大数据告诉你，小主播小商家们弯道超车的灵丹妙药是什么 | 淘榜单-天下网商-赋能网商，成就网商

编者按：“物之反常者为妖“，在淘宝直播，反常操作者常有。前有错峰主播，现有反季直播，是不是都能取得很“妖”的战绩？我们用大数据一探究竟。

淘榜单第56期，挖掘了一位半年涨粉40万的淘宝主播东北大妞xuxu（http://www.iwshang.com/Post/Default/Index/pid/259063.html）。主播谈及其快速吸粉经验是，开播初期曾经长时间做过反季商品直播，并取得了非常不错的效果。

反季直播的效果究竟如何，是否会是主播弯道超车的一条路径？我们来看下2018年反季直播整体表现如何。 

高客单价高集中度 

反季直播，顾名思义就是春夏季在直播间售卖羽绒服、毛呢外套、皮草等冬装的直播。在这里，如果一场直播的成交额超过80%属于冬装类目，我们就将其定义为反季直播。选取的时间范围是2018年5月至7月。

通过大数据挖掘分析，可以明显看出反季直播的三个特征：

1、品类相对集中

从直播场次来看，反季直播数量为7000+，占同期所有直播场次的比重还不到1%。直播的主体是腰尾部主播和商家，绝大多数头部进行反季直播的频率非常之低。 

反季直播推荐的商品也比较集中，筛选出的反季直播中有超过30%的场次主推商品是火了很久的“双面呢”和“皮草派克服”。可以说，反季直播是腰尾部主播和商家赶超的一个利器，但选品一定要瞄准热门商品。

直播间卖皮草派克服

2、高客单价

相比正常直播，反季直播的转化效果并没有明显的优势。在观看进店率、进店购买率、人均停留等重要指标上面，反季直播甚至略低于正常直播。 

但反季直播的成交金额很亮，得益于冬装本身的高价格，以及人均接近2件的高购买量，反季直播的客单价大幅高于正常直播。不过，由于反季商品的需求量不大，反季直播的整体成交额只占同期直播成交额的不到2%。

3、成交集中度非常之高

反季直播的主播中，成交排名前10的主播占总成交的比重接近40%。甚至，高达一成的成交都是由成交排名第一的主播完成的。成交靠前的主播中，还出现了一些偶尔才卖反季商品的大主播，比如淘女郎demi。 

小市场容量的机会如何把握 

通过前面的分析可以看出，反季直播这个市场容量相对来讲不算大，也还存在转化效果差、流量粘性低等问题。但对中小主播来说，反常中总是酝酿着机会，关键在于如何把握。尤其是，如果主播有货源优势的话，完全可以尝试走反季直播这条路。那么问题来了，要更好的实现弯道超车，应该注意点什么？

1、选择热门品种

在本次数据分析选取的时间范围内（2018年5月至7月），双面呢、皮草、派克服成交金额至少占了一半，这说明反季直播除了经济实惠以外，也要选中时下热门的服装品种，这样相对来说更容易打开销路。

反季直播的一姐主播空姐昕怡基本上专注于双面呢商品，成交额排名同期第一；小主播大表妹雯雯主打双面呢，同期也取得了近千万的销售成绩。

2、反季之后的粉丝运营

反季直播时很开心，但夏天已经来了，冬天还会远吗？入秋之后，其他主播就会逐渐开始卖冬装品类，反季主播们不可避免地要碰到更激烈的竞争。如果没有做到持续增粉，挖掘粉丝潜力的话，这时候留给主播们的就是一群不活跃的老粉丝了。

数据也印证了这一现象，部分反季主播在18年下半年陷入了场均流量与粉丝活跃度不断降低的窘境，成交额再也没有恢复到5-7月份的水平。所以，反季直播之后，需要开拓新的直播品类，继续维持反季直播时积累下来的老粉丝。

延伸阅读：大数据告诉你，错峰直播是否能够有效引流 

最后，还是来看一下第57期淘榜单的主播榜、短视频达人榜和微淘达人榜。