苏宁张近东：什么才是全方位的O2O模式

 

 

♦苏宁公布互联网零售CPU开放路线图。

♦现在很多人把O2O模式等同于线上为线下引流，或者所谓“到家服务”，事实上那只是一种流程上的打通，发生的只是物理反应，创造不了多少新价值。互联网+时代的O2O，应该是围绕行业本质和核心能力，将线上线下最有优势的要素资源在各个环节深度融合，从而产生化学反应。

♦比如大数据挖掘推动的C2B定制会改变研发路径，精准营销会提升运营效率，物流云共享会大幅减少社会物流资源的重复建设和消除冗余，众筹模式会改变创业生态，等等。

♦每一个环节都可以通过互联网提升实体经济的信息化水平、运营效率和资源配置，最终创造增量价值。这才是全方位的O2O模式。

 

 

9月16日，弘毅投资全球年会在苏宁举行。苏宁云商董事长张近东正式对外宣布苏宁的互联网零售CPU已经成型，首次对外公布苏宁的开放路线图，即开放入口、出口和接口。张近东在会上作了《聚焦互联网零售CPU，迈向全面开放新时代》的演讲。

 

张近东说，苏宁将围绕供应链、物流和O2O服务等零售核心能力，向上游供应商和平台商户开放入口，向平台合作伙伴开放接口，向零售末端的中小微企业开放出口，打造一条通向互联网+的高速公路。

 

未来的一段时间，苏宁将集中全部火力，将苏宁超市打造为继苏宁电器之后的又一拳头品类。对于商品供应链的建设，张近东将其作为零售CPU的核心。张近东在现场透露，苏宁还将在国际化方面进一步加快步伐。乐购仕作为苏宁最早的海外布局之一，今年上半年同比大涨123%，成为日本最大的连锁免税店，乐购仕的成功给了苏宁海外发展更大的想象空间。

 

以下是张近东演讲实录，经《天下网商》编辑：

 

各位企业家、媒体朋友们：

 

大家上午好！

 

从前年为了去深圳与台风赛跑，到去年的上海，再到今天我们南京的总部，弘毅的年会与苏宁的距离越来越近了，我也是连续第三次与全球的投资者一起进行交流。

 

还记得在2013年参加弘毅年会时，实体零售出现了一些问题，社会的舆论上就一片唱衰，认为传统零售要被颠覆了、快不行了。所以当时我呼吁要坚守零售本质，转型O2O模式，强调线上线下融合一定是未来的趋势。

 

去年，我在弘毅年会上进一步的阐述，O2O模式不仅是前台渠道的互联网化，还包括后台物流、资金流和信息流的互联网化，是全价值链的互联网化。今年年初，国家提出了“互联网+”的战略，仅仅一个加号，就明确地宣示互联网必须与实体经济深度融合。

 

现在，当O2O模式已经成为全行业公认的趋势时，我们需要有更深刻的、清醒的认知，才能指引我们沿着正确的方向继续开拓。现在很多人把O2O模式等同于线上为线下引流，或者所谓“到家服务”，事实上那只是一种流程上的打通，它发生的只是物理反应，创造不了多少新价值。“互联网+”时代的O2O，应该是围绕行业本质和核心能力，将线上线下最有优势的要素资源在各个环节进行深度融合，从而产生化学反应，比如大数据挖掘推动的C2B定制会改变研发路径，精准营销会提升运营效率，物流云共享会大幅减少社会物流资源的重复建设和消除冗余，众筹模式会改变创业生态等，每一个环节都可以通过互联网提升实体经济的信息化水平、运营效率和资源配置，最终创造增量价值。这才是全方位的O2O模式。

 

所以，O2O的深化不仅仅是实体企业的问题，也是互联网企业的问题，归根结底是中国经济的问题。实体企业如果不积极运用互联网技术进行转型升级、提升运营效率，很可能就会被淘汰；互联网企业如果不与实体企业融合，就会丧失立足之本，无法抓住未来的机遇；中国经济如果不借助互联网振兴实体经济，就无法提升产业链效率，变成泡沫经济。

 

而要加快全社会的O2O融合，实体企业和互联网企业都要行动起来，破除行业壁垒，破除门户之见，开放共享、相互合作，通过互联网技术将双方资源深度融合，将“互联网+”政策落实为各行各业的产业升级，重振实体经济。

 

这正是苏宁转型以来的切身感受。六年来，无论外界多少风云变幻，互联网的潮起潮落，我们始终坚守零售的本质，沿着O2O模式的路径上下求索，直至今天，苏宁的互联网零售CPU终于成型，迎来了全面开放的大时代。苏宁的发展也从弯道进入了直道，线上销售规模同比增长105%，GMV达到了750亿元，移动端线上占比达到56%，O2O融合的成效逐步突显。

 

因此，借着弘毅年会走进苏宁的机会，我就将这个智慧展厅向各位投资者敞开大门，将苏宁打造的互联网零售CPU为大家一一拆解。

 

互联网零售CPU，就是打造商品供应链的专业化经营能力，广覆盖、快捷便利的物流能力，以及满足用户需求的O2O极致服务能力。

 

首先，商品供应链的专业化经营能力一直是苏宁零售CPU的核心，也是苏宁赢得市场地位的关键能力。这种能力是对用户需求的分析、对产品功能体验与成本结构的理解、对流行趋势的预测，以及商品流通、库存周转、线上线下运营等一整套的能力，需要靠长时间的积淀与市场实战才能积累的。现在苏宁将25年的商品供应链能力数据化、互联网化后，正进一步放大凸显。

 

20多年来，我们在行业中最具影响力的，就是家电3C品类的供应链能力，打出了“苏宁电器”的金字招牌，一提到买家电3C就想到苏宁，苏宁几乎成了家电3C行业的代名词。在互联网时代，我们这种能力通过大数据精准营销、C2B反向定制，发挥了更大的作用。比如在全国手机销售下滑的大背景下，苏宁通讯公司实现了69%的逆市增长，尤其是线上的增幅达到了191%。小米全国第一个线下店就开在苏宁，华为、魅族、努比亚等一系列互联网品牌手机争相进入苏宁云店。

 

但互联网零售还给我们打开了另一扇天空。以前受限于实体店面积，我们只能专注于家电3C，但互联网平台却可以大大丰富商品种类。“苏宁超市”就是我们要打造的继“苏宁电器”之后的又一大拳头品类。去年，苏宁超市增长了800%，它给我们带来了丰富的产品和庞大的用户群体，是推动苏宁从万亿级市场进入30万亿大市场的主攻方向。刚刚过去的818“发烧节”，超市频道当天销售了380万件商品，发出119万个包裹，单个品类同比增长最高达到了965%。因此，苏宁未来将围绕超市的快速扩张火力全开。

 

同时，红孩子母婴也将是我们进军女性市场、母婴类市场的重要武器。红孩子母婴将持续保持高速增长，我们还将把它引入线下，在全国布局的云店和苏宁广场中，开设红孩子母婴馆，为用户带来温情与互动，给云店引流。我也欢迎在座的各位朋友们都能够亲自去体验一下，感受一下。

 

其次，创新物流运营和产品，夯实零售CPU的基础。

 

互联网零售最基础的能力就是物流，如果没有物流，互联网零售就无法落地。不管是纯线上的电商，还是线上线下融合的O2O零售，都需要把产品快捷、安全地送到用户手里。1999年，在电商刚刚开始兴起的时候，我就去中关村考察了一星期，最后在电商和连锁之间，我还是选择了连锁，这有两个原因：一个是硬件的限制。那时候电脑还属于奢侈品，没有普及，而且当时还需要拨号上网，网速很慢。第二个原因是，我们当时还没有形成覆盖全国的网络，东西卖出去了怎么快捷地送到用户手中，无法解决。所以从那时起，我就下定决心一定要建立起自己的物流网络，也就是我们推出的后台优先战略。十几年来，我们在物流领域投入了大量的资源，如今已建成的物流仓储及相关配套总面积达到452万平方米，形成了包含12个自动化分拣中心、60个区域物流中心、300个城市分拨中心，以及5000个社区配送站的物流网络体系。今年年初我们也成为国家首批十个物流信息服务平台之一。

 

多年以来庞大的投入在今年终于成效凸显，今年818发烧节期间，苏宁物流大件商品的妥投率达到99.7%，小件商品也达到98.7%；基于门店的2小时“急速达”占比11.3%，支持急速达的产品也扩大到了2031个。当天在苏宁易购天猫旗舰店第一个下单的顾客，仅仅等待了35分钟就收到了自己购买的商品，一个小时就安装到位了。

 

由于在全国有1600家的门店，苏宁物流具有鲜明的O2O特征。给大家举个例子，顾客在线上下单买了我们一款产品，我们通过数据分析，会安排一个离他最近的门店进行配送，有的顾客在半个小时之内就拿到了产品，这让他们都非常惊讶。而这就是在O2O时代，苏宁物流运营能力的体现。

 

三是塑造能满足用户极致体验的，O2O专业化服务能力。

 

“服务是苏宁唯一的产品”，这是我们始终不变的信仰。移动互联网时代，苏宁易购的移动端全面实现了与线下人员、商品、促销和服务的无缝对接。让用户不仅可以实时看到货物送到哪里了，还能查询身边的门店正在进行的各类促销、特色活动和售后服务等，并可以进行预约、交易以及互动，真正做到随时随地虚实融合。

 

这就是云商模式，不独在线上，也不独在线下，哪里有用户，我们就在哪里。2013年我们更名为苏宁云商时，外界对我们不理解，说是云里雾里，现在我在网上看到很多企业都在谈云商模式，也都在探索，这说明它已经成为行业共同的模式了。

 

我们新开的云店就是云商模式的实体互联网产品，我们创新性的用互联网技术改造门店，通过吃喝玩乐购一站式业态布局，互联网的虚拟展示、模拟穿戴和情景搭配，能够更好地实现人和机器、人和商品的互动，以及商品和应用场景的交互。通过虚实交融的产品出样，门店的商品实现了理论上的无限扩展。我们还将日本Laox、美国和香港公司的海外商品引入海外购频道，并在实体店虚拟展示，带来了井喷的效果。就在9月初刚刚开业的新街口云店，开业不到1小时，进店客流就突破了1万人次，当天销售近8000万元，已经打破了苏宁新开店的最好记录。

 

我们计划今年要在全国升级50家云店，随着它不断的迭代完善，它将成为苏宁旗帜性的互联网产品，用行动阐明实体产业也可以互联网化。

 

在互联网时代，一个企业的价值不是你拥有多少，而是你有多少为别人所用。开放、共享、融合是新的商业文明，每一个企业都可以通过与对方的合作，整合资源，实现社会价值的最大化。

 

所以当我们建立起互联网零售的核心能力后，我对我的团队说，全面开放，输出我们的零售CPU，打造一条通向互联网+的高速公路，而供应链、物流和O2O服务将成为各类供应商进入高速公路的入口，同时苏宁也将向线上线下的各类大平台开放接口，从而构建无处不在、无孔不入的零售生态圈，最终通过四端融合抵达我们共同的出口——用户。

 

第一步，我们要将零售专业能力全面向上游供应商和平台商户开放，打造更多样的合作入口。

 

过去大家和苏宁的合作可能只有采销这一个入口，但是很多企业的需求实际上是多样的，销售只是其中一个需求。他们一些很好的产品创意，比如机器人、智能手表、手环、无人机等，从创意到产品，再到畅销，需要很多的服务，大量的原始资金，很多企业也因此而夭折。但苏宁将零售CPU做成一个个独立的产品，向供应商和商户开放，如供应链、物流、金融等，使其每一部分都能成为进入苏宁互联网零售这一高速公路的入口，帮助他们以更低的成本、更快的速度、更精准的服务，到达用户手中，兑现创新价值。

 

供应链方面，我们通过对线上线下数亿用户数据的挖掘，为供应商提供一系列包括营销产品、精准推荐、商品订制和供应链管理等在内的工具和应用。比如从项目启动阶段的众筹、新品上市阶段的预售、品牌提升阶段的闪拍、批量售卖阶段的大聚惠，再到尾货清仓阶段的特卖闪购等一系列营销产品。最近，我们就为一款电动车，在产品出来前就众筹了5000多万的资金，四月份上线的众筹频道，至今已经为创业创新项目累计筹集了1亿元。同时针对平台商户，我们也提供了基于大数据挖掘的精准营销服务工具，如聚宝盆、烽火台、指南针等，为中小商户的快速发展插上互联网的翅膀。

 

在物流方面，从今年4月，苏宁“物流云”向第三方开放以来，已经有70%的苏宁易购平台商户，开始将自身的物流系统和苏宁物流对接使用，这不仅缩短了工厂、渠道、客户三方之间的距离，加速产品流通速度，提升供应链效率，同时也使得他们的用户，可以享受到苏宁物流次日达、急速达等特色服务。

 

在金融方面，苏宁的供应链金融服务已经完成优化升级。围绕“账速融”、“信速融”、“票速融”的三大融资服务产品，已经累计为平台商户提供总额超过260亿元人民币供应链融资服务。而具有信用消费功能的任性付产品，上线不到三个月，已经授信500万用户，预授信额度超过300亿元，向消费者提供消费信贷累计超过5亿元。

 

接下来，我们将向平台合作伙伴开放接口，将零售CPU嵌入到各大平台中。

 

在中国，乃至全球的零售商中，真正具有线上线下融合能力的企业屈指可数，苏宁线下第一线上第三的经营规模，以及线上线下深度融合的O2O探索，不仅走在国内零售业的前沿，在全球也是领先的，正成为各类企业进军O2O领域争相合作的关键伙伴。因此，我们将向线上线下的平台开放接口，输出包括商品供应链、物流和O2O服务在内的零售核心能力，拓展苏宁与用户连接的边界与黏性。

 

在线上，我们迎来了一位重量级的平台合作伙伴——阿里巴巴，双方通过战略互投，成为紧密的盟友，一起征战O2O。此次携手，将为双方利用大数据、物联网、移动应用、金融支付等先进手段打通线上线下渠道，将辐射全国的1600多家线下门店、5000个售后服务网点以及下沉到四五线城市的服务站与阿里巴巴强大的线上体系实现无缝对接，从而帮助中小微企业O2O运营。

 

在线下，苏宁又与万达集团紧密地走在了一起，我们将会把苏宁易购云店等品牌开进万达广场，为用户提供更丰富的商品品类、更完善的O2O用户体验，加速传统企业践行互联网+战略，实现紧密的合作。

这两次合作，都是在线上线下融合的大趋势下，线上与线下最大的平台企业与苏宁的紧密合作，是苏宁零售CPU获得行业认可的战略性举措。迈入全开放时代，苏宁将为更多的平台开放接口，而合作伙伴也将通过苏宁这条高速公路，抵达天猫、万达等各类平台。平台企业也将在苏宁建立的生态圈里为合作伙伴提供全方位的服务。

 

与此同时，我们还会向零售末端的中小微企业开放，打造真正的“身边的苏宁”，四通八达的出口。

 

苏宁从来都把自己定位成零售商，我们天然的职责就是要用更低的成本，为消费者提供专业、有保障的正品和服务。在探索互联网零售的时候，我们努力缩短与消费者之间的距离，将购物从门店端发展到PC端，再到手机端和家庭端。

 

四端融合的结果是，不同的商品，可以选择一个和用户最近、最顺应消费习惯的出口抵达用户。比如传统家电，消费者可能还是更愿意在门店买；而类似食品酒水等很多产品就直接在手机上买了。农村的特色农产品，我们通过生鲜频道、中华特色馆等，以社交营销方式推荐给用户。所以，不同的商品，都可以通过苏宁易购不同的渠道进行精准的营销，快速的到达用户手里。更重要的是，这样一条零售的高速公路，借助不同的商品，也可以通向不同的用户群，增强粘性。

 

但是，我们还要离用户更近，我们也许不能将门店开到所有用户的门口，但我们可以为零售末端的中小微企业服务，比如那些社区便利店，社区服务网点，四五级市场的专业服务商等等。通过为他们提供正品采购、仓储物流和金融支付等一条龙的服务，苏宁可以输出线下连锁的管理能力，拓展用户，构建离用户最近的零售生态圈，真正让苏宁成为用户“身边的苏宁”。

 

各位朋友们，今年是苏宁成立的第25年，25岁正是青春激昂、奋发拼搏的阶段，也是学业有成，闯荡社会的年龄。现在，苏宁经过六年的互联网转型，零售CPU业已成型，到了全面开放、极速奔跑的时候。

 

随着苏宁零售CPU的不断迭代，我们开放的对象将从大型线上平台商到线下百货购物中心，再到零售末端的社区便利店等中小微个体。未来，或许大家会看到，在天猫有苏宁易购的旗舰店，在万达有苏宁易购云店，在门口的便利店有苏宁易购的小伙伴，苏宁的CPU将遍布零售业的各个角落。通过渗入用户日常生活的方方面面，连接一切可连接的对象，开放一切可开放的资源，我们将为合作伙伴创造更多元的价值，为用户带来更多样的体验。

 

同时，我希望苏宁的互联网转型能为实体企业转型升级树立信心，如果每一个实体企业都可以坚守行业本质，运用互联网技术打造自己的CPU，那么中国实体经济的振兴，中国宏观经济的转型升级就有了希望。如此，中国制造才有可能升级为智能制造，中国零售才能打造全球领先的零售平台，向世界输出高价值的商品，先进的商业模式，而苏宁将在国际化方面进一步加快步伐，扮演更积极的角色，为全球的投资者创造更丰厚的价值回报！谢谢大家！