朋友圈1500元的人参，他在淘宝只卖38元还年入数百万-天下网商-赋能网商，成就网商

每100个人里面，就有可能有一个淘宝卖家。这是一个普通不过的卖家故事，你也许能从中找到自己奋斗的影子。

他辞去事业单位的工作开淘宝，被所有人质疑；他急于求销量刷过单，店铺非但没有起色还被处罚；跟着淘宝走，他自学PS，钻展、直通车……最近又做起了直播，哪怕是跑调也要在直播间唱起流行歌；他也并不是不想找专业人才，可真的出不起这个钱雇人……尽管有很多无奈，他还是逢人就说，“淘宝特别好，你们应该去看一看。”

因为一个个不平凡的梦想在淘宝上生根发芽。

文/王佳健

刘有偎今年30岁，祖上三代都是吉林省集安市的种参人，早年他选择当兵援藏，转业后端起了事业单位的铁饭碗，并逐渐成了中层干部。

2015年，他按耐不住创业的心，成了一名淘宝卖家，专卖父辈种的长白山人参，结果，第一年就亏了十多万，彼时，他的月工资才3000多元。

所有人都劝刘有偎乖乖留在体制里，但他实在没法继续朝九晚五的生活。他喜欢马云，更喜欢用马云的名句鼓励自己。“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。”

刘有偎

刘有偎依然相信自己的判断。在集安，参农手里的普通人参，收购价差不多只有60元一斤，但这些充满了“神话”色彩的滋补品，经过一道道商人的倒手、包装，最终会成为价值连城的“宝贝”，身价倍增。

“暴利之下必是商机。”淘宝是他让祖辈辛苦种植的人参走向全国的机会。

“种人参比种白菜苦多了”

2014年，刘有偎跟着旅行团去了一趟香港，逛街时，他挤进了一家养生产品专卖店，精致的玻璃柜台里，一只20年左右的集安林下参（种植在山里自然生长的人参）竟然卖到了6800元，而这种成色的产品，集安当地的售价在500到600元。

香港的人参

刘有偎大吃一惊，人参从中国北方倒腾到南国之地，差价已大得离谱，吃惊的同时他很快意识到了其中的商机。

接下来几天，他没去维多利亚港，也没去星光大道，他跑到香港上环的永乐街到高升街一带，这里是香港的药材中心。他揣着身份证跟对方讲，他来自吉林集安，中国长白山人参产地，他家三代参农，有上好的人参货源。

“语言不通，也没有人相信我。”刘有偎苦笑道。

集安市地处长白山一代，属北温带大陆性气候，土壤通透性好，矿物质丰富，非常适宜人参生长，该地人参栽培历史已达400多年，清朝中期，集安就是贡参主产区之一。数据显示，吉林省的人参产量约占世界总产量的70%，约为全国总产量的85%。

人参下山后，工人在分等级

刘有偎的父亲、祖父都是靠山吃山，以采摘、种植人参为经济来源，目前，刘有偎家就有200块参床，每块长10米宽2米，一块产量在200斤左右，这是种在山坡上的园参，当种子播下去后，种参人就要细心培养6到8年才能等来收获。

这些年里，人参也需要除草、打药、施肥，人参喜阴，种参人还要为参床安装遮阳棚遮阳，人参对水份敏感，水一多就容易成批得真菌，价值大跌。对种参人来说，他们常常要上山管理参床，或者干脆在种参的地方盖房居住。

刘有偎家也有林下参，这些人参被种植在山林里，模仿野山参的生长环境，不需要管理，但生长缓慢。山林需要用铁丝网围起来，防止野猪等动物搞破坏，刘有偎记得，他小时候最喜欢每天晚上跟着父亲上山赶野猪，父亲拿着猎枪朝天放空枪，整个山林都回荡起嘹亮的枪声。

林下参基地

人参的生长极为娇贵，又只能数年采摘一次，经济效益却并不高，在当地，一斤种在坡地上的普通人参，采购价仅有50-60元，一块参床的投资成本却接近5000元。

刘有偎说，集安有7万人，虽然人参与鹿茸、貂皮贵为东北三宝，但除了老一辈人，像他这些青年人要么外出打工，要么远离山林，没人愿意再干这种脏活累活。

从香港回家后，原本对人参毫无兴趣的刘有偎却突然之间想要种人参，“这个行业太暴利了，我卖100块钱，也能赚很多钱。”他想，关键在于为人参找到一个销路。

刷单

在集安，有的参农会开个线下店，招来游客生意，刘有偎没有钱开线下店，他把淘宝看成一个出路。

他像模像样的做起了市场调研，在淘宝，一个富有情怀的店铺让他颇为感慨，店主自我介绍说是上海大学的毕业生，爷爷是一位参农，他开店就是要帮助家人做销售，走情感路线的店铺销售特别好，刘有偎一眼就看出来，故事虽然好听，但那些人参不值那个价钱。

2015年1月，刘有偎注册了淘宝店，卖的都是自家种在山坡上的新鲜园参，价格不高，2支四两的集安边条参，价格在98元，而2015年15克的林下参则只要38元一支。

这种价格完全打破了消费者对“人参”的认知，但在刘有偎看来，这已经高于采购商的采购价，有利润空间。为了赢得消费者信任，他甚至以当兵的经历为卖点，给店铺取名“援藏兵创业店”。

援藏兵创业店

即便如此，淘宝的残酷经营还是超出了刘有偎的预想，彼时，他一边在吉视传媒上班，一边经营店铺，他请了一个美工，每天早上交代完工作就去上班，下班后则直接投入到店铺运营中去。

集安位于中国边陲，没有电商氛围，刘有偎只能从百度、淘宝大学学习经营知识，搞流量，写关键词，提高转化率……那或许是他从学校毕业之后最“勤奋学习”的一年，但效果并不好，店铺没有流量，每天仅有1到2个人进店，也没有人买。

有一次，他的旺旺一响，刘有偎兴奋的以为是顾客来了，屏幕蹦出一行字：“宝贝是不是没人看？看了是不是没人买？那是因为你没做品牌。”这简直说到他心坎里去了，刘有偎花了一万多让对方帮自己，结果，他因为刷单被淘宝扣了2分。

刘有偎现在还心有余悸，为了把人参卖掉，他还在马路边摆过小摊子。

刘有偎家的人参原本都是整体卖给经销商，2015年，父亲给他留了一小块搞电商，结果挖起来却没卖掉，全部烂掉，刘有偎一盘算，竟然赔了10多万人民币。

“谁都不让我干，觉得不行，但我没想过干不成怎么办。”他说，事实上，他觉得事情已经成功了。

刘有偎心里清楚，当兵期间，他年年都拿优秀士兵，还入了党，转业回到地方后，他也逐步成了吉视传媒的工程部主任，中层干部，但在吉视传媒的9年，慢慢变成了朝九晚五、平平淡淡、安安稳稳，他心里的那只东北虎，再也关不住了。

“淘宝特别好，你们应该去看一看”

虽然经营惨淡，但刘有偎认真修改着页面介绍，摸索着提高店铺转化率，他甚至自学了PS，并把他上山采参的图片拍下来，组成了一个图片故事，放在详情页里。

2016年9月，刘有偎在淘宝大学学习了一段时间后，第一次报名了天天特价，24个小时里，他的销量破天荒得到了50多单，之后几天则维持在十几单，于是他持续报活动。

到了2016年年底，“援藏兵创业店”营业额已经涨到了百万，每月营业额在30万左右。

“一切都准备好了，流量一来，店铺就起来了。”他说。

此时，他第一次向单位提交了辞职报告，彼时，“世界那么大，我想去看看”的辞职信在全国大火，他模仿着写：“淘宝特别好，你们应该去看一看。”

刘有偎的母亲和妻子都来支持他

老总看了后回复说，干淘宝也不赚钱，要么你还在这里上班，哪怕你天天来晚点，店铺让媳妇管。

“我说不行，我必须要一心一意，活了30多岁，从来没有为一件事情一心一意。”刘有偎回忆。

吉视传媒是当地数字电视的管理单位，铁饭碗，淘宝在当地人的眼里，基本就是小孩子过家家，从事业单位离职干淘宝，这是一个大新闻。

不过，在刚刚过去的2017年，“援藏兵创业店”营业额已经在300万左右，他不仅卖自家人参，也帮着邻居的人参找销路，他很感慨淘宝给他带来的变化，“跟着淘宝走。”他说，淘宝说要做活动，他就做活动，淘宝说做内容，他就做内容，淘宝说做直播，他就搞直播。

他的直播很有趣，带着消费者上山挖人参，不过最近大雪封山，他只好在办公室里通过直播为消费者答疑解惑，没了噱头，没有俊男靓女，直播间门可罗雀，主播只好抱着麦克风唱流行歌曲。

刘有偎说，在此之前，网上很少卖鲜人参，鲜人参太娇贵，碰水就腐烂，不易保存，但物流的进步让鲜人参逐渐在网络上流行，而他选择用苔藓包裹人参，再放入冰袋，加上泡沫箱，人参就能顺利度过数天的长途运输。

跑到杭州找运营

2017年，刘有偎开始真正感觉到，专业工作人员有多重要，在父亲和老丈人负责打包的时候，就经常因为发错货而引起顾客的不满。

但问题在于，从美工到客服，集安根本找不到一个合适的电商人才。

在集安，开在街边的人参专卖店有很多，大部分都开过淘宝店，但最后往往逃脱不了关门的结局，然后留下一句：“淘宝不行。”

刘有偎说，在集安，做淘宝的观念依然停留在过去，东西一成交，店家就不管了，完全不在乎服务。

“淘宝是你下单，交易才刚刚开始。”集安很多人卖人参，刘有偎觉得，他的成功在于他的观念跑赢了其它店铺。

他说，人参容易断腿，这种情况下，他会询问买家是不是能留下，不能留下的话他会立刻补发一个，就这一点，那些死掉的店铺都做不到。

但即便如此，他最终还是拿到一个差评，因为客服的专业性不够。

“她特别用心，更不是不努力，只是没有能力做好这件事情。”刘有偎说，这就是集安。

既然当地找不到人才，刘有偎就跑到电商之都杭州，在杭州，一个美工或运营如果能拿1万工资，跑到东北对方就要3万，刘有偎吃不消，在吉视传媒做工程部主任，刘有偎的工资是一个月3000多人民币。

目前，包括客服、打包在内，刘有偎有11个员工，他们都是集安本地的小年轻，甚至是邻居，虽然有很多不如意，但他还是觉得可以和团队一起成长。

新公司员工在打包

低价人参质量如何？

翻开刘有偎的店铺可以发现，他的店铺很普通，图片不精美，介绍不撩人，装修上一点也不文艺，比如，主图是一个农人，手里提了两只大人参。

刘有偎觉得，他要的就是这种接地气的感觉，“我就想让更多人买到货真价实的人参，没有那么暴利。”

在他印象中，有个消费者买了他38元15年15克的人参，结果在微信朋友圈倒卖，带上他的图片，标价1500元，“那是他的自由。”刘有偎虽然看不下去，但也没办法。

翻开淘宝可以发现，售卖新鲜人参的店铺并不少，大部分都来自吉林，价格也都和刘有偎的定价相差无几。低价人参质量到底好不好？这是消费者对淘宝鲜人参卖家最普遍的质疑。

淘宝滋补行业小二小虹介绍，这些来自吉林等东北地区的鲜人参售价不高，原因在于源头供货，缩短了市场对接消费者的供应链路，同时，人参种植年限、品相、价值也会很大程度上影响人参的价格。

而在刘有偎看来，人参在运输途中容易断根，腐烂，中间过程损耗大，这也是人参离开产地后价格拔高的原因，但不断发展的物流业也是拉低人参价格的一大原因。

去年，刘有偎给自己的人参注册了一个品牌，叫大森林派，他有一个大胆的想法，打造互联网人参第一品牌。他说，就像冬天的长白山等待着冰雪消融一样，从大数据看，新鲜人参也正迎来市场的春天。在过去，人参除了泡酒还是泡酒，但当下，刘有偎的顾客也会用鲜人参煮汤、做菜，市场一点点在打开。

编辑/陈晨