河鲀全网独家首发！ 这个生鲜爆款专业户” 如何做好“危险”的生意？-天下网商

今年双11，消费者将首次在天猫生鲜买到具有国家合法资质的河鲀，每一条河鲀都经过控毒养殖和无毒处理。

日本人有食用河鲀的传统，他们每吃的10条河鲀之中，就有5条来自中国，而其中约有4条就来自天正集团。

文／天下网商记者 梁周倩 陈之琰

还记得去年天猫双11全球狂欢节启动的日子么？当天，阿里巴巴集团董事局主席马云在微博上转发了自己品尝全球美食的照片，还调侃说“吃吃吃。。。吃撑了，睡不着”。

这份让马云都赞不绝口的苏格兰三文鱼，正是来自天猫生鲜的“肴易食旗舰店”，今年，他们为吃货们带来了一款全网独家首发的商品——冰鲜河豚鱼。

“今年双11，消费者将首次在天猫生鲜买到具有国家合法资质的河鲀，”肴易食董事长俞忠焱告诉《天下网商》记者，“每一条河鲀都经过控毒养殖和无毒处理，消费者终于可以不用在线下冒险吃河鲀了。”

作为一家曾在24小时内卖出一万单智利帝王蟹、仅双11一天就卖出25000份三文鱼的“生鲜爆款专业户”，“肴易食”为何要沾手这项“危险”的生意，将河鲀搬到线上？

确保每一条河鲀都安全无毒

打开肴易食旗舰店的双11活动页，限量999份的“冰鲜河豚鱼”出现在最醒目的位置，控毒养殖、无毒化处理成为最大的卖点之一。

众所周知，野生河鲀的内脏、血液、眼睛等部位都含有剧毒，其毒素较氯化物更毒上百倍。为了解决河鲀毒素这个致命问题，肴易食此次合作的供应商是已备案的大连天正实业有限公司。

“天正也是目前中国最大的、具有国家资质的红鳍东方鲀养殖加工企业，”俞忠焱介绍，作为一家经营了6年、拥有31万粉丝的天猫生鲜商家，首发河鲀时，肴易食考虑得最多的，还是食品安全。

在引入中国市场之前，天正的河鲀全部出口日本、韩国等国家，9年的养殖出口经验让天正的河鲀从育苗开始就保证控毒。“现在进入养殖环节的鱼苗都是经过控毒处理的第六代；在养殖过程中，采用水下6-8米的网箱养殖，隔绝河鲀从河底淤泥中摄入有毒物质的可能性；在加工环节，严格清理血液内脏等部位，确保产品无毒。”肴易食运营总监央央告诉《天下网商》记者。

为了考察货源，俞忠焱和团队曾亲自到天正的养殖基地参观调研，确保消费者在天猫上购买的河鲀可以100%放心。“日本人有食用河鲀的传统，他们每吃的10条河鲀之中，就有5条来自中国，而其中约有4条就来自天正。天正集团也是国家标准的创立者、起草者和最早的执行者。”俞忠焱说。

在肴易食“冰鲜河豚鱼”的购买页面上，消费者能够直接看到货源公司天正的具体情况，具有国家认证的检疫检测报告也在页面露出。根据农业部和食药监总局的要求，每一款河鲀产品包装上还附有可追溯的二维码。

“我们希望通过此次天正河鲀的独家全网发布，给消费者提供一个安全、放心的选择。想品尝河鲀的鲜美，不要再冒险去没有资质的餐厅、商店，而是到天猫生鲜来，到肴易食来。”央央说。

据悉，肴易食能够在天猫生鲜首次上线河鲀也得益于国家政策的开放。2016年9月，农业部和国家食品药品监督管理总局发布通知，时隔26年解禁河鲀市场，并同时公布了第一批16家备案的养殖河鲀鱼源基地。这意味着，这些基地所养殖的河鲀正式拥有了加工后在市场上流通的资质。

重新培育消费习惯

除了消弭消费者普遍对于河鲀安全性的担忧，网上卖河鲀还面临着“如何培养消费者购买习惯”的难题。在国内，主要是江浙一带的居民有食用河鲀的习惯，对于大多数的消费者来说，吃河鲀还是件很陌生的事。

“在互联网时代，通过电商平台销售，是最短时间达到消费者认知的一种方法，这也是天正与肴易食旗舰店店合作的重要原因。所以，在肴易食与天猫生鲜沟通时，我们一起想了很多办法来吸引全国的消费者认识河鲀，尝试河鲀。”央央告诉《天下网商》记者。

此次河鲀上线，肴易食与天猫生鲜提出了“不食河鲀不知鱼味”的口号，并提供两款河鲀产品。一款是限量999条的整条550-700g冰鲜河鲀，已于10月23日晚发布预售。这款产品在供应商整条加工处理后直接真空包装，能够在0-4℃的条件下保存七天，并在页面详细介绍了红烧、白灼、煎、烤、炸等烹饪方式的菜谱。

除此之外，450g包装的河鲀饺子也将在双11同步上线。“为了能够让以往只出现在日本高端宴会的河鲀进入百姓家，我们从最近爆红的鲅鱼饺子中吸收了灵感，创意设计了河鲀饺子。20-30个左右的量也非常适合三口之家食用。”央央说，“在双11活动的基础上，我们还计划后续推出河豚刺身、醋拌河豚皮、河豚火锅等产品。”

为了备战双11，目前肴易食已在上海洋山保税仓准备了5000平方的仓储、分包场地，包括具有恒温功能的6个冻库。所有河鲀产品将在11月10日晚间完成备货，11月11日当天，消费者付完尾款后就直接发货。

“由于是在全网的独家首发，我们更看中消费者的引导，而非销量和利润，”央央坦言，“如果我们能让消费者认识到天猫所销售的河鲀不仅无毒可食，还鲜美养生。在评价上能够获得顾客的好评，那这一次河鲀首发就已经算是成功了。”

“爆款专业户”的吸睛大法

肴易食这个名字，也许并不为多数人所熟知。但这个“生鲜爆款专业户”，曾经创造过许多奇迹般的销售数字。

2013年年底，当大多数消费者对阿拉斯加帝王蟹的印象还停留在宴会餐品时，肴易食推出高性价比的198元包邮的帝王蟹，一天就卖出了10000单。由此“吃帝王蟹”成了很多进口生鲜爱好者的入门必修课。

2015年双11，直供英国皇室的苏格兰进口三文鱼家族成为主打产品，仅双11一天就卖出了25000份。俞忠焱坦言，“正是因为有帝王蟹和三文鱼的成功经验，我们也相信自己能够成功地把河鲀带给消费者。”

“我们还在网上卖新西兰的活生蚝，销量高达上万颗。国内一般的生蚝可能也就6-7块一个，我们采用72小时新鲜空运、每周到货一次，活生蚝大概卖到20-30块钱。但很多消费者尝过一次，仍愿意半打半打地购买，复购率可以达到50%以上。”央央介绍，肴易食在订价上基本以进货价+包装、人员成本为原则，在业内订价较高，但针对的消费人群相对中高端，整体产品的复购率可以达到30-40%。

尽管曾通过定价策略成功引导了消费者，创造了阿拉斯加帝王蟹、新西兰三文鱼等多个爆款，肴易食仍没有放松对品质的把控。“我们的产品不是最便宜的，但在品质上绝不凑合。”在俞忠焱看来，要在生鲜领域做大、做好，最重要的还是品质。

“一个生鲜电商的成功不是看他的货品卖得多便宜，而是他的标准定得多高。” 俞忠焱常常去世界各地的养殖场寻找真正高品质的跨境生鲜产品。去年，肴易食发售美国小龙虾，俞忠焱就亲自到路易斯安纳州，找到了小龙虾的发源地，拿起供货商的小龙虾剥了生吃，确保达到做刺身的标准。

由于冷冻和冰鲜商品损耗大的因素，为了能让消费者到手的产品与页面一致，俞忠焱总会发货时要求在页面标注的重量规格上再提高一个标准，“标注1.4-1.6kg的帝王蟹，我们一般发1.8-2.0kg，避免物流运输造成的损耗。”

开店至今，俞忠焱还保持着每周上网浏览消费者评价的习惯，有时还会自己顶上1小时的客服，了解消费者的需求。

“曾有一个光顾了两三年的老顾客抱怨那次购买的三文鱼不新鲜，说如果肴易食都不能信任，我还能信任谁？”俞忠焱说，“每一个顾客都很珍贵，只有做好品质，才能让他们满意，并真正达成我们的理念——改变中国家庭餐桌。”

（编辑 / 吴思凡，应采访对象要求，文中“央央”为化名）