头部主播是万能的么？主播带货集中度数据揭秘-天下网商-赋能网商，成就网商

网商君

新一期淘榜单来和大家见面啦。在本周竞争依旧激烈的达人榜之外，我们还为各个正在与达人寻求直播合作的商家多操了点儿心，回答了“头部达人是否一定就是寻求合作的最佳选择”这个关键问题。

当然，首先让我们来看看本期的短视频达人榜和淘宝直播达人榜又有了些什么新变化。

本期短视频达人榜排名波动剧烈，前20名中9位达人为本周新上榜，其中上升最快的美妆个护类达人扇子NFNF，共上升15名，成为本月第五；

美妆个护达人整体表现明显上升，占据本期榜单前十名中的半壁江山，其中上周第三位认真少女-颜九在本周成为第一名；连续两期守住短视频达人总榜单前5名的达人一共三位，分别为认真少女-颜九、美食主播李大大大胃、园艺达人坤哥玩花卉；上周第一名是母婴类的辰辰妈婴童，本期滑落至第十名。上周前20名中，本周跌幅超过20名的达人有张大奕 eve、生了么、于momo小饺子等，母婴类达人表现整体不如美妆个护。 

本期直播达人榜前10名中8位都是上周前十名，排名波动较小，薇娅viya和烈儿宝贝依旧是榜单前两位，美搭类达人在直播领域中有明显优势；上升势头最猛的是林小雅666和唐阿姨_，分别上升了44名和27名，其中唐阿姨_从上周第36名直接进入本周前十，在直播的观看和带货转化上，本周数据都有明显提升。

如果说像唐阿姨_一样的达人主播们已经把带货这件事玩出了各种花样，那么对于正在寻找合适的主播来合作的商家而言，在万千主播中挑出最适合自己的那一位，就是门必修课了。

小标题：直播带货集中度告诉你，头部主播不是万能的

作为商家，找到头部主播并不难，但是盲目跟风选择当红主播并不是个好主意。

本期，我们就要通过直播中主播的带货集中度来为商家破除“头部主播哪儿都好”的迷思。

什么是直播带货集中度？简单来说，就是在一位主播所有直播中产生的商品转化，成交量或成交额前 N 的商品占总成交情况的比重。也就是说，一位带货集中度高的主播能为少量精选商品带来更好的销售成绩，而集中度较低的主播则更能“普度众生”，在不同的商品上表现更为平均。

首先，我们对比了商家亲自上镜的店铺直播和主播个人运营的达人直播。

店铺直播的带货集中度明显高于达人直播。这并不难理解，商家在直播中展示的商品有极强的品牌属性，同时背靠商家团队的整体品牌营销策略，在商品转化中的表现自然会更好一些。

那么，如果除了亲自上镜之外，商家希望“出圈”，通过达人直播拉高商品销量，是不是就要简单粗暴选择层级最高的头部主播疯狂砸钱呢？事实并不是这样。

如果我们按达人层级划分主播，就会发现，随着层级的提高，达人主播的销售量和销售额集中度都出现了明显下降。L6主播的带货集中度不及低层级主播的一半，L4及以下主播的集中度却远高于头部主播。

所以，头部主播并不是万能的。

主播层级的上升意味着所覆盖商品范围的扩大，一个高层级主播需要展示的商品数量更多。虽然这会带来观众数量和消费总量的上升，但是对于其中的每件商品而言，能分到的那杯羹就不那么稳定了。

在他们所展示的所有商品中，大约60%的商品承担了绝大部分的销售业绩，而剩下40%的商品所能分到的销售额少之又少。这就说明，如果商家满心欢喜的选择了一位整体带货能力极强的头部主播，却不幸成为了“被剩下的40%”，那么商品的销售情况可能甚至不如低层级主播的相应表现。

所以对于商家而言，重金选择头部主播的前提，是在亮眼的整体转化数字背后，摸清主播带货能力最强的商品与品类，找到真正能为自身商品带来更高销量的主播，获得更好的直播效果。

最后，关于各位达人与商家的一周表现，欢迎大家登陆tbd.wshang.com，在各个榜单中继续探秘。

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