为了两位聋哑美女的主播梦，这个杭州老板把自己开了-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 丁波

10天前，95后美女主播紫薇领回了一个“特色主播”大奖，接受了多家媒体的采访，再一次成了聚光灯追随的主角。

这样光鲜的场景，她和老板沈硕已经见过太多次。

紫薇是聋哑人，去年六月，她的直播间“紫薇无声”开播，很快就引起了媒体的关注，连薇娅也走进了她的直播间，一时间风光无两。

聚光灯追逐下，紫薇产生了一个梦想：“成为全网第一人气主播。”

但如何用手语精准地描述产品，如何和健全的消费者沟通，如何招商到更优质的产品，沈硕和团队并没有太多经验。每一场直播，都是一次新的尝试和摸索。

今年年初，疫情爆发后直播行业大火，沈硕的投资人却因为战线收缩撤资了。

老板沈硕只得一口气裁掉了十几名员工，只留下紫薇和另一名聋哑主播豆豆。没过多久，沈硕把自己也开除了，在外面找了一份兼职，每个月赚两万，以此维持紫薇和豆豆这两个硕果仅存的直播间。

如今，沈硕已经砸进去40万，还卖掉了自己的汽车，他觉得快撑不住了，期待有人能一起做下去。

老板把自己开掉了

三月末，杭州电竞小镇下了一场大雨，园区不见行人，办公室却在争分夺秒地直播卖货。

沈硕有些日子没来了。年初投资人撤资以后，他的公司经历了一轮裁员，十几人的团队现在只剩下了两名主播，为了养活剩下的两位聋人主播紫薇和豆豆，他必须每天外出兼职赚钱。

沈硕一度认为，聋哑人直播极具前景。他做过调研，全国有2000多万听障人士，他们大多有网购的习惯，也会使用短视频App。

从理论上看，聋哑人直播带货这事儿大有可为。于是沈硕成立了项目，还找到了投资机构入股，顶峰时期他招了8名聋哑主播，再加上运营人员，团队一度有十几个人。

但事情并没有按照他的预期发展。

沈硕前前后后投了近40万，为了筹钱他甚至卖了车，但聋哑人直播业务却始终不见起色。

今年年初疫情爆发后，直播行业大火，但是沈硕的投资人因为战略布局收缩而撤资了。

沈硕已经掏空了自己的家底，无奈下只能裁员，只留下了业务最娴熟的主播紫薇和豆豆。

沈硕将紫薇和豆豆的直播间挂靠在杭州电竞小镇一家MCN机构里，对方可以为他们提供场地和招商扶持。他自己找了一份兼职，带游戏直播团队，给紫薇和豆豆赚工资，常到深夜才能回家。

沈硕苦笑，他这是连自己也一起裁掉了。

直播间的两大困境

聋哑人通过手语直播，只有画面没有声音，但沈硕想得很清楚，他的目标人群就是2000多万的聋哑人。

可是开播九个月后，沈硕手下最优秀的主播——紫薇的直播间，却鲜少有聋哑人光顾。

偶尔有新粉在弹幕中提着相似的问题，“你怎么和别人打电话？怎么讲话呢？”紫薇会开心地用手语比划“你好”。然后用纸和笔一笔一划地写下，“你好，刚开始做直播很难做，会继续做。”然后凑到镜头前。

面对新来的非聋哑用户，紫薇的手语显得有些低效，无论是问候还是介绍产品，都无法精准地表达关键信息。很快，这些新粉也消失了。

沈硕分析过，聋哑人虽然会用淘宝，但或许对淘宝直播还不太熟悉，也很难找到紫薇的直播间；而健全的消费者，不大有耐心看一场没有声音的直播。

“那些会网购的聋哑人主播都去哪儿了呢？”沈硕苦思冥想了很久仍不得其解。

毫无疑问，没有观众的直播间，很难获得品牌商的青睐。

在紫薇直播间的货架上，稀稀疏疏地摆着货品。近一周，货品列表没有更新过，几种食品反复拿出来试吃，样品已经快见底了。

负责招商的运营人员曲奇说：“大部分主播和品牌方之间都是一次性付费的形式合作，紫薇的现状，目前只能采用纯佣金的合作模式”。也就是说，紫薇只有通过自己带货达成成交，才能从成交额里抽取20%的佣金——这是市场给小主播的待遇。

没有议价能力，争取不到优质的商品，原本就很小众的聋哑人直播，就更难吸引观众。于是，商品招不来、用户进不来，成了紫薇直播间的两大困境。紫薇也始终在小主播的队伍里徘徊，收入难以提升。

“不希望因为可怜她们才来买东西”

九个月来，紫薇也留下了一些老粉。

网友“老粉Tony教授小卖部”从去年开播后经常来，已经是“挚爱粉”；“漫漫长夜难度过”则修炼成了“钻石粉”。还有几个聋哑人粉丝，看久了来偷偷告诉她，“南方和北方的手语有点不同。”

只是，靠这几个老粉无法完成带货的目标。和其他直播间相比，紫薇直播间的货品招商慢，一款辣条反复地播，很难激发购买欲。更多时候，他们都只是茶余饭后地来聊几句，并没有买东西的意思。

沈硕偶尔在手机上看直播，也能感受到紫薇的沮丧和懈怠。

但他也没办法，项目的经营已经到了举步维艰的地步，现金流也捉襟见肘。他算了算，现在兼职每个月有2万左右的收入，一部分养家，一部分用来养这两名主播，确实很紧张。

他为紫薇和豆豆提供的福利待遇只得一降再降。裁员以后，主播的收入从4000元降到了2000元，直播时间则从一天7小时减到了一天4小时，五险一金也无法继续缴纳。

他已经自顾不暇，更无余力去考虑如何在运营模式上创新，将手下的两个聋人直播间带出困境。

过去，他常常以自强不息、坚强乐观的一面示人，“不希望别人因为可怜她们才来买东西，我们从不对外卖惨。”

但现在，这个苏北汉子也觉得快撑不住了，期待有人能来帮他一起把项目做下去。

“没办法，只能挺着”

每天下午五点，紫薇的直播间准时亮起。这个瘦瘦小小的95后西安姑娘，照旧开始用双手拼命比划。

过去，团队为她配备了一名翻译，当她在打手语时，翻译会在一旁用声音解读。如今翻译走了，紫薇不得不一个人撑起每天四小时的直播。在她附近，还有二三十个直播间灯火通明，每一间都比她的热闹。

她和沈硕都很着急，围观的观众看着也着急。有老粉进直播间提醒紫薇，“多上点高权重宝贝，封面图换下，最近食品热度最高的是面包和饼干，超过直播间百分之七十，有额外加成。”

还有人表示，可以提供服饰给紫薇直播。

每当这时，紫薇会认真地在纸上写下，“谢谢，我和他们说一下。”

因为兼职，沈硕回家的时间也越来越晚。家人早就不同意他做聋人直播这个项目了，但即便到了这样艰难的时刻，沈硕还想再坚持坚持，因为淘宝直播、纳斯等平台、机构已经给了太多支持。

今年1月，薇娅戴着鸭舌帽走进了紫薇的淘宝直播间。那场直播的流量达到了历史峰值，突破了一万人次。薇娅除了带来产品，还带来了鼓励，“主播这个行业，是不分任何人都可以做的事情，只要你有心。”

“没办法，只能挺着”，沈硕想了想，“现在不是好时候，可如果放弃，就感觉对不起很多人。”

今年3月30日，紫薇和豆豆刚拿了一个“特色主播”奖，这让沈硕很欣慰。

20多天前，沈硕在朋友圈写道，“做聋人直播的这些日子，遇到过肢残、盲人、或者多重残疾，今天又认识了一个患自闭症的新朋友。当我们无能为力时，唯有正视和鼓励。”

编辑 杜博奇