三次创业三次“起死回生”，老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事-天下网商-赋能网商，成就网商

讲起男女鞋的直播间，各个主播都有各自的“套路”。一般点的直播间，通常有个可爱的小姐姐，360度旋转展示款式和材质，恨不得把鞋子细节一点点放大在镜头下给你看。然后女孩看鞋，男孩看小姐姐。“吸睛”点的直播间，可能会出现各种各样的创意——女鞋店的男店长自己直接上“脚”，拿42码的大脚蹬上女高跟鞋，甭管你脚大脚胖脚黑，我穿上都挺好看，你要穿上了更好看。

鞋匠老张的直播间不太一样。他们的直播，模特“大胡子哥”在工厂的样板房一坐，絮絮叨叨开始讲“手工皮鞋如何保养护理”，然后拿着自拍杆在车间和设计师工作室之间穿梭，开始唠“手工鞋的制作工艺”、“手作男鞋工厂的日常”，给你拍鞋子如何打样如何擦色。看起来好像很随意，但你又能感到“看起来很专业”。有很多观众喜欢看“工厂的一天”。老张开直播的时间不长，但短短两个月，已经积累了5万粉丝。

“卖鞋匠”的三次创业路

老张的工厂开在“妖都”广州。妖都的“妖”自然不是指这个城市有妖气，相反，比起其他一线城市，广州总带着一些浓重的人间烟火气。上下九步行街五块钱一件的T恤，随处可见的批发市场，这里孕育着巨大的服饰箱包产业，也赋予了无数从业者广阔的市场空间与创业机会。

开淘宝店，是老张两次创业起落以后，做的选择。一开始，老张带着几个小伙伴，在广州做低价男女鞋外贸，生意颇有些盈利空间。直到2013年，无论是外贸市场还是线下市场都开始遇冷。环境的变化带给了老张巨大的压力，老张选择放弃外贸市场，转型做内销。做“微商”，是老张团队的电商初体验。他们从熟悉的批发市场拿货，卖真皮男女鞋。凭借着优质的进货渠道与做外贸时累积出来的买家资源，老张的微商之路起步相当顺畅，公司迅速从最初的4个人，扩大到了二十余人。二十余人的团队做生意，和四个人分工合作，商业模式自然不同。朋友圈做生意，带来的流量自然有限，从市场拿货的模式也无法支持团队保持自己独特的市场优势，老张的微商生意从无到有，又很快从有到无，团队又只剩下最初的4个人。

“开店做淘宝”，尝试到竞争更激烈的平台获取更广阔的市场空间，是他们当时的决定。虽然还是做鞋类生意，但对于老张团队来说，一切又回到了起点。不同于线下，也不同于微信，淘系平台有一套自己的玩法。把微信上的老买家转移到淘宝店远远不够，怎么上新，怎么组标题，怎么做主图，怎么开直通车……一切都是问号。在一番摸索后，店铺渐渐上了轨道。但从之前失败的微商经历中，老张更意识到，市场拿货的模式虽然轻便，但是商品质量无法保证，售后问题无法避免。于是，瞄准中高端男鞋市场的他，带着团队开始寻找合作工厂，自己生产。合作并不顺利。单量太少，工厂不愿配合；单量多了，工厂偷工减料，质量无法保证。无奈之下，老张只好硬着头皮全力找资源，自己开工厂。

老张的创业经历有一些跌宕。但是，正是快速的适应和学习能力，以及多年来配合默契已经如同家人一般的创始人团队，让老张每次都能很快在新的商业环境中生存下来。供应链问题解决以后，老张的淘宝路也越走越顺畅，更从四个人抱团取暖，发展到经营着自己工厂，管理着六十多人的团队，拥有了自己的品牌KRUSDAN。

每一个老买家都需要被认真对待

在团队不同的发展阶段，需要不同的商业模式，老张又遇到了天花板。人员增大，店里销量更不上，备货资金和人员工资的压力同时存在，难道又要重蹈失败的覆辙？与过去不同的是，现在，老张的境遇实在比当年的微商生活要好太多。凭借着过硬的产品质量与自己独特的产品优势，老张的KRUSDAN官方品牌店，积累了一批忠实的老买家。怎么去运营这批粉丝？怎么和他们互动，提升复购率？这些买家有没有特点与共性，能不能在淘宝平台吸引到更多这样的人？在内容营销时代，找到了正确的方法，答案自然是“可以”。

18年，随着内容营销的重要性越来越高，意识到粉丝经营重要性的老张，赶紧来到杭州学习。在iFashion腰部商家精英班的3天学习中，老张学习到，CRM客户运营管理体系的建立至关重要，要通过会员玩法、福利机制的设立，充分挖掘客户价值；再通过直播和微淘，吸引新粉丝，维护老粉丝。直播的对于老张店铺的转化率提升非常显著。

但除了直播，会员体系的建立更是拉进了老张和买家之间的关系。按照累计消费金额的额度，他们把VIP会员分为四级，普通VIP、黄金VIP、白金VIP、钻石VIP，根据不同级别的VIP属性，提供不同程度的折扣力度和大额生日优惠券。除此以外，成为VIP会员后，买家依然可以根据自己的消费累计积分，并可以根据自己的积分，兑换不同额度的无门槛优惠券。有了完整的VIP制度以后，常常有新老客户来咨询怎么能加入会员，也更积极地进店购买下单，老张成功“盘活”了老买家。

在激烈的行业竞争中，引流常常是商家的重心，占据了商家大量的精力。然而，客户管理同样是精细化运营中不可或缺的一部分，充分挖掘客户的消费价值、口碑价值、反馈价值，提升老买家的活跃度和复购率，对店铺有百利而无一害。基于此，iFashion商学院更是推出了“iFashion商学院腰部精英班”，助力腰部商家从内容营销、流量推广、数据精细化运营三个角度，更上一层“级”。

“淘宝大学·iFashion商学院”：是由淘宝服饰行业联合淘宝大学，共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子，通过研发定向精准课程，打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

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