苏宁红孩子总经理潘敏：母婴电商应走出狭义思维

来源：商业周刊

 

二孩政策正式实施后，垂直类母婴电商在2016年硝烟味儿将更浓。作为老牌母婴电商的红孩子，背靠苏宁易购线上线下资源以及阿里平台的巨大流量，虽然不存在生死问题，但如何最大限度盘活现有资源、拉大与竞争对手的差距更具挑战性。苏宁红孩子总经理潘敏在接受北京商报记者专访时认为，母婴电商要玩转各类社交，提升用户黏性，同时要在纸尿裤、奶粉等刚需品类之外发力服装、玩具以及家具等非标品。

地面社交转化率高达60％

与其他电商平台不同，母婴电商的用户碎片化时间购物的占比更高，并且晚上9点以后订单量在全天各时段占比最高。根据妈妈们的购物习惯，红孩子2015年重点加大了手机移动端的研发。

“红孩子的App不仅有购物App红孩子母婴，还有红孩子相册、红孩子孕妈等侧重社交和服务功能的App，为消费者提供集商品、生活、知识为一体的掌上母婴服务。”潘敏表示。

据悉，红孩子不仅有现场知识讲座、亲子互动活动，还有线上专家坐诊咨询、侧重圈子交流的宝宝相册。潘敏透露，线下的面对面社交，用户转化率高达60％，比盲目广告投放更能提升用户忠诚度和信赖度。这也是红孩子不同于其他母婴电商的策略。无论是草根族搭建的经验分享社交圈子还是专业的咨询平台，都让母婴电商的社交性更加突出，比如宝宝树等社交平台对资本的吸引力不输母婴电商。

借势流量做大市场

无论从母婴电商向家庭定位延展，还是依托女性用户切入母婴品类，都折射出平台流量对母婴电商的直接影响。尽管二孩政策落地让母婴市场有数千亿元的市场预期，但有流量才能让母婴电商走出人群特定、用户生命周期的先天缺陷。

不过，红孩子却有其他母婴电商无法比拟的优势。依托苏宁易购电商平台流量导入，将线上平台、实体门店及互动平台有机融合，线上线下O2O模式的全方位引流，在有效拉动女性用户群体黏性的同时，通过增强体验及互动提升用户购买黏性。“目前红孩子和天猫方面已经成立了项目组，红孩子会在2016年1月重返天猫，天猫在母婴品类上会给红孩子一些独特流量资源。”潘敏透露，有了苏宁易购和天猫的平台流量，红孩子预计2016年的销售规模将突破百亿元，坐稳母婴电商头把交椅。

其实，苏宁与阿里相互参股后，红孩子并不是苏宁旗下第一个入驻天猫平台的业务单元。在双方牵手仅一周后，苏宁易购旗舰店就正式入驻天猫，苏宁易购旗舰店在天猫的成绩单让苏宁加速旗下优势品类借势天猫流量。

值得关注的是，母婴用品零售企业丽家宝贝、乐友等已先期入驻天猫。红孩子入驻天猫，如果没有独特的产品优势，很难从天猫海量的产品中脱颖而出。

海外购占比将继续提高

纸尿裤、奶粉、辅食等品类的海外购几乎是母婴电商的标配，甚至是母婴电商平台价格战的主力军和重要引流器。

潘敏介绍，红孩子的海外购借助集团境外子公司的优势，在供应链上更具优势。据悉，红孩子海外购商品是以苏宁海外分公司为主体的，在苏宁易购平台上以日本苏宁旗舰店、美国苏宁旗舰店等形式出现。苏宁海外分支机构负责红孩子海外购商品的工厂直采直发工作，而到国内苏宁是自有的仓储与物流，采、运、 储、配四个环节都能够达到最佳成本管控及效率最大化。

目前，红孩子借助海外采购能力，已经推出了独家定制纸尿裤——乐可爱，是红孩子自主产品的突破。2016年红孩子还将与美泰公司有更多合作，比如海外最新款同步上线。另外，借助服装、玩具、儿童家具等非标品将传统的母婴客群延长到12岁儿童。

潘敏介绍，目前红孩子海外购商品的占比达15％左右，未来这一占比将继续提高。

（北京商报记者 吴文治）