他是滴滴、ofo背后的投资人，这些秘诀能帮你看准独角兽-天下网商-赋能网商，成就网商

整理/ 俞子冠

滴滴、饿了么、ofo，这些独角兽公司背后都有一个共同的投资人：朱啸虎。这位“独角兽捕手”是金沙江创投董事总经理。他有什么投资秘诀？他又是如何评价马云、马化腾？来听听朱啸虎怎么说。

以下内容根据朱啸虎的分享整理：

金沙江创投董事总经理朱啸虎

投资逻辑是什么？

主要是三个点。

1、产出大：真正成功的企业，用户数量都是上亿的，要能对消费者产生影响力。

2、可规模化：对于传统行业，开一个餐厅要投入一千万，第二个还要投入同样多的钱。互联网企业可能最初建立平台需要很多钱，但此后投入的钱就少很多，高度的非线性增长是互联网一个很大的优势。

3、可防御：要想清楚你这个东西能不能守得住。如何理解可防御呢？

第一、是怎么获取流量，如果流量是自有流量，这个是非常好的。

第二，响应率和控制率。像我们投了“回家吃饭”，他自己每天接的单子是有限的，他不用像餐厅，餐厅来的客人越多越好。他也不想特别累，他一天接20个单子就很高兴，如果我能喂饱他，他就不会想到其他平台去服务，这样我对他是有控制力的。

马云站的角度更高

他（指马化腾）是这么大一个企业的CEO，但我们在微信上跟他讨论一些问题，他基本都秒回，真的是非常勤勉。半夜2点多他也是都会很快回复。他对很多产品细节非常关注，是个了不起的CEO。

我和马云的个人交集比较少。因为马云不像马化腾，马云站的角度更高，不会个人关注到某个项目。阿里在未来十年都有非常清晰的战略规划，马云从战略角度看的多一点，从产品细节上没有马化腾那么关注。两个人风格很不一样。

真正的风口是规律

很多人都说我愿意赌风口，其实真正的风口往往是规律。

现在大家一提到任何一个风口期，往往拿以下数据作为衡量指标：拿到A、B、C轮基本都是在12个月之内。如果不是这样的节奏，创业肯定不是在一个风口上。

但这只是表象，背后往往有行业发展的逻辑作为支撑，很重要的一个标志就是：20%的渗透率。

中国互联网BAT基本1999年2000年成立的，这是中国互联网的元年。中国二线的互联网公司，赶集、58、去哪儿都是05年06年成立的。05年左右中国的PC互联网的渗透率到20%。任何一个市场用户渗透率到20%以后就开始起来了，做任何事情都能够事半功倍。同样2011年、2012年也是中国的移动互联网渗透率到达20%。

做的太早很容易成为先烈，而且，即使你熬到了风口来了以后，这个风口也不是你的，比如很多公司做得比滴滴早，他们也熬到了风口来的时候，但思维、DNA已经不适合那个风口。

千万不要做第一个吃螃蟹的人。先行者基本上还是会成为先烈的，要第二步起来的时候，才会成功。当你觉得周围朋友 5%-10%开始用了，你可以开始做起来。10%的人开始用了，我们就可以早期关注，投资了。增长到20%的时候，我们就开始引爆了。所以，千万不要太着急。

国内细分行业最后值得投的就2-3家

任何一个商业模式，它的核心的问题就那么几个。我们最常见到的问题是，CEO根本就不知道自己公司的商业模式核心的问题在哪里。

所以我们在和创业者聊天的时候，一般问的就是：你的背景是什么、过去做过哪些事情、你是如何想这个商业模式的、你的核心成功要素在哪里。过去十年在中国，任何一个互联网细分领域做的人都有几十甚至几百家，但真的值得投的团队就那么2-3个。这就是为什么我们最后总看到2家相似的公司合并。

为什么投资ofo？ofo和摩拜会合并吗？

我只关心三个点：

第一，这是不是普通用户高频刚需点。像共享单车才两年时间，发展到现在，摩拜和ofo基本上每天在2千万单以上。只有面向普通大众消费者刚需点，才能这么快做到这个体量。低频的东西对于互联网来说，相对不是那么“性感“。互联网核心就是入口，最终抢的都是入口。

第二，商业模式到底成不成立，是不是能够赚钱。ofo最初在北大做过几个月的试点，效果很好，一辆车平均每天会被骑8-10次，赚钱速度很快。共享单车骑一次要付租金，这个商业模式就能赚钱。如果基本的商业模式不能赚钱，要靠金融的衍生产品去赚钱，这是不靠谱的。衍生的商业模式是作为额外的外快，额外的奖金，基本的核心商业模式必须能赚钱，这样才是健康的。

图片来源：初橙资本

最后一点很重要，必须很快速地，大规模地占领市场。互联网唯快不破，需要大规模迅速地占领市场。

当时我们和程维说，这是滴滴的后花园， 如果不成功我们可以卖给滴滴，起码拿回本钱。投资人的想法比较现实。当时我们算的是校园一天可以有两三百万单，A股上市还是可能的。当时不确定校外市场怎样，所以想，做不成就卖给滴滴。

（问：ofo和摩拜会又合并吗？还是说这次会不一样？）

朱啸虎：可能会不一样，这个现在真的不知道，很复杂。就像当初朝鲜战争一样，三八线上是谈不了和的，必须打到三七线，三六线才行。所以现在都还在继续努力吧，看看谁能打到多少。

本文根据以下资料整理：

硅谷密探《ofo会不会和摩拜合并？朱啸虎说了两句话》

创业家《朱啸虎：那些跑不出来的项目 往往在这6件事上错的离谱》

混沌大学《朱啸虎：你看中的，可能是个假的风口》

初橙资本《朱啸虎：是共享还是租赁，我们根本无所谓》