科技猎天猫店做得好，怎么把生意做到全世界？│速卖通问答干货
● 天猫店再大，出了海就是新品牌，应该当新品牌做，兼顾利润与打品牌目标，店铺中可设引流款、利润款，或灵活采用多品牌战略。
● 新手商家在销售情况、市场反应都不稳定时，物流投入要量力而行。单月销售过百万美金的商家建议自建海外仓，几十万美金商家，建议租借第三方海外仓。
文/天下网商记者 余玲艳
天猫旗舰店“简兮饰品专营店”的掌柜是90后浙大毕业女生秦玲。“简兮轻奢”是秦玲和她闺蜜一起创建的珠宝品牌。与此同时，她们还代理了美国自主设计师Marcia Maizel-Clarke 自创的手工珠宝品牌“Dogeared”。一半产品来自海外，一半产品源于自创，秦玲的天猫店经营的有声有色。
今年3月份，开始全面转型的速卖通正式向超过2000家已经具备走向海外市场条件的天猫商家发出入驻定向邀约，秦玲的天猫店铺也在受邀名单之中。
相比代理的国外品牌，秦玲更想借此机会把她的自创品牌“简兮”推向海外市场。不过，在整个筹备过程中，电商运营经验丰富的她也遇到了困惑：商品价格怎么定，退货怎么办，售后怎么做？这些问题走到海外都跟国内情况不同，该怎么办？
实际上，有疑问的不止秦玲一个人。尤其是对很多正在成长的中小商家来说，一边是对新兴市场的期待，一边是对未知风险的担忧，“出海”的路上，他们喜忧参半。
如何为商家保驾护航，帮助他们在海外市场开疆辟土是速卖通平台一直在努力的事情，5月26、27日，速卖通并分别在广东、深圳举行第二场天猫商家出海大会，和更多的天猫商家们探讨中国品牌如何开拓海外市场。
针对商家常问的热门问题，《天下网商》采访了全球速卖通卖家及搜索产品资深经理陈威宇、卖家运营资深经理胡彦辉以及标品行业运营总监张毅，以下是精彩问题剪辑：
天猫到速卖通 ，不是简单复制
Q: 阿里商家要做速卖通，是重新组建一支团队还是交给原先的团队同时运营两个平台？
A：天猫到速卖通，不是简单的渠道切换。由于目标消费群体不同，所以在团队搭建、店铺运营以及商业策略上不能简单复制。
相比内贸，跨境在语言、物流以及海关政策的理解方面有很大不同。因此，对团队的具体要求也不一样。在初创期，如果商家要往专业方向运行，由两个团队来分别操作更妥当。
首先，天猫运营和速卖通平台的运营方式不同。以电商最基本的岗位来举例，如商品详情页的设计，天猫上是中文，速卖通上是英文，即便产品的原图一样，在后期的制作上也有所不同。又比如，在审美方面，很多天猫服装商家的模特普遍是网红脸，体型偏瘦，但这并不符合国外消费者的审美。另外，目标消费群体消费习惯不同，直通车等产品的玩法也不尽相同。
其次，在产品上，考虑到不同的消费习惯和消费需求，并不是所有的产品都能同时满足国内、外市场。比如服饰，欧美等海外国家的衣服尺码设定比国内大。如果出海，商家需要在产品的尺寸上做调整。产品有所不同，其背后的供应链结构、功能定位也都不同，团队及运营策略也应该有所差异。但如果是通用型产品，比如耳机，两个平台可以共用一盘货，但团队上还应有所区分。
店铺运营的本质是相通的。天猫运营的团队也可以转型做速卖通，但是如果希望在跨境上有亮眼的成绩，最好能安排专门的跨境团队，在运营上更不能简单地复制。
不仅是卖货，更是品牌出海
A: 速卖通之于商家，不只是多了一条销售通路，更应该是品牌出海的快捷通道。商家应该严控品质，合理定价。
互联网、移动互联网快速发展带来了巨大的流量红利，帮助一些品牌快速成长起来。但也有很多商家错失了电子商务带来的良机，或者在“触电”的路上遭遇了天花板。而速卖通就像一条全新的跑道，为商家打开了一片新的海域，商家们又有站在同一起跑线的机会。
虽然很多品牌在国内有一定的品牌知名度以及品牌溢价能力，但在海外市场，如果海外消费者对该品牌认知度不高，它和无名良品、外贸商品站在同一起跑线上，并不具备很强的品牌溢价能力。因此品牌商家在“出海”初期要能够清晰看到这一点，合理挤掉品牌溢价的“水分”。
但这并不意味着要放弃盈利，在成长初期，商家可以根据产品调性制定不同的运营策略，聚集消费者。比如，优化商品结构，一个店铺中设引流款、利润款；或者可以采用多品牌战略，同时上线三个定位不同的品牌。最终目的是吸引用户。当店铺沉淀了一定量的消费群体，有了不错的销量以及口碑之后，盈利模式也会更加丰富。
相比卖货，速卖通更想做的是，帮助中国制造转型升级。速卖通欢迎优秀品质的商家进驻，愿意帮助有品牌塑造能力的新中国制造开拓海外市场。
Q: 速卖通也存在着假货、仿货、低价竞争等问题吗？
A: 事实上，速卖通平台一直在进行市场治理。前期，速卖通通过提高入驻门槛、考核等方式，逐步处理假货、仿货、劣质货，净化平台土壤。现在，速卖通又进一步明确了“企业+品牌”方向，鼓励优质商家和商品入驻，进一步规范了平台上的商家结构。
此外，针对入驻速卖通的天猫品牌商家，平台也会有相应的资源倾斜，对品牌实施一系列的展示和保护政策。品牌商在平台上可自行选择自营、代运营或分销经营等方式，可以更合理的管控渠道。
优化物流，做大“天下生意”
Q: 海外市场那么大，我该从哪个市场下手？
A: 俄罗斯、美国、英国、法国、西班牙是目前速卖通最大的五个主要国家，速卖通是当地最大或排名前三的电商平台。而速卖通APP的表现也不俗，在数十个国家购物类下载量排名第一；仅在俄罗斯，每天就有数百万消费者访问。
速卖通连接的是全球消费者，商家们做的是“天下生意”。走出去，全新的星辰大海在商家们面前展开。但是如何走的确商家们的最大难题。以中国邮政为例，将全世界分成13个大区，一个包裹发往全世界，物流政策非常复杂。
物流成本及效率直接影响了售后服务和用户体验。对于刚“出海”的新手商家来讲，在销售情况、市场反应都不稳定的情况下，物流投入方面需要量力而行。但是，对于单月销售额超过百万美金的重量级商家，如果条件允许，建议商家自建海外仓，可以快速满足用户退、换货需求，提升用户体验；如果月销售额达不到百万美金，在几十万美金左右的商家，建议商家租借第三方海外仓。
另外，速卖通平台和菜鸟联合推出的“无忧物流”，商家只需要发货到菜鸟仓，后续物流程序由菜鸟全部承担完成。在物流建设方面，平台一直在完善，目前速卖通在美国和西班牙设立了当地的退货仓，如果用户买到商品不满意的，可以直接退到当地的退货仓。接下去，速卖通将推出更多利好措施，完善物流体系，帮助商家更好、更快地走出去。
编辑 ／ 许时昀
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