干货|淘宝男装商家结构大洗牌 如何在KA卖家崛起时加入队列？-天下网商

文/天下网商记者 徐露

编辑/张洁

     来源/服饰绘

前不久的淘宝男装卖家峰会上，公布了商家结构的调整规则，由原来的偏卖家属性调整为与消费者更加契合的分类，分别为原创、线下品牌、风格馆、红人星店、特色商家、定制业、人气爆款七大类别。

其中针对各业务线的优质大卖家，单独成立KA线，由小二进行专项指导和扶持，意在培养一批男装行业领袖级店铺，在成交、内容、爆发等领域迸发出亮点，能够分享经验反哺行业市场。

4月，原创店有鲤，风格馆店二十八间、史嘉丽工作室、马切达工作室等11家KA店铺创始人，来到了森马电商总部和淘宝原创店铺-倔强工作室，开启头脑风暴。

对于刚刚过完5周年的森马电商，品牌的发展和升级尤为成功，2016年森马刚刚开设集市店铺，用了不到一年的时间已经冲到金冠店铺，2017年直指一亿目标。11位创始人参观了森马电商团队，并与森马针对运营思路、团队管理、品牌升级等进行了深入交流。

倔强工作室作为一家原创特色的店铺，从默默无闻的小店成长为今年男装的一批黑马，在品牌的转型、商品的设计开发、运营升级转型方面都进行了大胆尝试，迎合了目前年轻化、个性化、深耕内容的趋势。

本次共创会针对淘宝个性化内容化背景下的运营策略进行了深入的交流，着重讨论了当前涌现的以内容为主导的运营趋势。淘宝男装小二蹄风（花名）为我们介绍了本次共创会探讨的话题，以下内容经《服饰绘》整理：

如何成为KA卖家？有啥权益？

1）2017刚刚成立的KA业务线，据了解截止目前仅不到40家店铺入选，均是在成交规模、内容运营表现优异的大卖家，同时本次KA重点针对商品（同质化）、视觉（模特实拍）做了严格要求，一些年成交破亿的大店因为不符合商品和视觉的要求，并未纳入KA业务线中。

在无线时代，年轻化趋势明显、个性化逐渐普及、内容社区化成为主要阵地的背景下，男装对于KA卖家的筛选标准更加严格和多样。男装KA招商门槛如下：

2）权益方面：据悉KA卖家由小二专项扶持，深度参与品牌运营规划中，高效对接，强化沟通粘性；其次，KA享受固定资源，日常营销和大促资源可以更高的赋能卖家；最后，平台和品牌在跨界合作、IP发声、线下共创、分享交流方面都能有更深入的合作和交流。

权益意味着责任，男装市场赋予KA卖家特殊权益的同时，通过输出更多的内容、经验和运营分享，旨在塑造一批优秀的男装品牌影响和引导市场的健康发展。

此次共创大会，小二和老板们谈了什么？

1、运营方式的改变（团队分工重组、定义品牌、运营重心转移）

（1）团队管理升级的紧迫性

今天很多“夫妻老婆”店也可以成长到亿量级规模的店铺，淘宝给了创业者一个有机会的平台，但是品牌在人员配备、员工能力升级、核心岗位（内容运营、设计等）存在了较大的隐患和危机，如何从“蚂蚁”成为“雄兵”，团队管理成为一个不可忽视的瓶颈。

（2）定义品牌

在刚刚结束的4月19日淘宝网2018财年kickoff大会上，逍遥子给所有小二强调了一个观点：重新定义淘宝。是的，无线时代迎合消费升级，市场赋予平台的角色和定义也会发生变化，更何况是在平台生存的卖家朋友，如何定义品牌，锁定精准细分人群，如何寻求内容突破和粉丝运营，是每一个商家需要关注的要点。以原创设计为代表的一批品牌化运作的卖家是男装行业2017年核心方向。

（3）运营方式变了吗

随着消费升级，人群细分、人工智能的演变，以往注重爆款、专注搜索、开直通钻展的方式很难让卖家突围出来；如果说2016年是内容涌现的一年，那么2017年将会是内容主导市场沉淀爆发的一年，传统的中心化流量逐渐淡化、流量渠道重构初具雏形、消费趋势的变化推动行业运营必须迎合年轻人的喜好和需求，卖家在内容端的尝试和探索，会成为未来市场格局的重要影响因素。

2、未来的流量在哪里（商品细分、内容输出、生态力量）

以产品、运营和技术紧密协作为基础的人货场“三位一体”策略已经明确成为阿里新零售业务的核心方向。

（1）场景、商家、消费者进一步细分

人工智能快速升级和应用，让手淘衍生出了更多的场景，通过算法模型的匹配，让场景覆盖更多优质的店铺和商品，推送给拥有不同属性和标签的消费者。

个性化消费需求和个性化的推荐日趋成熟，卖家需要思考自己品牌的定位，更注重会员运营，无论是内容为王或者个性化体验至上，会员的留存拉新一定是店铺的核心运营策略，对会员的分层、权益落地、互动等运营行为需要尽快落地。

（2）内容主导流量的转折点

消费习惯的改变重构了流量渠道，传统的中心流量渠道被弱化，通过内容带来的流量占比越来越高。2017年是内容主导流量的转折点。

4月19日淘宝网财年大会上，刚刚组建的内容社区团队正式亮相， 改变了以往内容运营下沉到行业的现状，新的团队将在内容生产者挖掘（内容卖家、达人运营、第三方机构等）、内容的分发机制（全面升级内容分发渠道）、前端内容的浮现和导购等方面深耕细作。

内容社区化是淘宝的核心运营策略，碎片化的时间成本、内容消费的不断升级、前沿的大数据技术算法，未来的内容生态必然碰撞出火花。今天卖家对于内容的投入，也许就像昨日你选择从PC转移到无线一样，内容化社区化运营对于传统运营方式的颠覆正当时。

（3）学会利用阿里生态资源

淘宝是阿里生态的基石和孵化池，卖家要学会利用生态中的资源，寻找适合自己的运营抓手，拓宽思路和格局，充分借助达人/机构、跨界合作、外围资源等提升自己。

本次共创会，提到了两个核心的点：

1.KA店负责人要在团队管理、运营思路、品牌运作等起到格局引导作用，对于淘宝生态圈心中了然，如何紧跟平台趋势变化，决定了品牌未来的高度。

2.建立圈子，学会分享。建立优质商家圈，打破以往以爆款为主的市场格局，塑造KA标杆，用分享精神去影响卖家圈，影响男装市场，影响行业朝着健康的方向发展。未来的领袖不是某一家KA做了多大的规模，练好内功的同时，有没有更好的反哺行业，这也是本次共创会的初衷和意义所在。

如今的手淘已经淡化了中心化流量方向的运营逻辑，在人工智能和内容社区化快速沉淀的背景下，优质的店铺和商品一定可以浮现出来。