这个哈佛美女厉害了，她把保温杯做成了年销一亿美元的时尚品牌-天下网商-赋能网商，成就网商

文/天下网商实习记者 褚鸿雁

编辑/刘婧

你会因为颜值反复购买一只售价超过400元的保温杯吗？

S’well创造了这样魔力。平均每位顾客会购买超过5个售价高达25至45美元的瓶子，一些粉丝甚至以收集到某个限量款式为荣。《生活大爆炸》中的Penny、奥斯卡影后茱莉亚·罗伯茨、刘诗诗、林俊杰等一众明星都是它的粉丝，星巴克、苹果等大公司抢着跟它合作。

如何把一款日用品变成了潮人们趋之若鹜的时尚配饰？毕业于哈佛商学院，会计出身的创始人兼CEO Sarah Kauss用她的创业经历讲述了一个“颜值即生意”的故事。

设计一只配得上时髦包包的保温杯

“在创业之前，我从未想过自己能做设计。” S’well创始人兼CEO Sarah Kauss表示。她并非科班出身，在创立品牌之前，Kauss是安永会计事务所的一名注册会计师，随后又在哈佛商学院拿到了MBA学位。在哈佛深造期间，一场关于全球清洁水危机的讨论让Kauss意识到了商机。美国一年有500亿个塑料瓶被丢弃，何不设计一款好看又好用的水瓶帮助大家减少塑料瓶的使用？这一灵感还来源于经常被她“藏”在时髦手袋里的水瓶——主要是因为这个瓶子很丑。“我为这个手袋花了不少钱，我得扔掉那些看上去跟它不搭的丑陋配件。”Kauss说。

S'well创始人兼CEO Sarah Kauss

2010年，Kauss用三万美元在纽约创立了S’well——一家把保温杯做成时尚品牌的公司。双层涂层的不锈钢材质并不稀奇，真正让这个瓶子脱颖而出的是它不断变化的颜色和精巧独特的外观。Kauss希望她的瓶子不仅能够漂亮得像陈列在现代艺术博物馆商店橱窗里的商品，而且还得满足那些像她一样有特殊要求的顾客——使用时不能有任何水滴滴到手袋上；瓶颈必须很窄，以免把水溅到脸上，但也要宽到能塞进冰块；瓶身必须能够被放进推车杯架；当然，还得做到12小时保热，24小时保冷。在经历了无数次与设计师和制造商的磨合后，这只与保龄球瓶撞脸的的水瓶终于在纽约问世。

2011年，Kauss带着她的水瓶参加了17个商品展销会，并把品牌推广到600家独立零售店。S'well的第一笔大订单来自Kauss就读的哈佛MBA学院，而美国脱口秀女王奥普拉·温弗瑞的杂志《O杂志》的推荐则让S’well的订单暴增。2013年到2014年之间，公司销售额增长了400%倍，达到1000万美元。在合作过程中，《O杂志》编辑要求Kauss为她提供S'well水瓶的全部款式，而当时公司只生产一款蓝色水瓶。这让Kauss意识到，是时候扩张产品线了。

“如果我们做的一切只是为了改良流程管理，降低生产成本的话，我们完全可以只设计六种颜色，然后卖上一百年。”Kauss表示，“我们希望我们的顾客能够感受到S’well产品设计的永无止境。”

把日用品变成时尚收藏品

“我是有点眼光，但是从没想过自己也能设计些东西。现在在我眼里处处皆有设计。我丈夫甚至嘲笑我，说我在意大利旅游的时候，我一直盯着一个真空清洁袋的包装。这太难让人转移视线了。”Kauss对产品包装设计的孜孜以求令S'well很快从一款纯粹的日用品变成了具有收藏价值的艺术品。

与很多时装品牌一样，S'well每年推出春秋两季的新品外观设计，这些设计有的拥有镜面效果，充满未来感，看上去很现代；有的则由类似印度或者非洲的柚木和纺织品制作而成，相当复古传统。这些跨度极大的色彩和质感能为消费者带来完全不同的视觉感官效果。然后，在毫无征兆的情况下，某几款样式会突然停产。极端的稀缺性让买家因这些转瞬即逝的瓶子陷入疯狂，从而巧妙的将纯粹的购买者转为狂热的收藏家。根据统计，平均每位S’well顾客会购买超过5个售价高达25至45美元的瓶子。

S’well保温杯

此外，S'well的员工堪称时尚达人。他们中的很多来自于Coach、Steven AlanOptical、J.Crew等时尚公司，以及Vogue时尚杂志社。这群眼光毒辣、评选标准严苛的员工每月要从那些渴望与S'well合作的艺术家的投稿中选出10~15个作品。员工们甚至凭本能预测到了在iPhone出货前两个月，生产玫瑰金水瓶能够大卖。结果，苹果公司果然要求S’well在其位于Cupertino的店内销售这些玫瑰金水瓶。

S'well的超高颜值让它在商店橱窗的展示中颇具吸引力。现在，S’well水瓶在全球2600家专卖店出售。在Neiman Marcus、Nordstroms等高端百货公司，以及Athleta等休闲品牌连锁店都可以找到S’well的商品。 “这样的渠道选择，可以让S'well与传统的保温杯区别开来。”Kauss说。

2015年，S’well公司的收入达到4700万美元，这一数字在2016年继续上涨，达到惊人的1亿美元。

很多明星都是S‘well的粉丝

为了成为一家价值十亿美元的公司，S’well还在积极扩张，继续寻找使顾客长期对自家产品持续保持兴趣的方法。

除了为目标客户推出价格较低的产品线外，S’well还与时尚设计师Anna Sui、摄影师Gray Malin，以及街头艺术家Yoon Hyup等合作设计限量款。2015年8月，全球规模最大的咖啡连锁店——星巴克宣布将在全美3300多家零售店设立S'well产品专线。最近，S’well与Lily Pulitzer以及星巴克合作的热带瓶一天内便销售一空，粉丝的狂热购买力甚至还一度令星巴克的网站崩溃。

现在，S’well的瓶子已经被卖到全球65个国家。在中国，S’well的商品可以在一些品牌买手的天猫店中找到，而美国百货SaksFifth Avenue在天猫国际的海外旗舰店同样引进了二十多款S’well瓶子。在Kauss看来，这只是她计划接管这一估值70亿美元行业的开始，“对饮料容器行业而言，我有一个五年革新蓝图”她说。