只看到索菲亚年利润增长40%，却不知互联网+定制家具要先有后台才有规模-天下网商

文/天下网商记者 宁函夏

编辑/范越

岁末年初，总是适合回顾和展望。每个行业都有属于自己的2016年，在“家”这个领域，变化尤为剧烈。在这个场景下，包含家具、家居、家电，在一股叫做“回归家庭”的浪潮下，走向风口浪尖。这里有新零售故事、有消费升级的显现，也有新品类爆发的奇迹。

我们挑选了10个行业里最有代表性的品牌负责人，聊聊他们眼中的2016年，以及对于2017的预测和期待。

如何保持高业绩？定制家具品牌索菲亚给了三个关键词：全渠道、数字化、线下经营思维互联网化。

在整体家具行业处于平稳趋势下，索菲亚依旧保持高增长的姿势。根据2016年三季报，公司2016年1-9月实现营业收入29.71亿元，同比增长43.47%，归属于上市公司股东的净利润4.08亿元，同比增长48.04%。事实上，从收集到的财报来看，索菲亚几乎每年业绩都有30%到50%增长，年利润增长则达到40%以上。

数字的背后，是索菲亚一个个“小目标”的实现：门店100%电子化装备、渐渐成熟的VR体验、逐步落地的“全屋定制”项目……

2017年索菲亚将会有三个方面的变化。一是继续推进品牌和产品的年轻化；二是狠抓转化率；三是狠抓数据化建设，用数据化的支撑来提升转化率，提升经营效率。

近日，天下网商对话索菲亚家居股份有限公司副总裁王飚，他向我们讲述了索菲亚在2016年所做的成绩和对行业的判断。

Q=天下网商

A=索菲亚家居股份有限公司副总裁王飚

高业绩关键词：全渠道、数字化、线下经营思维互联网化

Q：索菲亚在2016年初定的“小目标”有哪些？都实现了吗？

A：2016年，索菲亚门店电子化装备实现100%配套。电子化工具促进了顾客线上线下体验感受的一致性，让线下门店更容易承接线上的顾客，也让门店产品展现的方式更加接近消费者。今年索菲亚线上客流占比与去年同期相比有了较大提升，天猫成绩也保持在行业的领先地位，总体来说，我们实现了“小目标”。

Q：在整体家具行业处于下滑的趋势下，索菲亚保持每年业绩30%到50%增长，如果要你总结保持高业绩的几个关键词，你认为是什么？

A：全渠道、数字化、线下经营思维互联网化。

Q：2016年家装VR异常火爆，如何看待家装和VR两者的结合？这一年索菲亚在VR有哪些动作，成绩如何？

A：我认为VR是一款令消费者和商家双赢的应用。对消费者来说，改善了其对产品和设计方案的预判性体验，视觉效果逼真，情景展示实现深度体验,并且降低顾客试错成本；对企业来说，促进顾客购买决定的形成，提高终端销售效率。

2016年，我们免费给全国千家门店提供一款自主研发的3D设计软件，在部分城市的门店落地VR设备，因为软件仍在不断优化当中，所以我们VR设备也是在逐步铺开。

通过3D设计软件和VR的应用，索菲亚可以将产品和方案对接到3D设计平台，实现“所见即所得、所得即可买”的消费体验。这款3D设计软件是索菲亚子公司极点三维自主研发的，主要用于提升店面效率，为消费者创造3D展示体验空间，随时享受定制乐趣。

除了终端VR应用，我们也尝试将VR 的全景放进线上门店。我们的商城和天猫旗舰店都有360度全景体验情景间，可以吸引更多用户前往门店，促进顾客做出最终的购买决策。

Q：都说线下经营思路在互联网化，这一点上，对于品牌方而言，怎样通过电商去改造线下经营者和线下门店更科学有效？

A：首先和消费者的沟通方式，我们会用线上来指导线下；其次线下的展示方式，要和线上的用户形成无缝对接，要让顾客线上线下的产品体验感保持一致；三是形成数据指导销售行为的管理思维。

定制家具进入互联网，一定要先有后台再有规模

Q：索菲亚“全屋定制”的项目已经逐步落地。这个项目对于企业来说有什么要求？如果其他商家想要在互联网定制家具领域进行新的扩展，但规模又不够，您有什么建议？

A：“全屋定制”对企业从上到下，从内到外都有要求。最重要的有三个方面：一是供应链端的保障；二是产品和方案的融合；三是服务人员的技术素养和专业培训。定制家具进入互联网，一定要先有后台再有规模。定制的规模由后台决定，后台就包括供应链、软件技术、信息化工具等。

Q：索菲亚已经建立一个成熟的线上线下联动的定制家具生态。在这个生态中，哪些部分是比较难做的？索菲亚又是如何解决这些难题的？

A：在这个生态中，服务人员的互联网意识和素养尤其重要，这也是所有做线上线下联动的企业需要面对的问题，谁能够以系统化的解决方案解决人才培养的痛点，谁就可以在这场竞技中跑出。

在互联网时代的大趋势下，索菲亚希望从传统的家具企业，向数字化、信息化转型，在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。在转型的过程中没有固有模式可循，因此要求索菲亚人从生产、营销、服务模式等都要创新。同时，在走向互联网数字化家居的过程当中，我们希望员工、经销商、供应商分享经营成果、经验与知识，形成更优质的经营生态圈。

新定制企业将成主流

Q：定制家具的新零售业态是什么样的？索菲亚会怎么操作？

A：新零售业态就是全渠道。线上线下一起服务消费者，一起支撑消费者做出购买决策，从产品介绍，下单购买、售后服务由线上线下共同完成。我们的操作，简单来说就是不刻意去区分线上线下，由统一的、同样的团队去服务消费者，让线上和线下的经营者变成一个人，一个团队。

Q：2017年索菲亚将有哪些变化？接下来会做的最主要的几件事情是？

A：总的来说有三个方面：一是继续推进品牌和产品的年轻化；二是狠抓转化率；三是狠抓数据化建设，用数据化的支撑来提升转化率，提升经营效率。

Q：从行业环境来看，索菲亚观察到消费者、消费市场在这一年的哪些变化？

A：整体来讲，变化有四个方面：一是消费者年轻化趋势十分明显；二是追求高品质、高性价比的消费观念已深入人心；三是消费者了解产品信息的渠道日益多样化，浏览产品的时间日益碎片化；四是线下门店的功能化为最终的“临门一脚”，更多的是提供服务，促成购买决定。而门店原来所承载的让消费者了解产品，让消费者了解定制的功能逐步转化到线上完成。

Q：在你看来，未来定制家具（或者整个家居行业）会有哪些新趋势？

A：我们认为，定制企业会主导未来家居行业互联网化的转型。因为定制企业有更大的资本力量，有更强的信息化基因，有更大的意愿和动力。随着消费群体更加年轻，定制企业对于新趋势的利用是最积极和最大胆的，将带动未来的家居行业的互联网转型。