为何风口过去之后，百果园反而要在无人零售上发力？-天下网商-赋能网商，成就网商

文 / 天下网商记者 倪轶容

水果零售知名品牌百果园从去年开始试水无人零售，曾与办公室无人值守货架的部分头部公司合作成立“大百果联盟”，尝试办公室无人货架。然而，不过数月，那次尝试便悄然停止。

百果园线下门店

百果园并未就此放弃。从今年1月开始，又陆续在北京、上海、深圳等地的居民楼内，投放了200多台专卖水果的智能冰柜“百果盒子”，而这仅仅是第一阶段的试水。今年年底，百果园将在全国范围内投放多达3000台“百果盒子”。

百果园办公室无人货架尝试为何悄然停止？这一次的无人零售，和上一次有什么不同？对百果园的整体战略来说，这次的无人零售尝试，又扮演着怎样的角色？针对以上问题，百果园无人零售事业部总经理党玮接受了新零售智库的独家专访。

办公室无人货架——一次未果的试水

2017年9月，百果园发起“大百果联盟”，尝试通过开放水果供应链的方式，进入无人零售领域。当时，百果园方面曾向媒体表示，依赖其庞大的供应链和门店网络，让基于“一日一配”的无人零售成为可能。

党玮

在党玮的设想中，对于工作繁忙，常常连订餐都忘了的白领来说，能直接从办公室的无人货架获取不同风味的餐盒，是件美妙的事。在他看来，便利店虽多，直接安放在办公室里的无人货架，可以更靠近消费者，能获得更高频的购买。当时，百果园和无人货架公司的合作，正是基于“主餐+奶+水果”这样的营养搭配考虑。

在运营模式上，百果园提供水果这一品类的商品和供应链解决方案；货架、餐盒等在内的其他产品，则由合作伙伴提供。百果园会将水果配送到合作伙伴的配送中心，由他们来统一解决“最后一公里”的问题。

不过，这个设想很快就遭遇了冰冷的现实。

首先，从投放区域上来看，只有北上广深等大城市适合这一模式。二线以下的城市，生活节奏偏慢，人们更愿意出去“吃顿好的”。其次，即使在北上广深这样的大城市里，也不是每个办公室，都向无人货架敞开大门。“政府机关肯定进不去，很多高端写字楼进不去，老板不允许员工在办公室吃饭的写字楼进不去……”党玮细数了当时的诸多现实问题。这样算下来，能进的只有互联网公司了，因此，这种以解决午餐为主要方案的无人货架，能覆盖的人群也被限制在了1000万左右。

在试运营的几个月里，由于竞争激烈，百果园参与合作的无人货架，最终入驻了大约500家办公室。随后，党玮又发现了新的问题：在这些写字楼里，放在员工眼前的货架，和位于偏僻位置的货架，销量差别很大。“好的货架，一天能卖出200元，不好的，一天只有30-50元的收入，入不敷出。”但货架在办公室的摆放位置，并不由百果园及其合作伙伴决定。

然而，随着合作伙伴出现了问题，百果园对办公室无人货架的尝试，也悄然停止。

智能冰柜进社区居民楼

不过，直到放弃办公室无人货架的那一天，党玮依然看好无人零售这种模式，认为其解决了水果传统零售的许多痛点。

水果的购买具有随意性、顺带性等特点。相当一部分人是看到了水果店或者超市水果柜台里具体的产品，才会想到去购买。因此，密布全国的网点，是百果园这样的连锁水果品牌得以“打天下”的法宝之一。

不过，在全国拥有超过3000家连锁店的百果园，却依然有开新店的烦恼。抛开开实体店的高投入不说，仅前期需要进行开店评估等一系列工作，并且要寻找一个面积、位置都合适的店面，就不是一件容易的事情。

相比之下，智能冰柜的投入成本要低得很多。从理论上来讲，因为比水果店更靠近消费者，这样的无人零售方式能获得更高的购买频次。而且，由于其自身特性，某一个点位如果由于客流不足而影响销售效果，储存水果的冰柜可以随时被搬到别的地方去。

百果园智能冰柜

对于百果园此前停止的办公室无人货架项目，党玮认为，一个非常重要原因，就是办公室并不是吃水果的最佳场景。“你想，水果得切，而且还会把手弄湿，要洗，要擦。且不论很少有人会在办公室安置一把水果刀。”那么，吃水果最理想的场景在哪里呢？想来想去，党玮觉得，还是在家里。

这一想法，直接推动了百果园第二阶段无人零售的尝试。这一次，由党玮牵头的百果园无人零售事业部，把无人货架放在了小区的居民楼里，让消费者在几乎“足不出户”的情况下，就能买到高品质的水果。

小区内的智能冰柜

在党玮的盘算中，相对高端居民楼里的用户，足够支撑起这一新的零售模式。以每幢楼100户人，平均每户每周消费40-50元水果的数字来看，一年时间内，一幢居民楼在水果上的消费，可以达到20-26万元。只要有一定比例的居民进行长期的购买，智能冰柜就能盈利。

在常规、大众的果品销售上，党玮表示，智能冰柜就是要在最大程度上解决信息不对称的问题。比如，同样是一个苹果，智能冰柜上的苹果不但要准确地标注出产地、品种、重量，甚至还要注明“食用日期”。这背后，牵扯到整个供应链的品质：一方面，供应链需要在种植源头就进行品质的把控；另一方面，在物流上，同一批采摘的水果，需要在计划时间内，抵达智能冰柜，这也是标注“食用日期”的基础。

据百果园官方介绍，其旗下的全球采购系统，和国内外200多个水果基地建立了密切合作。到2030年，百果园将会在全球拥有百万亩以上的合作基地。同时，百果园还在上游通过建立标准+技术指导的方式，帮助种植商和果农进行生产。

百果园海外蓝莓基地的工作人员

物流方面，百果园在全国拥有17个初加工中心和5.89万平方米的配送仓。遍布在全国40多个城市的超过3000家线下门店，也可以成为居民楼冰柜“最后一公里”的配送基地。

党玮认为，和其他生鲜食材相比，水果还有一大特色，让其特别适合无人零售，那就是品相的集中度。党玮指出，人们对饮食的偏好千差万别，买了菜，还必须买调料。“这就是菜市场空间巨大，商贩众多的原因。”这也意味着，一个无人货柜能装下的生鲜品类，并不能满足不同人群。

但就水果来说，当季的“爆款”通常就那么三五种，算下来，人们最常采购的，也无非就那么十多种，刚好可以放到体积不大的冰柜里。“比如说，现在这个季节，‘爆款’肯定就是荔枝、杨梅，放到冰柜里，肯定没错的。”

党玮表示，就试运营这几个月而言，成果还不错，复购率超过70%。其中，50%以上下单的客户，是百果园品牌的新客。“为数不多的交易失败，和支付系统的问题有关”——在有些居民楼内，网络信号不好，导致了无现金支付的失败。其他问题，大部分集中在和物业的沟通上，但这在党玮看来，不算什么“拦路虎”。

“无人零售”对百果园来说，意味着什么？

水果是个万亿规模的市场，无人零售如果能做起来，前景自然吸引人。但之所以少有人做，党玮认为，原因就在于水果无人零售的最大门槛——供应链能力。

作为一个缺乏巨头的行业，中国的生鲜行业呈现出“大行业小公司”的现象。有能力完善自身供应链的品牌并不多。天图投资曾在2015年百果园的4亿元A轮融资中，领投了3.5亿元。其首席投资官冯卫东曾对媒体表示，因为没有合适的供应链服务商，百果园只好自建供应链，但正因为“干了脏活累活”，百果园的竞争壁垒也变高了。

今年1月，百果园宣布斩获B轮15亿元以上的融资，这也是其完成的第三笔融资。本轮融资由中金智德领投，中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等机构跟投。百果园资深合伙人焦岳向媒体表示，此轮融资将用于果品研发与品类品牌建设、打造果业供应链与生态体系、持续加强产业互联网的投入。

2016年，百果园收购了生鲜电商品牌一米鲜。后者近百人团队悉数并入了百果园，负责电商相关业务，补足了百果园线上的短板。随后，百果园推出了自有App和小程序，并和“饿了么”等第三方平台进行合作。百果园集团运营中心总监孙鹏今年3月对媒体透露，目前百果园电商销售在总销售额中占比为20%左右，希望在2020年，将这个数字提高到50%。

对百果园来说，线上线下融合的意义不仅仅在于相互导流和获取新客，还在于提升配送效率，降低成本。对于本来毛利就低的生鲜电商来说，盈利的“痛点”一直在于高昂的配送和仓储成本。来自中国电子商务研究中心的数据显示，生鲜电商的配送加仓储成本一般占运营成本的20%～25%。

曾是一米鲜联合创始人的党玮表示，过去，生鲜电商往往希望通过提高客单价的方式，来抵消这种成本，但高达百元的客单价，不可能成为人们常态化的消费。这道迈不过去的坎，也让生鲜电商成了一个死亡率极高的行业。来自《2016中国网络零售市场数据监测报告》的数据显示，全国的生鲜电商中，仅有1%实现盈利，4%持平，95%亏损。

因此，是否能很好地解决配送和仓储问题，一直决定着生鲜电商们的生死存亡。对百果园来说，其多年来已经积累了较为完善的线下物流、仓储、以及众多的门店。如今，百果园推出的线上下单，59分钟送达，就在很大程度上依赖于这一系列的线下“基建”。

全渠道的发展和融合，无疑大大加速了百果园的发展。今年5月，中国连锁经营协会发布《2017中国连锁百强》，其中，百果园是唯一上榜的零售连锁企业。《百强》显示，百果园2017年销售额为67亿元，增幅高达64.7%，在上榜企业中增幅速度位居第二。

此前，百果园提出2020年开出10000家门店的目标。这一“万店计划”，其实也是进一步提高竞争壁垒的手段。如今，距离2020年还有不到两年时间，但计划仅仅完成了三成。新一轮的跑马圈地，并没有那么容易，这或许也是百果园再次启动“特许加盟”的原因。

据《中国企业家》报道，百果园在创立之初，是引入加盟模式的。但在2007年，70多家品质参差不齐的门店，让创始人余惠勇开始意识到品控的重要性，也促使他逐一回购了这些加盟店，改为了仅允许员工开加盟店。如今，百果园再次对外界启动了“特许加盟”模式。品牌方面表示，这一次的“特许加盟”，是在全产业链供应、果品标准、人才培训、连锁运营等各方面体系上做足了准备工作之后的行为。

党玮认为，在百果园集团的整体战略中，无人零售说小了，将会成为部分无法开店区域的补充，说大了，或将成为未来主流的销售渠道，带来新的流量爆发。“但目前为止，我们都是抱着一种尝试和探索的姿态在进行。”党玮说，“一切都需要时间的验证。”