研讨会秒变直播间，美妆大V的PPT你见过没？-天下网商-赋能网商，成就网商

文 / 天下网商记者 范婷婷

编辑 / 陈晨

正在看直播的粉丝怎么也没想到，前一分钟还说着“宝宝们，买一下吧，这个粉底敲好用的”的逢丁吉吉，下一分钟就变成了一本正经指着PPT做演讲的分享嘉宾。

逢丁吉吉在现场演示直播

4月3日，在千牛头条直播的私享会上，美妆达人逢丁吉吉现场演绎直播带货，在场众多的美妆商家纷纷掏出随身携带的产品，希望逢丁吉吉可以“顺便来上几句”，这个拥有48万粉丝的美妆达人，现场直播了20分钟，近8000人观看，9.8万人点赞。

而同时，私享会还聚集了很多美妆行业的专家。CBNData的资深数据分析师温玥对美妆行业的大数据解读，她表示这个连续抓住自媒体、直播风口的行业，在短短两三年间迅速膨胀，但是纵观淘系的后台数据可以发现，美妆品类依然在加速增长，且增长驱动主要来自用户增长，消费升级起辅助作用。天猫和淘宝的类目小二对2018年美妆行业的方向做了具体解读，供商家参考。

不论主播还是品牌，都得有吸睛法宝

作为获得2017年度十大优秀主播中唯一的男性，逢丁吉吉表示，观众对自己的性别是模糊的。不过作为男生，他更加豁得出去，有一次做美宝莲的直播，逢丁吉吉不仅卸了妆，还关掉了美颜，一般的美女主播都不敢这样做，然后他就开始一半脸用粉底液，一半脸保持素颜，“这样测评产品的结果就是，单小时1.2万人同时在线看我直播，一小时卖了2000单，我感觉就像在开演唱会，当然品牌也很爽。”

逢丁吉吉在很多平台做过直播，扮过知心大姐，演过星座达人，但是效果都不太好，直到碰到了淘宝直播。他有时候会化一些很夸张的女妆，穿性感的女装，然后就和粉丝都成了好姐妹。这是逢丁吉吉最大的人格化特点，他认为这个定位非常重要，直接影响到未来粉丝接受产品的广度。

主播要玩得转，人设很重要，对于品牌来说，道理也是相通的。玛丽黛佳是去年天猫彩妆类目第一，也是从去年开始，这个品牌做了很多新零售的尝试，它和天猫共同研发无人贩卖机放在各种人流密集的地方，还去各种音乐节开快闪店等等。

现场商家体验玛丽黛佳的虚拟试妆镜

去年七月，玛丽黛佳放在西湖银泰的一台无人贩卖机，三天卖出了1600多支口红，这相当于一个线下专柜一周的人流量。很多女生自己买了一支不过瘾，还要叫男朋友再帮她排一次队。这种贩卖机接待一个人大概需要一分钟到一分半钟，相当于整整三天机器一刻都没有休息，中间还需要补好几次货，连银泰都因此延迟了自己的关门时间。

这种无人贩卖机里卖的口红试用装是正装的一半，价格却只要9.9元，正装的价格是128元。试错成本低，而口红又是彩妆里的刚需和“买多少都不嫌多”的单品，成为商场里热度最高的区域就很好理解了。

当然品牌这么做的主要目的是拉新，事实也证明这种方式为玛丽黛佳带来了大量的新粉，由于用户在无人机上扫一扫购买后，就能直接成为品牌的会员，当他回流到天猫上后，自然而然就成为了品牌的用户，而对于品牌来说，不断新进入的年轻消费群体就是它最大的资产。

淘宝美妆三大方向

淘宝美妆负责人梦璃指出了今年淘宝美妆的三大方向。

第一是规模化。今年淘宝美妆要实现100个活跃商家和100个活跃品牌，以及20个和淘宝签订合作框架协议的核心品牌。

第二是自运营化。首先淘宝根据商家的私域能力给商家做估值；其次把商家的供应端能力作为某一些流量渠道的考核对象；然后在整个淘内根据商家的私域和内容能力表现分做相应权重的分配。

第三是供应链，过去淘宝可能和自建供应链的商家走得更远一些，但是今年我们会在某一些流量和营销渠道上面，和这些商家有一些强绑定。

淘宝美妆负责人梦璃

目前淘宝美妆特色商家可以分为几类，针对不同类型的商家平台会进行针对性的运营。比如：1、跨境商家，今年的赋能重点是知识产权，在维权、申诉、授权、供应链等各个方面来赋能，以及量身定制的运营赋能计划。2、原创商家，加强对自有品牌、原创手工这类店铺运营的引导；3、小众品牌，对一些未来有潜力的海外小众品牌，会有一些店铺基础运营以及私域运营能力的培养。4、红人，他们在店铺运营和引流方面没有问题，会对他们的转化和私域方面进行统一的赋能。

并且梦璃还提出了新场景、新人群带来的新机会。一方面，商家在提供商品的同时，需要第一时间告诉消费者这个商品好在什么地方，或者消费者看到商品说明时就能明白你这个产品到底能实现什么样的功能；另一方面，针对细分人群，可以关注像孕妇彩妆和儿童护肤这样的长尾小众品牌。

天猫美妆的五大成长动力

同样，天猫美妆负责人激云也说明了2018年的运营方向。以下这些商家平台会重点运营，比如具备产品升级能力，产品具有高客单、高复购、高转化的商家；新品能把握市场趋势的商家；产品有信息的完整度的商家。

天猫美妆负责人激云

今年天猫美妆的成长动力主要可以归为五个因素：一、消费升级，主要体现在货品和运营上面；二、品类渗透，天猫美妆的增速很快，但是目前在天猫上买过美妆的消费者不到天猫消费者总体的25%，所以说未来提升空间还很大；三、会员红利，美妆天生就有会员的属性，而天猫美妆做了两年会员心智的建设。现在会员的复购达到一定频率后，进一步促进了消费升级、客单价提升、延伸服务，同时也带来了更多新的空间可能；四、社群和社交，激云透露，今年手淘即将迎来改版，会重构社交；五、新零售的红利，新零售是中小品牌弯道超车最好的机会，现阶段可以让大家快速获取线上线下对接的红利。

此外，激云告诉商家在服务和创新方面也有三个需要注意的点，首先是天猫会推急速达。商家有两个选择，一是入仓菜鸟，提升整体物流水平。还有一个，比如通过线下的连锁店就近配送，或者整合区域化的物流优势，让客户在当日或者次日拿到这个商品。

其次，产品的包装要升级。做得好的品牌，在包装和物流的环节上，跟消费者的沟通是非常到位的。消费者在线上购买产品时，和商家只有两次沟通的机会，第一次是手淘主图，第二次是拿到商品后看到的包装，这第二次是加分还是减分，决定了消费者对产品的复购。

最后，要重视定制化。希望商家能够做到，每个消费者拿到产品的时候，感觉这个产品是符合消费者本人的，而不是无差别卖给全世界的。因为天猫的消费者非常年轻，00后都已经开始成为我们的消费主力，他们有两个标签：第一不愿意跟人说话，所以现在大家都开始搞无人店；第二注重自我，希望品牌能为我提供专门的产品。对品牌来讲，谁抓住了年轻的消费者，谁就抓住了未来。

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