沱沱工社品控总监：生鲜电商，还是一片蓝海吗？

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

来源：我的农场
文|刘联胜（沱沱工社品控总监）

编辑 |王一鸣

生鲜电商还是一片蓝海吗？下面这些问题没解决，即使是蓝海，也布满了暗礁。

初级农产品转化成电商商品-磨破嘴

电商需要的产品品质和传统供销体系中通过批发商销售时对产品品质的要求，不可同日而语。但目前我国农产品生产分散，没有规模化，大部分农户都只是把农产品生产出来，对产品质量缺乏控制，更不用提包装，分拣，配送，存储了。现在有一些大户会雇一些附近的农民来做质量的控制，做分拣，还有些地区有了机器筛选，专业人员筛选，但是即便如此，依然达不到生鲜电商对产品标准化和质量的要求。为了让农民能配合电商的工作，提供市场需要的产品，需要反复沟通，这项工作让我们磨破了嘴。

在基地，在田间地头就要明确提出电商对农产品的要求，在基地就要科学采收、分级筛选、成品保护、存储包装，把它从农产品变成商品。如果没有完成这个商品化的过程，需要二次分拣的话，运费、损耗都会增加。

这时候我们要争分夺秒，时间就是鲜度，如果农产品在采集运到生鲜电商的大仓，大仓再去发出，时间上就要比传统零售的时间晚1-2天，实际上很多农产品在这1-2天的时间就已经品质下降了。而对生鲜电商来说，客户评论和口碑是获取更多客户的保障，如果商品在这1-2天品质下降了，送到客户手里就是不满意，就是差评。

农场到餐桌-跑断腿

有些人会问：农产品在当地的收购价格在1-2块钱，城市里就卖到10块钱，这之间的价差这么大，不能省吗？我的回答是，这中间的价差，连冷链运输费用也抵消不了。很多商品从产地发送到城市，光配送费就要20-30元。

生鲜还有个问题是“等不起”。以樱桃为例吧，现在有些大棚的樱桃已经陆续开始摘了，4月份大量上市，樱桃的销售季节最长45天左右，需要两个月的时间准备，找到产地，找物流，订客群，但如果在这短短的一个多月销售时间里，你的销售量没有达到一定规模，没卖出去的全砸在手里，就很难取得利润了。

所以我认为，生鲜电商是最好的生产者与消费者之间的链接。现在我在网上找一个好东西很容易，只要是我在产地把这个东西推到电商平台上，会让更多的人看到。

生产者对产品的延伸之痛---操碎心

上周我去威海，威海的苹果比较多，有些果园200-300亩的规模，集中成熟上市的时候，如果不能及时做分拣分级，再优质的苹果也会混到品质不那么好的苹果里去，好品质体现不出来高价值，好果农所付出的心血没有合理的回报，还有谁会下工夫花心思？

生鲜商品的保鲜---伤透神

集中采购入库，根据订单进行发货的模式，哪怕这中间只有1-2天，鲜度也会开始下降。目前，我们生鲜商品存储时间是5天左右，在5天的时间，有些个别商品的损耗率达到存储量的40%，将近一半。库存少了也不行，库存大，损耗多，库存少了，则会显示缺货，直接影响客户购买。

配送成本高也是难点。我们虽然可以靠大量采购来降低采购成本，但是配送成本是不能降低的，送一单就要出一单的钱。

电商的售后服务与传统销售节点不同；传统的零售在收银台结账出去了，就完成了销售环节，而生鲜电商的销售节点在客户的家里面，甚至我们的生鲜商品配送到家第2-3天后客户还打电话，说你这个坏掉了，我们还得再配送一份给他，这也是困扰我们生鲜电商的一个问题。

生鲜冷链配送---吓一跳

冷链配送是生鲜电商的命门，没有冷链的话，任何商品设计都是死路一条。这方面也存在一个两难问题：如果我们用自有物流，就可以回收包材再利用，从而减少了包装成本，但自建物流的成本太高了。如果通过第三方物流进行配送，我们就没有了可回收的包材，就要大量投入一次性包材保证我的商品保冷保鲜，会使得包装成本占到商品本身的30%，就把我的毛利吃掉了，这是生鲜电商运作当中出现一个比较大的成本。我采购团队有了，有了好的商品，最终还是亏本，为什么？亏在了仓储物流。

寻找破解方案

1、社群化，线下合伙人分销机制。其实这种做法已经有很多企业在做了。先在社区里面找到合伙人，合伙人会管理社区里面的客户，我们定期维护，能大大降低配送成本。

2、定制菜谱，针对消费人群制定组合方案提升客单价。通过大数据计算某一个社区的家庭消费，你的调料，水果，蔬菜消费到什么程度了，根据他的消费程度为他的家庭进行商品的补充，给他一些建议，提高客单价，降低配送成本。

3、联合线下超市，资源共享，取长补短。线下有大量的资源，把线上和线下进行结合，永辉超市可以买到我线上的产品，通过我可以买到永辉超市里日常商品，这种生鲜电商和传统超市的合作模式，是一个值得探讨的发展方向。

4、采用两段式配送方式。干线物流自建，支线物流外包，这样可以缩短仓储和配送的时间，降低了配送成本，而不影响顾客体验。

总之，我认为生鲜电商的未来发展趋势是，选好货卖好货，品质保证，品牌价值，多渠道推广，资源共享，取长补短。垂直型生鲜电商要做到信任、透明、参与、共享。我们会邀请客户直接到农场体验，种地，采摘，这些都是参加与分享。

另外，要经营熟人社区，更精准地投放高端的产品。我们曾尝试过在一个群里推广一款高端水产，购买率达到40%，最高一次团购达到销售额20多万。可见，精准人群，精准的商品，再加上我们体验和信任度的建立，这是良性的循环，让更大的群体产生信任和需求，这是我们未来要努力的方向。

（本文为刘联胜在“我的农场”主办的“生鲜电商再突围”主题沙龙上的发言稿）