顺丰一年运送3亿只大闸蟹，顺丰小哥却说：再下去明年要关门了-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 蒋婵娟

一进入阳澄湖镇，就踏进了被螃蟹支配的地界。

从苏州北高铁站出来，去阳澄湖镇大约需要半小时的车程。一条车道划出了道路两边不同的风景，一面是拔地而起的新居民楼，另一面则是交错的水塘与泥地，一些泥地上，还有正在作业的挖掘机。

"挖池塘养螃蟹呢。"出租车师傅调侃，在阳澄湖，几乎没人出门打工，人人留在家中和螃蟹打交道。

养蟹有养蟹的圈子。小镇上的茶馆里，每天聚集着一帮人，喝一杯茶聊一下午科学养蟹；街头巷尾的店铺门外，捆蟹阿姨扎堆坐着，她们嘴上叼根黑白相间的捆绳，10秒就能给一只螃蟹上绑；伴着泡沫盒碰撞、胶带撕扯的声音，快递小哥将一箱箱大闸蟹礼盒打包完毕。这些螃蟹最晚在72小时后就能出现在全国各地的餐桌上。

10多年前，第一只阳澄湖大闸蟹"爬"上了网，如今这里已经形成了产销一体化的零售网络，而阳澄湖大闸蟹爆红背后，物流功不可没。

在阳澄湖镇有名的消径村大闸蟹批发市场，不到100米的直线距离内，就分布着两家顺丰网点，当中还夹着一家跨越，德邦、邮政的快递车也会来市场门口溜溜。往年的蟹季，这里经常会出现快递爆仓的情况，不过今年，情况却有点不同。

批发市场的店内并没有想象中的人声鼎沸，反而有些冷清。老板们都在门口招呼客人，哪怕只购买几只螃蟹的散客，也有老板热情地上来招呼。

"订单比去年少多了。"此时，正值10月下旬，是阳澄湖大闸蟹最为肥美的时候，但顺丰小哥去外面转了一圈回来，只拉回了十多个包裹，"再这样下去，明年可能要关门了。"

这些年，在阳澄湖大闸蟹身上，到底发生了什么？

"螃蟹运得快慢，靠运气"

提起阳澄湖大闸蟹，就不得不提一个人：顾敏杰。

这位阳澄湖大闸蟹网上销售第一人，出生于坐落在阳澄湖水源保护区范围内的消径村，父母是村里的蟹农，养了大半辈子的螃蟹。2006年，从部队退伍回家的他，留在家里帮父母一起做大闸蟹批发生意。那时候，螃蟹还是奢侈品，在线下专营店，随随便便一份礼盒蟹都要上千元。可作为最源头的养殖户，利润却十分微薄，一斤利润只有几毛钱。

顾敏杰就寻思着把蟹直接卖给消费者，想上网试一试。2008年，他注册了"今旺"品牌，把螃蟹挂上了淘宝。

螃蟹上网，最难的是解决物流问题。大闸蟹是冷血动物，离开水后的存活期很短，想要保持它在途中的存活率，需要低温的运输环境，当时空运规定快递中不能放冰块。要把螃蟹活着运到几百公里外，听起来像天方夜谭。

网上卖蟹，顾敏杰听到的嘲笑不少，交的学费也不少。那年中秋节，他接到了一笔大单子，来自一个社区的拼团，整整一万元。

第一批螃蟹运到后，果然全都成了死蟹，顾敏杰只能自己来承担全部损失。幸好拼团的团长，给了他一个机会，让他在天气转冷后，重新补发螃蟹。

顾敏杰每天有空就骑上摩托，挨个去镇上的快递网点拜访："那时候单子不多，都是散运，宅急送、EMS我都试过，只有顺丰比较积极，帮忙去跟航空公司沟通。"

经过协调，顾敏杰尝试改进大闸蟹的包装。将外包装由纸箱换成泡沫箱，把塑料瓶集束捆绑冷冻放入大闸蟹礼包中，大大提高了螃蟹在运输过程中的存活率，也成为市场上大闸蟹冷链运输的雏形。

2009年的中秋，顾敏杰的大闸蟹生意出现爆炸性的增长，整个开捕季，店铺销售额达到了300多万，利润也有六七十万之多，也正是这一年，顺丰成立了自己的航空公司。"那年中秋节，忙到来不及接单，我甚至把店铺暂时关掉了。"

只是那时候的物流还不太稳定，有客户问他货什么时候到，顾敏杰总是不敢拍胸脯保证，只能说，"如果运气好，明天就能到。"

"养活了一个顺丰"

受到顾敏杰的影响，消径村的"蟹二代"们开始纷纷尝试触网。

顾敏杰回忆，到了2012年，年轻人几乎都在线上卖螃蟹，那一年自己网店的年销量已经到了几千万。据公开数据显示，截止2016年底，消泾村就已经有94户农户注册了电商公司，在线上开店超过1000家，全村的电商交易额超过5亿元。

今旺大闸蟹创始人顾敏杰

作为其中的龙头企业，今旺养殖的几百亩螃蟹，早已跟不上其线上的销售。顾敏杰与不少合作社签订了养殖协议，形成经济共同体。这样一来，各方都能在自己擅长的方面，发挥各自优势。

公司主要负责开拓市场，基地负责品种培育，保证货源供应。另外，分散的蟹农也会把螃蟹卖给公司，由其进行统一销售。这种"公司+基地+农户"组合也是阳澄湖中型以上的公司最常用的模式。

当地电商的迅速发展，不但带动了蟹农养蟹的积极性，原先由于围网拆除后失业的当地渔民，也因此找到了再就业的机会，殷福英就是其中一员。

把麻线一头咬在嘴里，左手抓起一只大闸蟹，固定住蟹脚和蟹钳，右手套上防伪扣，再用麻绳横向三圈、纵向三圈地把螃蟹绕住，松开牙齿打个绳结，这套动作在殷福英手中，操作下来只要8秒钟。熟练的扎蟹技术，还曾让她登上双11晚会和马云比赛。

不远处，殷福英丈夫在给螃蟹打包。他们俩淡季养蟹，旺季扎蟹发货，光一个蟹季，就能赚取超过10万元的收入。像他们这样的夫妻档，在消径村不在少数。

通过电商，原来送去饭店、超市、门店的大闸蟹，走入了寻常百姓家。订单数量的急速增加，也引起了顺丰的注意。2010年，顺丰把大闸蟹独立中转，到了2012年，除了散航资源以外，顺丰增加了专用全货机运输大闸蟹，阳澄湖转运枢纽也在2015年投入使用。

阳澄湖大闸蟹协会代表接受媒体采访时透露，这些年，由顺丰运出阳澄湖的大闸蟹数量，占到了总量的95%。去年，大闸蟹的销售配送旺季，顺丰运出苏州的运费达到了1.45亿元。

顺丰发布的《大闸蟹物流报告》显示，仅在2018年秋天，顺丰就承担了近4万吨的运输工作，折合约3亿只大闸蟹，与一次铁路春运的运营总量相当。

"天气转凉了，螃蟹在路上的损耗率大约只有1%。"顾敏杰说，现在公司一般在晚上捕蟹，次日上午扎蟹，然后把蟹放进10℃冷库遇冷，再进行称重分拣包装发货，周边用户在24小时内就收到螃蟹，远一些的路程也只需要72小时。

不过，时效稳定了，商家和蟹农心里最希望的还是运费成本能降低一些。一位蟹农告诉记者，目前物流占到了他整体成本的25-35%，"希望多点快递公司加入，这样快递才会更加市场化，把成本降下来，否则我们干了一年就只是养活了顺丰。"

谁在动顺丰的螃蟹？

大闸蟹的运费根据单量的大小有所不同。对顾敏杰这类大商家来说，一单快递的均价由原先的50元，降到了今年的30元左右。除了冷链物流的成熟外，各大电商平台和快递公司加入战局，也是运费成本走低不小的原因。

9月23日，今年阳澄湖第一批大闸蟹才正式开铺。早在8月21日，江苏兴化的大闸蟹举行了开捕节，借助先发优势和互联网的力量，那一天，兴化蟹借助淘宝直播平台，以直播方式，在聚划算上3天内卖掉300万只大闸蟹。随后，辽宁盘锦的河蟹举行了开捕节，并与天猫签订了战略合作。

电商巨头的介入，让来自建湖、高淳、洪泽湖、固城湖或长荡湖的螃蟹，都有机会直面全国的消费者。在过去，由于没有阳澄湖大闸蟹的知名度，它们的消费主力往往只在本地。

"按往年数据，中秋国庆是销量高峰，占到全年订单的50%左右。"阳澄湖边的养殖户张林说，为了赶销售旺季，有些养殖户会挑个头大的先卖，其实分量很轻，蟹黄根本不饱满，"还有些商家直接给消费者发外地蟹。"

市场化的竞争不仅涉及了螃蟹，还蔓延到了在阳澄湖一战成名的顺丰。2018年中国食品冷链物流总交易额达4.81万亿元，同比增长20.25%，大闸蟹作为冷链物流服务质量的风向标，自然是各家必争之地。

今年，菜鸟推出的"丹鸟"就首战大闸蟹。通过"空+陆"物流服务矩阵，统筹航空路由与公路冷藏干线，开辟"大闸蟹专线"绿色通道。覆盖全国近300个城市，其中250余城市24小时达，28个省市48小时内达，江苏省内最快6小时达，日处理量可达60吨以上。

此前，圆通承诺达为大闸蟹推出"大闸蟹特快"专属服务，德邦打出"江浙沪区今发明至，限时未到，运费全免"的口号。邮政也整合邮航专机以及冷链专线，为大闸蟹开辟专属绿色通道。跨越则依托于航空货运专机、散航资源，以及近千台冷藏车辆，专门开通大闸蟹冷运专线。

"今年部分订单是丹鸟配送，也很准时。"一位蟹农表示，"市场有竞争好啊，大家选择更多。"

网红还能一直红下去吗？

事实上，顺丰小哥对于单量骤降的担忧，一方面是因为自身对手在变多，还有一方面是阳澄湖大闸蟹也在面临着内外的挑战。

阳澄湖这块金字招牌谁都想用，"洗澡蟹"的标签还未被消费者忘记。近两年，大量打着"阳澄湖"幌子的蟹卡又在市面上横行，很多外地商家及资本进入这个行业，用低价快速分食市场份额。

"他们才不管品牌，99块甚至79块10只螃蟹，几十万张蟹卡就出去了。"张林说，乱象之下，能"标大发小"都算商家有些良心，有些只选择部分发货，然后就挂上预约已满，很多消费者收到蟹卡，压根提不到货。"大闸蟹行业的季节性强，等到今年蟹季一过，明年再想去提货的消费者，可能根本找不到这个品牌了，这些商家换家店，继续卖卡。"

近年来，为了保障阳澄湖作为饮用水安全，湖区围网面积在逐年锐减。螃蟹养殖区面积由2002年的8.1万亩缩小到了今年只剩1.6万亩。张林推测，未来湖蟹养殖面积还会进一步缩小，他甚至觉得："总有一天，阳澄湖里的大闸蟹会完全消失。"

为了保障阳澄湖大闸蟹的产量，政府在基础设施方面，每亩补贴1.5万元来鼓励蟹农在阳澄湖附近区域开垦池塘，养殖标准化的塘蟹，也确实有越来越多蟹农投身于塘蟹养殖。不过，关于塘蟹的争议也从未停止，阳澄湖边池塘里养出来的蟹还能称为阳澄湖大闸蟹么？

顾敏杰解释养殖环境、蟹苗密度与喂养饲料很大程度上决定了蟹的口感。阳澄湖大闸蟹之所以品质好，是因为在养殖环境的投入、蟹苗培育选择以及饲料投放上，舍得大量投入。塘蟹的养殖成本并不低，尤其是前期投入上。为了完全模拟阳澄湖的养殖生态，池塘里种植的水草、池塘底泥和阳澄湖都是一样的，水也与阳澄湖同属一片水域。

"就我个人看来，阳澄湖塘蟹与湖蟹口感上几乎没有差别。"在湖区养殖合同到期后，顾敏杰计划更大力推广标准化养殖。因为相比于湖区可能遭遇自然遭害等因素，标准化池塘的风险更可控，螃蟹品质更加稳定。并且在投入大量增氧设施后，塘蟹养殖密度可以更高，湖蟹每亩产量是300只，塘蟹则可以达到600只。

短期来看，消费者开始不只认"阳澄湖"，确实给阳澄湖大闸蟹带来了一定的冲击。但是，市场化的竞争，是其他地区螃蟹的机会，也是阳澄湖塘蟹以品质为自己"正名"的契机。况且，只有当各地发展出自己的螃蟹品牌，挂羊头卖狗肉的买卖才会越来越少。

生意不好，张林最近头发白了不少，他开始研究塘蟹，把希望寄托于此；而顾敏杰也觉得有点疲惫，想做得轻松点，"旺季的时候不那么忙，淡季的时候不那么闲，不要中秋、国庆一窝蜂来吃螃蟹，其实那时候不好吃，天冷了蟹反而好吃。"他计划守住原产地，做强供应链，未来能做前置仓，让客户当天下单当天就能拿到货。

（文中张林为化名）

编辑 陈晨