32岁创业15年的清华才子 卖啥衣服身价数亿-天下网商

因为卖点不是一般的足，铁血网蒋磊的创业故事被媒体说了许多遍：16岁保送清华，20岁本科毕业后保送直博。学业没耽误不说，从高中刚入清华大门，蒋磊就拉上同学一起做了军事社区铁血网，如今没到32岁就是市值7.8亿公司的掌舵人。

但是，比成功学更适合人反复咀嚼的一点反而被掩盖了——创业15年，他因军事社区难盈利，他不得不裁员，也有那么一刻想卖掉网站套现走人，甚至一度还想卖成人用品，几经周折才从用户的一个小小行为上找到出口卖军事服装。同做男性产品起家，他没被京东挤死。同样卖服装，他没被淘宝比价跪倒。现在回过头看过去的每一步，能走过来更多的不是靠智商，而是创业者的韧劲与初心。

铁血网CEO蒋磊

目前铁血网拥有员工200余人，是最大的独立军事网站，拥有注册用户1000万，月度覆盖用户数3000万，日均访问量突破400万。

如下根据蒋磊的演讲整理而成（有删改）

七八平的房子既住又办公

从小我就很喜欢军事，高三暑假时浏览军事信息，那时觉得网站时常有缺失，就想干脆自己创建一个军事文学网站，把连载小说都放在上面。2001年做成了独立网站，还把把清华的同学欧阳拉着一起做。

到2004年，铁血网每天20玩人访问，在业内算小有名气的BBS。这一年本科要毕业，欧阳放弃读研专心做这个网站，我被保送直博。在清华西门，我们两个租了一个七八平米的小房间，放一个行军床，一个电脑桌。白天和欧阳在小屋子写程序，晚上欧阳睡觉单人床，我必须把两张椅子搬到电脑桌上，空出地铺上褥子才能睡。早上起来再卷起被褥，拉下椅子继续做事。

很快，我就发现地上很潮湿，被褥贴地的那一面长了毛，房间角落里开始长蘑菇。

有个网友，每天上铁血，想来北京看铁血网总部长什么样子，看到我们这么惨就捐了1万说叫我们赶紧去改善一下生活。

这位热心网友一方面喜欢铁血，一方面觉得有发展空间，还投资了100万给我们，我们创始团队放弃了控股权，成为一个小股东，把版主请到北京办公，规模很快到30多人，做了电子杂志、付费阅读、网络文学座谈会等业务。

这一年，铁血访问量不断增加，但收入不知道怎么来。到2005年公司账户上所剩无几。2006年仅剩下12万。12万是什么概念？租服务器一年需要16万，意味着我们5月份就续费不起了。

那个时候，我的博士开题，要在实验室做实验，创业就不能兼顾学业，当年我就办了休学手续，心想先把这个网站生死存亡的问题搞定。

这个时候，投资我们的网友，也是我们的董事长，说到北京来找我们开会。我觉得是不是机会来了？因为2004年他经常和我们彻夜开会，经过2005年看不到盈利的前景，基本不在公司出现。所以我赶紧让大家把桌子地上弄干净，一开会才知道投资人说打算把他所持的股份全部卖掉，而且卖家都已经找到了。

说实话，这个结果是我们打死也没想到的，铁血网从2001年到2006年就这样被卖掉了?而且我还刚刚提出休学。路上我和欧阳打车回学校，那一天下雨了，我和欧阳说，如果我们把股份也卖掉的话，差不多能卖80万，可以在宇宙中心五道口买个小房子，赶紧求导师再复学，好像这个结果也不差。后来，我们和投资人说，也要卖掉股权套现走人。可能是这个举动吓到了购买的人，最后他不买了。

想破头想到可以卖服装

心底里我还是不想放弃铁血，没能卖成后我又坚持下来做，第一个动作就是裁员。

我记得有一个员工，原来在工商银行北京分行工作，还有一个员工是从青岛北漂到铁血做一个编辑，他们为了理想主义跟着我们，现在我们为了现实要放弃他们，这个事情很难办，我们不知道该怎么面对他们。

另一方面还要琢磨铁血网的盈利模式，2006年有日访问量有40万，很多比我们小的网站都盈利不错，但我们依然找不到赚钱的方法。我们分析原因发现，凡是背后有产业支撑的BBS都活得好，比如汽车领域的阿卡，做女性用户的55BBS，还有后来17173。但军事的产业是什么呢，中国又不能买刀也不能卖枪，一度甚至考虑去做成人用品。

后来我们观察论坛用户行为发现，有一小部分用户会分享穿德国军服的照片，还会分享去香港美国淘这衣服的心得体会。我们就讨论这是不是一个盈利点，把论坛里比较受关注的十几款拉出来，分析是什么品牌生产的，哪些品牌是最好的，当天晚上就一家一家给品牌商发邮件， 很快美国有一个ALPHA的品牌说答应我们做代理。

ALPHA比较有历史，他们是给美国空军做飞行夹克的企业。我们先挑了ALPHA一款产品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，这样可以省邮费。拿到货后，我先在朋友圈里面发，只有一个人表示有意向，我心里就有点忐忑。第二天就在铁血宣传了——我们铁血要卖M65了，这是第一滴血史泰龙穿的，高仓健穿过，张艺谋也穿过。

一上午下来，M65卖出去了一件，700多一件，我想一年卖20多万，当时一年广告收入也只有卖十几万，所以还觉得不错啊。下午我有事情出去了，晚上我打电话问卖了多少，同事说卖了11件，这样算下来1年就能卖200多万，当时我非常激动，双脚离地跳起来了，因为我知道发现了我发现了新大陆，网站生存问题暂时可以解决了。

铁血网首页截图，如今旗下拥有铁血网、铁血读书、电商铁血军品行以及自主品牌“龙牙战术”四大业务板块

卖服装期间铁血网还是要融资，我给所有认识的有钱人发了一圈短信，结果只有一个人回复了我——经纬中国创始管理合伙人张颖。张颖也是一个军迷，而且一直在上铁血网。2008年他出钱把前投资人的股份买了下来，并把控股权让给了我。

2015年11月铁血科技在新三板登陆，上图从铁血的招股说明书中节选

2016年4月份，光线传媒发布投资公告称，将参与铁血科技新股增发，以自有资金3900万元认购铁血科技新发行股份中的298万股，占本次发行后铁血科技总股本的5%。

今天仅仅这一款M65一天就卖几万件。回想过去，我们是从社区用户的一个小小行为找到一个市场的，后来我们成立了铁血君品行，负责零售工作，把德国瑞士美国最知名的品牌引导中国，到2014年一共引进了30多个品牌，销售几十个亿。

用心聚焦才能突破天花板

但是，卖国外军品问题很多，比如版型问题，欧美人手脚长，身体比较短，中国人不是长这样。比如，美国军品做工粗犷，会有很多线头。我们一个一个告诉他们要把线头剪掉，有的美国佬口头答应，但是下一次还是照样，也会忽悠我们。有的美国佬就直接告诉我们，爱卖就卖，不卖拉到。我们听了挺伤心的，他们是小品牌，我们为了让用户知道他们，做很多营销工作，和用户介绍他们有哪些经典产品，哪些名人用过，这不是热脸贴冷屁股么？

2011年就自己做了品牌，品牌名字叫“龙牙”。我很激动，因为这是中国人自己的军事服装品牌，一开始就给龙牙制定了很高的水准，提出一个口号，要像苹果手机一样做服装，无论是设计还是原料，都要成为行业内的标杆。

其实原料很好说，缝纫线用英国的高士，四合扣用佳耐美，拉线用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。真正的难题是做工，服装是工人用车缝起来的，今天这个工人今天心情不好，那个工人为多做几件多拿工资就马虎了，最后都会导致做工质量不稳定。

我们想了很多办法，最后针对每一款服装采用夹板工艺，夹板其实是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走线就会固定，不管是老手还是新手，衣服质量都会很稳定。为啥其他服装公司不用？因为一个款式一个尺寸都要用一套模具，成本太高了。但我们要求，不管做多少，都要用。

登陆新三板时铁血披露的业务数据

做龙牙的时候，我们还发现国内已经有一个人在做，而且比我们早做了四年。他是福建当地登山救援队的队员，自己也是设计师，网名叫伟大的猪猪。猪猪设计的服装，不仅要具备户外功能性，还要满足特工在抓捕的时候战术要求，同时外观不能像探路者那么显眼，风格还要像日常款式那样低调。猪猪会自己爬雪山，去极限的环境去验证自己的设计。和普通的商业登山队不一样，为了登顶，登山员就把负重让协作人员背。猪猪是自己背，一般会负重20公斤以上。

猪猪做服装，就像他登山一样选择最有难度的方式。他创立的TED品牌采用杜邦发明的cordura面料，这种面料被称为军用耐磨之王，价格很贵，一般的户外品牌只在摩擦多的地方用，但猪猪整件衣服全部用cordura在做。一般来说，用户对于这种高价位的小品牌很难接受。但因为猪猪是自己设计、自己体验，质量又很高，真的有一群粉丝喜欢他。

我们就想，如果猪猪加入我们成为合伙人，龙牙成为世界一流品牌就靠谱多了。业内都知道，他的脾气很暴躁，在论坛上有小白玩家问他小白问题，他会直接骂回去。我们看得目瞪口呆啊，因为一般人会礼貌有加地回复客户，因为客户就是上帝啊。

为了搞定他，先派了一个副总去福建摸摸猪猪的性格，有啥爱好。然后我再紧跟着过去，下午到猪猪那里，聊到晚上3点，终于猪猪同意加入我们，TED也成为了龙牙极限军事户外产品线。

为了研究产品，我们下了很多功夫，比如某户外大牌有款腰带很受欢迎，但有一个问题是容易起毛，起毛了就不好看。我们就和客户说，如果起毛了退过来，很快就收回了十几条，我们找腰带工厂，在工厂门口等，找专业书看，把自己变成专家，研究了几个月，最后把十字绣和苏绣结合在一起，才完美地让腰带既柔软又耐磨。

铁血文学，孕育了不少网络文学作品，比如，《特战先驱》（《雪豹》原著）、《渗透》、《二炮手》等。根据铁血科技年报数据，公司目前已经累积了近6000部军事题材小说IP，出版60多部图书作品，13部作品被改编成影视作品。

后来，我们也做过军事以外的业务，比如说捧腹网、钓鱼之家之类的。后来我想明白了，我们应该回到初心，应该聚焦做军事，就把非军事的业务砍掉了。从今年开始，铁血科技在移动端投入了最精英的团队，进一步聚焦移动端。想要突破天花板，必须要进一步聚焦才有机会。