李丰看好的PatPat，怎么把中国的母婴产品卖给美国妈妈？-天下网商

PatPat美国独立日大促

文/天下网商记者 陈梦凡 

2015年9月，出口母婴电商PatPat的app被推到了苹果App Store的首页，让创始人王灿和高灿又惊又喜：喜的是这意味着新一波的用户和订单量增长，惊的是订单量猛增或将导致整个供应链的崩溃。

“一片混乱，拖延了很久，订单最后发完了。但对我们来说，这真的是一次危机。”联合创始人兼COO高灿说，后来他们专门去拜访了出口行业内的做供应链的资深人士，重新梳理了供应链系统，“正在进行的美国独立日大促，我们已经从容很多。”

2015年3月，他和好友王灿创立了PatPat，他们既是卡内基梅隆大学校友，又曾是Oracle的同事，看中了美国有1.7万亿美金的母婴市场，中国有一批强大的制造企业，“砍掉中间商，把工厂生产的玩具、母婴用品等直接卖给美国妈妈，其中利润不菲。”

目前PatPat已经有了三十多万的活跃用户，中国三百多个厂家的产品通过PatPat销售卖到美国，加上借助Facebook等社交网络的营销传播，已经在美国母婴市场站住了脚。

让美国妈妈逛中国母婴城

PatPat面向的用户群体是家庭年收入5万美元以下的年轻妈妈。王灿他们认为，这个群体追求性价比，喜欢更加潮流、有设计感的东西，要赢得她们，选品很关键。PatPat有一个十人左右的团队专门负责选品，观察美国的市场需求、分析时下最潮流的颜色、款式等，并借助第三方的数据工具去选品。

PatPat最初的主要品类是玩具，玩具的优势是需求大、利润率高，缺点也很明显，一是由于中国制造厂商生产的玩具原创设计较少，在美国市场涉及侵权，很多玩具的安全性也不达标；二是利润空间大的玩具多是大而重的，物流成本高。

为了规避风险、降低成本，PatPat在选品上制定了三条规则：毛利率在50%以上，物流成本控制在合理的比例内，符合PatPat的质检标准。在这些规则之内，尽可能多地提供品类丰富的母婴类产品。“让妈妈们有种在逛街的感觉，提升用户粘性。”高灿说。

patpat上的童装

他们也把精力更多地放在本地化运营上。比如雇佣美国本地人来做客服，商品的翻译尽可能精准、地道；成立文案团队，3人负责中翻英，还有2位美国人负责英文润色；请专业摄影师拍摄，使产品的展示更有欧美范儿。

在拓展用户上，PatPat目前以Facebook为主要阵地，进行广告的投放和“病毒式营销”。他们在Facebook上有一个小组，称为“妈妈团”，初期由其核心用户组成。这部分用户会试用产品，提出一些建议。以这个群体为基础，PatPat设计出一些分享、奖励的传播链接，类似于使用心得的形态，采用“人拉人”的方式进行口碑传播。

“第一个10万的用户基本都是这么拉来的。”高灿说，他们还想尝试让用户去选品， “利用我们的妈妈团，让他们来选，同时也承担一些推广的责任。” 

供妈妈们选择的女装

要规避风险，更要质量和安全

PatPat现在的订单量不算大，在与供应商的谈判中不占优势。高灿坦言前期得靠“忽悠”，从中小供应商切入，一家一家谈下来，目前PatPat跟长三角、珠三角的三百多家厂商合作，其中五十多家为重点供应商。

谈下之后，还得去“教育供应商”。中国厂商的知识产权意识薄弱，直接生产假货、冒牌货的现象很常见。王灿主张“合法地抄袭”，即不要一模一样，在图片、文字等方面做一些调整，不侵权就行。他们也曾收到一些美国小品牌的邮件，声称侵权，要求下架产品，但如果该品牌没有注册过专利或者厂商的抄袭在合法范围内，PatPat就不会下架产品。

PatPat认为质量和安全性更为重要，他们会要求供应商先生产样品，团队对样品进行物理、化学测试，认定符合欧美市场的相关认证后，再下单批量生产。目前PatPat要求供货商一律把货物发到深圳的仓库，再从仓库直邮到消费者手中。商品入库和出库都会进行物理性检查，包括是否有破损、是否有明显的安全隐患等。

高灿承认，针对批量的订单，化学层面的检测现在还做不了。国内目前的中小供应商做相关化学检测的很少，现阶段如果由PatPat来做，成本太高，“我们只能说避开某些风险，比如某些玩具，小孩子可能会含到嘴里，存在隐患，我们就不做这个产品。”

但在欧美市场，侵犯知识产权、产品的安全性不达标等潜在风险随时可能爆发。高灿认为，理想的解决方法是“用有效需求倒逼产业链变革”，即规模扩大后，要求供应商配合生产。

从美国市场开始，PatPat未来也会进一步拓展欧洲、俄罗斯、东南亚等市场，扩大用户规模。峰瑞资本此前发布的《出口跨境电商的机遇与未来》报告指出，除了美国、英国、澳大利亚等市场成熟国家，上述国家和地区对于出口电商而言也有很大潜力。

峰瑞资本创始合伙人李丰很看好类似PatPat的模式。今年5月，他在天下网商与峰瑞资本联合主办的跨境电商论坛上说，在中国经济转型与海外消费需求的双重推动下，跨境电商必然会迎来第二波爆发，不同于前几年崛起的兰亭集势等外贸电商，新一波的关键词是垂直、社交和品牌。

（编辑/刘杰）