一年赚6亿，市值200亿，“榨菜之王”是如何炼成的？-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 徐艺婷

 

最近，水果零售价涨势凶猛，很多人感慨，“距离水果自由越来越远了”。

实际上，相比水果肉眼可见的涨价，榨菜这种不起眼的食品，也在悄然之间提高售价。

记者发现，国内最大的榨菜企业——涪陵榨菜，如今的产品出厂价距离2011年已经翻番。2018年，它的毛利润率达55.76%，净利润率达34.57%，均创历史新高。

这背后，稀松平常的榨菜又有着什么样的秘密？

涪陵榨菜的前世今生

1898年，商人邱寿安定居涪陵，并雇长工邓炳成。后者以当地青菜头做试验，制成特种腌菜。因在制作过程中，“用木榨挤压”这一道工序尤为重要，是名“榨菜”。

一百二十年过去，一包包不起眼的榨菜，已成为人们生活中稀松平常的物品。

鲜为人知的是，均价不过两三元的榨菜，却撑起了一个市值200多亿的榨菜帝国。

2010年，重庆涪陵榨菜集团股份有限公司上市，成为全国酱腌菜行业首家上市企业。

2018年，涪陵榨菜营收19.14亿元，同比增长25.92%；净利润同比增长59.78%达到6.6亿元，超过了一汽夏利这家车企，也超过了拉芳家化这家日化公司。

这一年，它的股价最高探至30.78元，市值蹿上230亿元，超过了七匹狼、周黑鸭等公司。

8年，净利润增长1100%

在营收和净利润之外，有几个数字值得注意：涪陵榨菜的有息负债为0，这说明它的财务稳健且现金流充足，没有加杠杆经营；预收账款1.6亿，占营收的8%，应收账款785万，占总资产的0.26%——这体现了它对下游渠道商的强势。

强势的底气，来源于巨大的市场份额。

中原证券研究报告显示，目前涪陵榨菜在细分市场有着绝对的份额和品牌力，市场占有率（销售额口径）达50%至60%。“涪陵”早已成为“榨菜”的代名词。

榨菜之王究竟是如何炼成的？

公开资料显示，自1898年后，邱寿安家一直致力于产品的改进与推广，涪陵榨菜名声渐盛。

1915年，巴拿马太平洋万国商品博览会上，涪陵“大地牌榨菜”获得金奖。1970年，涪陵榨菜当选“世界三大腌菜”之一。2005年，它成为中国国家地理标志产品。

涪陵榨菜的长成，也属于“老天爷赏饭吃”。

榨菜核心原材料是青菜头。得益于天时地利，青菜头在涪陵地区的种植面积占40%以上。这既意味着原材料质量的可控，也意味着成本优势。

青菜头

在历史的变迁中，四川省涪陵榨菜集团公司这家国营企业，继承了涪陵榨菜的品牌和经营。90年代末20世纪初，公司常年处于亏损状态。2010年上市后迎来高速发展。

公司一方面开发新品，砍掉份额小的类别；另一方面改造渠道，切分净销售，同时还在央视做广告，首次打出“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”的口号。

上市当年，涪陵榨菜全年营收5.4亿，净利润为5500万元。此后连年增长，到2018年，当年的营收和净利润，相较于2010年已分别增长254%和1100%。

八年，这家长江边上籍籍无名的榨菜加工厂，蜕变为中国的“榨菜之王”。

三年五次提价：涪陵榨菜涨价的底气？

2018年，涪陵榨菜迎来了两项历史最高。其一，毛利润率达到55.76%；其二，净利润率达到34.57%。

这个局面主要得益于： 十余年来涪陵榨菜坚持不懈的一件事儿——量价齐升。

涪陵榨菜董事长 周斌全

在“增量”方面，涪陵榨菜不断扩大自家疆域。这其中有主动开拓，也有客观助力。

主观上，公司采取“高成本+高价格+高毛利+精品运行模式”，挤压对手。具体来讲，涪陵主动汰换低端产品，研发中高端产品，并制作榨菜礼品盒。

榨菜礼品包装

客观上，正值榨菜等快消品行业转型升级，在环保等严监管环境下，行业向品质化转变。市场洗牌后，对涪陵这样的品牌企业而言，平添了一部分客户；对客户而言，从购买小作坊的榨菜转向知名榨菜，又是一次实实在在的消费升级。

“增量”不遗余力，“提价”也不例外。公开参考记者发现，过去三年，涪陵榨菜已经提价五次。

其中，三次是明着调，变在价格上。

2016年，上调11个单品的产品到岸价格，提价8%-12%；2017年，上调9个单品的产品到岸价格，提价15%-17%。2018年，上调7个单品的价格，提价10%。

另外两次是暗中调，变在包装上。

2017年第四季度，将脆口榨菜包装由175克调至150克，主力榨菜包装由88克调至80克，售价不变；2018年年初，将88g榨菜包装减为80g，175g减为150g，折算后平均提价幅度达10%。

榨菜属于低价快消品，消费者对提价并不敏感，因此量价齐升，并行不悖。截至2018年底，自称“拥有行业定价权”的涪陵榨菜，产品出厂均价已经较2011年接近翻番。

三四五六线的榨菜升级？

2019年一季度，涪陵榨菜销售增速放缓。对此，这家公司如此解释：“因为2016、2017年销售增长过快，导致渠道存货较大，去库存使一季度的动销减弱。”

看看涪陵榨菜的过去，即便不替它担心，也会产生疑惑：未来的增长点在哪？

过去几年，一二线城市的榨菜行业的消费升级近趋完成，难有显著增量；涪陵榨菜的市场份额已经占到行业的半壁江山，大幅提升的空间已经十分有限；短时间内也没有提价的余地——再不敏感的消费者，也架不住如此频繁的提价。

如何应对看似瓶颈的未来？

涪陵榨菜表示：“仍然看好产品在二、三和四线市场的增长，同时也将产品纳入新零售渠道。”

这段话里，包含了两种解法。

第一条路，瞄准低线城市的消费升级。中国经济发展到今天，消费品牌下沉低线市场，既是大势所趋，也成为行业共识。涪陵榨菜试图通过扶持经销商，建立覆盖全国三、四线城市的销售网络，推动产品下沉，从中开拓新的增长空间。

第二条路，新零售。涪陵榨菜在2013年入驻天猫，此后以每年60%的速度增长；与此同时，还将在一二线城市抢占外卖、生鲜、航空、高铁等新的消费场景。

在新路径下，均价两三元的榨菜是否能让“榨菜之王”的地位更稳固一些？

编辑 杜博奇