超1亿人都在刷的APP,完美日记从这里起步,它要如何走更远?-天下网商-赋能网商,成就网商
天下网商记者 王诗琪
7月25日晚上7点半,中国最有名的经纪人杨天真小红书直播首秀开启。据千瓜数据,杨天真当天直播近5小时,约50万人次观看,带货35件,单场成交额超700万。她的大码女装个人品牌在直播中预售3000多件。这一成绩,让杨天真有望登顶小红书7月主播No.1。
杨天真(左)小红书直播首秀
杨天真选择在小红书上迈出自创品牌第一步,有其深思熟虑。对没什么积淀的新兴品牌,小红书是个很好的孵化器。
小红书7岁了。作为“种草神器”,它是完美日记、钟薛高、元气森林等新消费“独角兽”的发家之地,也是戴森、Lululemon等国际品牌洞察中国年轻人需求的窗口。
目前,小红书已有超1亿月活用户、3000万KOC、每天80亿笔记曝光。
但它一直面临一个难题——如何在不伤害社区属性的前提下把流量变现。
2013年,毛文超和瞿芳在上海成立小红书,一开始是一家分享海外购物攻略的社区。7年来,小红书尝试过跨境电商、自营电商,还在线下开过实体店,但效果并不显著。
2019年开始,小红书的商业化思路从电商自营转向平台化运作,广告、电商两条腿走路,步伐明显加快。
今年3月,小红书宣布进军直播,7月份又开启一系列举措,0门槛入驻、直播降佣、百亿流量扶持等,大力招募新兴品牌进驻。
是内容还是电商?
完美日记、钟薛高、小仙炖、元气森林……不少从小红书成长起来的品牌,已经是行业独角兽。上述四个品牌,成立时间都没超过4年,相当年轻,但凭借独特的产品,在小红书引发“跟风”,积攒下第一波人气。
2016年成立的完美日记如今的估值突破20亿美元。它2018年开始发力小红书,到今年3月,拥有近200万粉丝,超14万篇笔记。
钟薛高现在是天猫618冰激凌行业第一,两年前,它的产品刚出来没多久,就邀请了一批KOC去试吃,成了小红书上的“网红”雪糕,上线3个月,关于钟薛高的笔记就超过2000篇。
但小红书清醒地知道:随着品牌的成长,它只能留下一部分品牌,或者品牌的一部分。
这一方面是由于小红书的优势品类限制;另一方面是因为其轻交易、重社区的属性,品牌“长大”后,需要在天猫这样的电商平台,或者线下门店完成规模化扩张。
以完美日记为例。它一贯的营销打法是,新品发售前,率先在小红书等平台的KOC中投放一波,造势、种草,接着在天猫、淘宝直播间拔草,完成交易,掀起一个个销售高峰。
不过,即使是兰蔻、戴森这样的国际大牌,新品教育,以及前期营销动作还是会留在小红书。
小红书上跟兰蔻相关的笔记
这既是小红书的短板,也是它的优势——小红书的社区氛围,能让新品、新品牌以较低的成本快速引爆。
因此,从一众电商平台中,小红书找到了自己独特的定位:新兴品牌的孵化器。“我们希望小红书成为中国新兴品牌最大的发源地。”小红书开放平台、电商负责人杰斯说。
小红书强调的新兴品牌,是指与其用户、KOC特征相契合的生活方式品牌,相对小众,个性突出,多为消费升级的产物。小红书现有3000万KOL,据Questmobile,小红书上晒生活类的KOL相对强势,美妆类一路领先。
杰斯透露,到7月,已有超3万个品牌入驻小红书,同比增长83%。过去半年,美妆护肤品牌在小红书的增长超过5倍、时尚服饰品牌增长超10倍。
小红书品牌营销总经理夏洛克介绍,小红书的新品牌不止于美妆、时尚领域,从后台数据看,出行、保健、美食类品牌数量也在快速增长,“是各行各业百花齐放的局面。”
据悉,小红书会通过后台搜索、评论数据,商城主播带货数据等,发掘更多有潜力的生活方式新品牌。与此同时,小红书还会引入一些早期品牌,与创始人共创。
“滚”出来的品牌
为什么这些年轻的品牌能在小红书上快速走红?
小红书创始人瞿芳说,以前的品牌是“生造出来的”,而小红书上的品牌是“像雪球一般滚出来的”。
一个“滚”字,生动形容了社交营销的裂变、放大效应。
首先,透过小红书,这些品牌能以较低成本快速触达时尚的年轻用户。
小红书有1亿月活,70%为90后。此前,艾瑞咨询提供的小红书用户画像显示,女性占比超七成,主要分布在一、二线城市,消费水平中等偏高。
即食燕窝品牌小仙炖2016年4月进驻小红书,现在平台上有4万多篇关于小仙炖的笔记。
其创始人兼CEO苗树说,2019年,小仙炖做过一次会员调研,发现1/3的小仙炖会员都会在小红书上跟品牌深度沟通。小仙炖的用户主要是26-35岁一、二线城市的白领和孕妈,“跟小红书的用户高度重合。”
此外,过去的广告是喇叭式,一个人对着一群人,而小红书的社区营销,是一群人对一群人,通过种草、分享,品牌影响力不断壮大。
不仅如此,用户的互动数据可以帮助品牌改进商品,甚至可以成为产品研发的灵感。
比如,小仙炖即食燕窝会用塑料冰包保鲜,有小红书用户发笔记,说塑料冰包容易产生冷凝水,体验不好,小仙炖立即把包装换成了无纺布。
完美日记最牛的爆品策略也得益于此。它自称“泡在社交媒体上的品牌”,包括小红书在内的平台为它提供了大量跟消费者直接互动的机会,完美日记会围绕自家粉丝的痛点研发产品,提高新品研发率。
电商负责人考核不看GMV?
新品牌来了,小红书如何“孵化”它们?
杰斯总结了“四个一”:
一张“入场券”,企业号;
一个“放大器”,以数据为品牌匹配KOC的品牌合作平台;
一个“加速器”,广告投放;
一台“拔草机”,即直播带货。
品牌的孵化路线图是,以企业号进驻小红书,找到合适的KOC,针对其粉丝群投放广告、直播带货。也就是说,小红书作为平台,连接品牌、KOC、消费者,通过广告、电商赚取佣金或服务费,完成流量变现。
这就是小红书探索出来的“B2K2C”模式,即品牌——KOC——消费者。
上个月,杰斯的职位进行了调整,从“小红书创作号负责人”变成“小红书开放平台、电商负责人”,也就是说,在小红书的业务架构里,B(品牌)和K(KOC)放到了一起,有利于二者资源互通。
而杰斯现阶段的KPI,不是把GMV做到多大,从品牌方赚多少佣金,而是不断吸引更多品牌进驻到小红书,让整个商业生态更加丰富。
从整个行业来看,小红书的电商业务体量较小,还没到拼规模的时候,与其做到大而全,不如往“小而美”发力。
据悉,到7月31日前,品牌入驻小红书开设企业号免收认证费。在电商侧,品牌入驻小红书商城基础佣金下调至5%,包括食品、奶粉辅食、数码电器、保健品等在内的部分品类佣金下调至3%,通过直播带货销售的产品返还2%佣金。
追赶中的直播
直播能拯救社区生意吗?
杰斯透露,社区属性强化了用户的粘性和信任度,让小红书直播带货呈现“三高”,下单转化率高、客单价高、复购率高。其中,复购率达到48.7%。
小红书直播
但也要看到,小红书直播的入口隐蔽、规模尚小,用户习惯还没完全养成。小红书头部主播“爱臭美的狗甜儿”单场销售成绩最好的一次是6月6日,当晚销售额为1500万,跟其他平台的头部主播相比,还有不小差距。
小红书博主“爱臭美的狗甜儿”
杰斯不断强调,成交不是小红书直播追求的唯一目标,要杜绝比价、PK式直播,更聚焦在主播与粉丝之间真实的交流。
对小红书来说,真实、有效的内容创作和分享是生存的基础,在商业化上,它依旧谨慎。
根据小红书《社区行为规范》,用户推广笔记必须标明利益相关,不要连续发布两篇推广笔记,每个月的推广笔记数量不能超过整体的20%,如果违规,会被限制笔记发布甚至被封号。此外,为规避风险,小红书全面禁止了医美笔记的分享。
在直播上,它也同样延续了这一思路。
但对品牌来说,参与直播,带货往往是硬指标,亏本的生意可以做一时,但没法做长久。小红书必须为品牌提供独特的价值,才能真正把它留下来。
无论如何,小红书为社区平台的变现趟出了一条道路,但要走到哪儿、走多远,还需时间证明。
编辑 陈晨