前有盱眙，邵伯湖龙虾如何打开市场？-天下网商

文/天下网商 唐弢

邵伯湖边，玩伴们乐此不疲的抓小龙虾，满载而归时全然不顾被篮子压红的肩膀，夕阳照射的乡间小路上，大家的脸上满是对这餐美味的期待——城市生活的快节奏让葛大鹏越来越怀念小时候的这个情景。2013年，他辞职创业，卖起了邵伯湖小龙虾。

那时候，在淘宝上卖生鲜还不多见，邵伯小龙虾更是遭遇了盱眙龙虾这个劲敌，如何突围成了摆在葛大鹏面前的难题。

对此，葛大鹏一开始就有了两个坚持：一是品牌化，让消费者对自己的商品有长线的认知；二是死磕物流配送，至今连西藏这样的偏远地区，邵伯龙虾都能保证在48小时内送达，且保证新鲜。

目前，这家店以每月百万元的销量，稳居淘宝小龙虾类目的前十。

邵伯龙虾成名记

“现在城市的年轻人工作压力这么大，也没有时间买菜做饭，如果我把农村的食材加工好，以最快的速度寄给他们，应该会有很多人欢迎吧。”大学毕业后的葛大鹏进入了一家上市企业担任基层管理的岗位，却在职业上升期决定离职去做从来没有做过的电商。

葛大鹏回忆说，从小在邵伯湖边长大的他，经常跟着父母、玩伴去湖里捞龙虾，早上出去，晚上扛着满满的一篮子龙虾回家，“当时，我虽然对电商行业并不了解，但对家乡的味道却再熟悉不过了。”

同时，他做调研的时候发现，生鲜店铺的首购族（第一次购买）特别多，较低的渗透率，也让葛大鹏看到了做生鲜电商的可能。

这是机会却同样也是难点，因为太早切入，生鲜购买的市场教育尤其难做。

另一方面，对于葛大鹏来说，做邵伯龙虾还面临一大困难时：市场认知不足。“在扬州一带，消费者是认准邵伯湖出产，但在全国来说，江苏的盱眙龙虾显然已经打出了名声。”

因此，在页面描述上，他尤其突出了邵伯湖这一产地，以及强调这里出产的龙虾有何特点。也是因为这样的出发点，葛大鹏从一开始就注重打造品牌，他先后注册了“大鹏”和“子扬农味”两个店铺品牌，希望通过打造明星店铺的方式，将邵伯湖这一系列的产品推出去。

葛大鹏认为，好的味道是不会让人忘记的，因此，配方和口味也是品牌如一的一种体现。小时候，葛大鹏的母亲在做龙虾的时候，常常会放上一味山胡椒，入口的瞬间有淡淡的薄荷味，紧接着是辛辣，这样的做法特别适合夏天食用，驱寒暖胃。

为了留住这样的味道，葛大鹏亲自寻找加工方，反复研制口感，“不仅是山胡椒，我们现在的小龙虾里还加入了多味药材，我们希望小龙虾不仅能在味道上略胜一筹，未来还能成为消费者的养生之选。”葛大鹏说。

在邵伯湖的土特产面前，葛大鹏既是一个推广者，又是一个体验者，他会把自己吃龙虾、吃螃蟹的经验和感受分享给消费者，“只有真正对商品有感情的人，才有资格去向更多的人分享。”

死磕物流

“现在冷链物流不发达，对生鲜电商是一种很大的束缚。”葛大鹏坦言，尽管邵伯龙虾已经打开了一定的销路，但现阶段最难的还是在物流上。“消费者希望拿到手的是新鲜、健康的食材，所以生鲜电商必须在这方面有很好的承诺，才能在市场生存下去。”

对于冷链物流的束缚，葛大鹏选择通过产品包装去想更多的办法，“之前尝试通过增加外包装泡沫箱的密度，同时在内部增加保温袋的方式，来尽可能延长食材的保鲜时间，现在也在尝试干冰等不同的方式。”

在配送方面，葛大鹏认为48小时是生鲜食材的生命线，只要是符合配送范围的省份，葛大鹏的店铺都会在48小时内将产品送达，否则全额赔付。最近，他的店铺刚刚开通了西藏的配送，在这个物流极不便利的偏远地区，48小时配送不成功即赔付的保证也同样适用。

据了解，仅包装和物流两块就占了葛大鹏产品成本的30%—35%。在严控成本的同时，葛大鹏也在严控商品价格，他认为，一旦提高了客单价，客户的流失就会很严重，毕竟在生鲜行业，可供替代的产品、店铺多如牛毛。

因此，其店铺内的商品最贵也是百元左右，待到做活动时，更是坚持单价不过百的原则，通过这样的方式增强用户对品牌的认知。

新玩法增强曝光

作为一个80后的年轻人，葛大鹏把爱玩、爱热闹的天性融汇在他自己经营的店铺里，也乐于尝试各种新的玩法。

葛大鹏有时会花上一天的时间去更新店铺的微淘动态，打开他的动态，几百条“买家”秀”映入眼帘，葛大鹏会耐心地跟买家评论互动，他希望自己与买家之间更像是邻里间的关系，时不时交流一下各自的生活。

对于如今的电商来说，一个具有强大讨论量的平台，能带来巨大的购买转化率，在这个话题属性越来越被看重的时代，吸引消费者的早已不再只是商品本身，商品本身承载的内容空间将具有强大的转化效应。

对此，葛大鹏也开始向内容IP方向动脑筋。2016年上半年，葛大鹏开通了淘宝直播，迄今为止，他已成功地进行了三场直播，每次都能吸引将近5000多名消费者观看，以及破万的点赞数。

“当时没想到会做成什么样，只是希望让那些第一次路过的消费者能够真实地看到我们的产品。” 就这样，葛大鹏从一个幕后的卖家，一下子走到了台前，以“网红”的姿态去跟消费者互动。

依照小龙虾的调性，葛大鹏把直播安排在了深夜11点，希望以“深夜放毒”的姿态去吸引那些夜宵的拥趸，而他们往往也是小龙虾的潜在顾客。葛大鹏亲自上阵和厨师合作，展示小龙虾的烹调，当小龙虾出锅端上餐桌时，直播间里的流量也达到了顶峰。

很多观看直播的小伙伴一边表达着对葛大鹏“深夜放毒”的“愤怒”，一边迫不及待地尝试购买，仅仅一个晚上，一场直播就给葛大鹏的小店带去了2万元的销售量。

这让葛大鹏更加重视各种新的玩法和流量入口。

近期，葛大鹏的子扬农产品加入了淘宝的一千零一夜项目。他希望，跟阿里这样的平台合作，可以跟用户做更深层的互动，去挖掘自己产品的故事和内容，将更多的产品情感展现给消费者。

（编辑/周麟）