东莞的老板们现在这样接客了-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 丁波

东莞从一个小渔村变成珠三角经济强市，这个励志故事在2020年初，有了跌宕起伏的新剧情。

随着新冠肺炎不断肆虐，外贸市场持续遇冷。2020年第一季度，东莞GDP下降8.8%，出口总额降幅更是达到13.3%。在这座有“世界工厂”之称的城市，多家外贸企业遭遇退单潮，还面临资金链绷紧、接单以后不敢生产、生产以后不敢发货等难题。

东莞老板们正在失去他们的客人。

不过，事情已经有了转机。这些天，疫情以来跨境电商领域的首个线上展会，正在阿里巴巴国际站举行。每天，都有约20万全球优质批发商，前来观展、询盘、采购。

“仅仅是15分钟的直播，从下午一直接客到凌晨5点。直播效果惊人的好，成本更低，询盘翻了10倍。”东莞市多芬日用品外贸经理范学权告诉记者。

东莞老板们又能“开张接客”了。

消失的客人

这小半年来，东莞经历了冰火两重天。

3月下旬，东莞精度表业发布内部公告称，最重要的美国客户“Fossil”已停止下单，并取消、叫停了原生产订单，全厂不得不暂时放假3个月。

精度表业不是个例。东莞泛达玩具几乎同一时间因业务骤降、资金链断裂而宣告结业。疫情给了这家有着28年历史的玩具厂致命一击。

这很不“东莞”。

这座外贸大市、制造业重镇，一直以来都是很多省会城市追赶的对象。2019年，东莞GDP超过了合肥、昆明、济南等省会城市，全国排名第19位。这当中，外贸贡献度极大，东莞全年进出口总额达13801.65亿元，出口则占到8628.78亿元。

东莞对于世界的重要性，从一个广为流传的说法可见一斑，“这座城市一堵车，全球都缺货。”

随着疫情对海外的影响加深，出口依存度高的城市受到大面积影响。据官方数据，东莞2020年第一季度GDP下降了8.8%，出口总额降幅更是达到13.3%。

“世界工厂”正在失去它的客人们。

5月初，为新秀丽等国际箱包大牌代工的宾豪对外透露，目前公司出货总量只有平时的40%左右。董事长林文炳公开表示，尽管工厂还在运转，但每月要付给供应商的货款就有数百万元，再加上工资等其他成本，压力非常大。

当现金流开始承压，企业的日子就难熬了。

生死边缘的危与机

东莞老板们坐不住了，开始绝地求生。

不少外贸企业谋划增加内销比重。宾豪接了不少国内IT和3C产品的订单，比如电脑包或无人机装备箱。东莞樟木头镇，生产电动牙刷等个人护理产品的罗曼也将更多目光转向国内市场，不断在电商平台加码。一季度，罗曼线上销售额较去年同期增长160%。

还有一些外贸企业，或者开始为跨境电商布局，或者为跨境电商提速。

主要依托阿里国际站做跨境贸易的东莞市吉拓户外用品，一季度的整体销售额逆势增长50%以上，其中室内产品儿童帐篷的采购额飙升上百倍。

“阿里巴巴国际站后台数据显示‘求生应急物品’这个关键词的搜索量在不断提升，我们把所有产品的类目都改成跟‘应急’、‘求生’相关的词条，增加了产品在平台的曝光。”吉拓户外用品董事长刘诗蕴介绍。

危与机总是相伴相生。此时的东莞面对的虽然是下行的国际市场，但外贸的线上空间非常可观，甚至还意外催生了一些新的行业机会。

阿里巴巴国际站数据显示，今年一季度，东莞的出口订单2月较1月日均环比增长10.8%，3月较2月日均环比增长31.4%。

在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，这次疫情，除了带来危机，也酝酿了下一波外贸市场机遇——数字化。中国的外贸企业在这波潮流里，已经拥有产品性价比和充沛的产能等基础优势。

阿里巴巴国际站总经理张阔

“过去20年，中国民营中小企业出口从占整个中国出口的不到2%，发展到50%以上。接未来20年，中国外贸将进入端到端的数字化阶段，数字化、线上化的交易会超过中国整体出口的50%以上。”

“这是大势所趋，而且疫情正加速这个趋势的到来。”张阔说。

重新“接客”了

为了帮助广大中小企业渡过难关，阿里巴巴集团启动“春雷计划”，东莞是第一个签订整体合作协议的地级市。其中，阿里巴巴国际站的“莞货全球行”和线上展会，是政府侧的扶持重点。

现在，毫无电商经验的新商家可以通过平台的帮助，在7天内搭好店铺、上架商品；已有淘宝、天猫或1688商铺的，则可“一键搬家”到阿里巴巴国际站。

此外，阿里巴巴国际站联合天猫超市、菜鸟网络，共同打造了一套“全球直采直供”系统，帮助中国工厂直接出海。从立项开发到接第一笔订单，只用了6个工作日。

各种线下展会取消，中国的卖家着急，全球的买家也着急。5月11日，阿里巴巴国际站首届“全球线上展会”开幕。这场线上展会持续两周，围绕健康居家品类开展，有超千家优质商家参加，日均吸引近20万全球优质买家观展。

这次线上展会，全面还原了线下展会的所有场景。展会搭载了3D逛展、短视频以及电子名片获取等多维交互体验。尤其值得一提的是直播。

“仅仅是15分钟的直播，从下午一直接客到凌晨5点。直播效果惊人的好，成本更低，询盘翻了10倍。”首批受邀试播的东莞市多芬日用品外贸经理范学权说。

参加展会的东莞市源曼枫服装有限公司，最近两天询盘比去年同期提升超过400%。源曼枫运营Daisy发现，有一个英国买家感觉急急忙忙的，12号问了两次产品的情况，13号又追问了一次。“这种新买家多次询盘的情况很少出现，线上展会的效果非常好。”

参加展会的不只是东莞企业。“线上展会开场才6秒，我们就接到了近3000个鹅颈咖啡壶的订单。”中山市安联电器负责人说。

这也是一场无需翻译的展会。多芬公司还提前录制了多个短视频，并通过“阿里翻译”直接译成多国语言。在阿里巴巴国际站，实时翻译工具已覆盖100多种语言。

一些大型传统展会也在尝试转到线上举办，但线上交易的安全性等问题备受关注。阿里巴巴国际站总经理张阔介绍，跨境批发讲究“门当户对”，基于平台大数据，阿里巴巴国际站对卖家实行分层运营，对买家也有“画像”，卖家可以决定对哪一类买家，以全公开、半公开或邀约制的方式展示内容，既提高了交易匹配效率，也是对知识产权的保护。

据了解，此次线上展会从交易达成，到物流、报关、支付结算、汇兑、退税、金融等所有流程，均可在线上完成，确定性高，简单便捷，不仅帮商家“一键做外贸”，而且数据还将沉淀为商家的信用记录。

张阔表示，线上展会虽然是疫情催生的产物，但是未来也将成为一个常态化的贸易场景，这次居家健康线上展只是大规模线上展会的一次集中试水，这样的展会今年已经排了20场，帮助广大中小外贸企业渡过贸易“寒冬”。

东莞以及更多城市的外贸老板们，正以一种全新的方式重新“接客”。

编辑 郭小山