型定制988元/平方米、45天完工的精装套餐。
此前，699元/平方米、20天工期的平价套餐是为了满足大众客户群对装修和旧房改建的需求，而时下有一定经济实力的白领阶层，则更倾向于定价高一层的精装修和LOFT结构。所以，转战消费能力较高的白领阶层，提供新的解决方案，可以为爱空间提高订单量和成交额。对房地产开发商而言，定制化家装、智能家居也是配套服务的一部分，为客户建立全链条的通路有助于提升口碑。
与线下装修公司相比，45天完工、988元/平方米的套餐，在价格和工期上的优势并不明显，陈炜希望通过深度定制服务吸引用户。“从开发商、设计师、施工方到消费者，最后生成的住房产品并不一定是消费者喜爱的。不同于普通大众注重实用性，白领阶层从选择LOFT户型开始，就很重视装修的风格、式样和现代化细节。”
所以在设计方案前，爱空间就为业主建立了交流群，供他们提建议，譬如为了保护孩子视力，有人提议卫生间浴霸必须有护眼功能；也可以在厨房中设置带开关的插座面板，让电饭煲随时切断电源，不用反复插拔等。初期，集合这些建议并应用到设计方案中十分复杂，但一旦摸清楚客户需求，接下来拓展到其他LOFT小区时，就会容易很多。
陈炜表示，爱空间线上下单、线下体验的模式带来的主要是C端散客订单，而这次三方合作的尝试可以带来以开发商为首的B端订单，直接接入大量业主，如果尝试顺利，可将经验复制到其他B端，迅速实现规模化。由于家装是低频高客单价消费，后续还可能上线家具、配饰等软装业务，提高消费频次，并接入各类规范化供应商。实际上软装与标品更接近，质量上容易把控，但如何实现本地化的供应商拓展缓解物流难题是关键。
目前，爱空间在北京的总部管理团队已有300多人。由于客户下单后采用预付款形式，现金流较通畅，接下来，爱空间会将融资用于地域扩张，加快组建合伙人团队并拓展B端开发商合作。
（编辑/康倩茹）
