双11专访 | 小狗电器檀冲：专注一亿元小目标 欢迎洋品牌来挑战-天下网商

文 / 天下网商记者 陆文斌 

“今年的销售额目标是一个亿”，在双11即将到来之际，小狗电器CEO檀冲接受《天下网商》专访，揭秘了小狗电器今年大促期间的销售目标。这个销售目标相比去年翻了整整一倍。

“要完成一倍目标是不容易的”，檀冲表示。今年小狗电器从夏季就已经进入双11备货阶段，根据小狗电器今年销售额目标和后台数据分析，其准备了30多万台货品。更引人关注的是，针对今年双11，小狗电器在价格、物流以及海外市场的布局都花足了心思。

然而，随着今年大量海外和本土吸尘器品牌登陆天猫、京东等电商平台，吸尘器行业竞争越发激烈，小狗电器如何看待这些洋品牌，它有能否凭借自身17年的品牌、口碑，以及中央维修等独特售后方式，从中脱颖而出，完成其今年大促的销售“小目标”呢？

以下为檀冲接受《天下网商》专访实录：

《天下网商》：双11的销售量和销售额的目标是什么？

檀冲：王健林曾有一句名言， 先定一个小目标，完成一个亿。一个亿恰好是小狗电器今年双11的销售额目标。

这个目标比2015年双11翻了一倍。我认为要完成一倍目标是不容易的。这对于中国吸尘器行业来说并不是一个小目标，中国吸尘器市场总体来说是在起步发展阶段，全国的每百户家庭占有率现在还比较低，比率可能不超过10%。所以说24小时要卖出一个亿金额的吸尘器对于中国品牌来说也是前所未有的。

《天下网商》：今年，小狗的天猫旗舰店选了哪些产品作为双11的销售爆款？为什么选择这些产品？

檀冲：今年双11我们主打款是无线手持吸尘器D-531和卧式吸尘器D-9005以及除螨仪D-607。小狗电器的除螨仪D-607一直保持着线上同类产品销量冠军，另外，卧式吸尘器D-9005也是我们的主打产品，它的下肘式设计在国内是开创性的。。

从今年3月底上新后，无线手持吸尘器D-531这款产品在淘宝及天猫上都受到了好评与欢迎。选择这一产品的逻辑，不仅是我们的研发，从今年的销售数据看也表明这会成为今年双11的爆款。

《天下网商》：总共备了多少货，准备了多长时间？如何获得备货信息？如何估计备货量？

檀冲：对于小狗来说，今年双11的一亿目标和日常销售的预估，我们准备了30多万台货品。

从夏天开始，我们部分人员就开始为双11做筹备工作，所以这方面的准备还是很充分的。

根据双11的战斗目标、品牌定位和平台方会场的资源来分配、设定全盘货品的走向安排，同时，根据＂28原则＂，分配货品的结构，哪些是走量款，拉升GMV；哪些是形象款，拉升品牌调性；哪些是导流量款等等。这部分工作，一方面需要互联网大数据来支撑，进行预判性的分析总结；另一方面也需要行业历史经验的预判。

《天下网商》：怎样保证快速发货？选择了哪家快递公司深入合作，预计多少天内完成发货？

檀冲：这里我想先分享一个去年双11的故事。对于这个行业的人来说，11号和12号两天基本都是通宵达旦的状态，11号凌晨是双11正式开启，12号凌晨则是主战场结束战斗，公司也会安排相应的庆功活动，所以都会睡得比较晚。

我记得应该是去年11月12号早晨五六点钟接到仓储的电话说：“我们双11所有的货全部发完了！”

我的第一反应是不可能，因为10万多台产品平均到公司每个人有好几吨重，但事实上所有的货都及时从北京仓库中心发出了。

这些年双11物流发货，都是由小狗团队自行完成，尤其在双11快递爆仓的情况下，其他商家一般发货都要10多天，而我们就用了这么短的时间，可以说创造了一个及时发货的奇迹。

2016年双11，我们已经开始全面使用菜鸟联盟体系，从某种程度上缓解了小狗自身的发货压力，同时可以实现50＋城市的次日达服务。

《天下网商》：为双11准备了多少人手？怎样解决客服仓储两大部门人手不足的问题？如果有新招的临时人员怎样保证他们的专业性？

檀冲：双11是一场全员参与的项目，必须在客服、仓储双11团队组建过程中，打破原有格局和部门本位，组织结构能够横向联合，统一指挥。

事实上双11当日，公司所有其他部门可以抽调的人都去支援客服和仓储部门了，可以说公司的绝大多数员工都在做客服、仓储工作，甚至夸张点说只剩下卖货和发货2个大团队了。

虽然最后是全员参与，但是在双11前期、中期、后期，队伍也是随工作调整逐步组建。专业性的保证上，要做到每个队伍负责人分工权责清晰，而且工作都是专业且方向不同的。双11“大军”也是由各个“旅团营”构成，各职能模块有各自的分工，各单位内部都有专业人员从头至尾培训辅导内部的临时抽调人员，既独立运作又互相协作支持。

《天下网商》：在营销上，小狗电器做了哪些新的尝试？会不会尝试红人直播等营销手段？

檀冲：暂时没有用网红这种方式，现在直播扎堆比较明显，我们觉得应该有一些差异化。

小狗电器的页面设计在电商行业内是有名气的，我想互联网公司就是以创新为特点的。互联网本身也是媒体，与用户之间具有交互的作用。

除此之外，我们希望把竞争回归到产品上，吸尘器更多的还是功能性的产品，网红的方式虽为热点，但吸尘器做为耐用消费品，还是一个理性决策。

《天下网商》：今年双11，速卖通也开启了大促模式，小狗电器作为该平台的“独家品牌”，是否会有一些动作？

檀冲：从用户的购买来讲，外国人对双11也是非常欢迎的。在阿里巴巴外销平台速卖通上，我们一直保持自有品牌小家电外销冠军，今天我们已经销往全世界89个以上的国家与地区，我们最近打开了西班牙市场，聘请西班牙语人才专门开拓这个市场，今年双11亮点总结起来就是让老外也过上双11，让双11走向全球。

《天下网商》：今年初，您表示会布局线下渠道，那么截至目前，整个公司对于线下渠道布局的整体战略是什么？具体落实下来，渠道布局可以分为几个层面？进驻了哪些家电卖场，效果如何？是否有开设直营体验店的打算？

檀冲：小狗电器与其他互联网品牌的一个不同可能是，小狗电器原来就有线下发展的经历，事实上小狗电器创办后就进入北京燕莎、赛特等知名百货，后来又是第一个进入国美的小家电品牌。

目前小狗电器还在观察线下渠道的变迁，由于家电尤其是吸尘器市场在大幅走向线上，所以小狗电器的策略仍然是冷静观察，在适当时机进入线下。

《天下网商》：淘系平台上，引入越来越多的同类国际品牌，小狗对此有什么看法？小狗的核心竞争力体现在哪里？

檀冲： 对于小狗来说，产品始终是核心竞争力，对于国外品牌的进入来说，我们的态度是欢迎。小狗电器欢迎戴森这样的国外品牌进入中国，与中国家电一同体验双11购物节并同台竞技。外国品牌有自己的特点，而小狗吸尘器长处在于功能与使用更适合中国人的生活习惯。

小狗电器事实上一直倡导和希望与业界一起把这个行业做得更加健康，就是改变电商产品和电商品牌低价低质的刻板印象，去靠产品驱动、靠中央维修售后服务来引领和推动行业的健康发展。