天猫和周大生把智能门店玩嗨了，“魔镜”当导购，虚拟试戴黑科技上场-天下网商

文 / 天下网商记者 梁周倩

深圳的东海缤纷天地购物中心，周大生新开业的这家“智能门店”在装修风格与陈列上，似乎与以往并没有太大变化。

但与传统珠宝品牌店不同的是，这家智能体验店除了宽敞明亮的橱窗，门口的墙上嵌入了约两米高的电子屏，滚动显示周大生旗下所有的珠宝产品，顾客可以根据类别划分点击屏幕查看详情，也能扫一扫二维码进入天猫下单购买。

“我戴心形的吊坠更好看”，一对情侣站在店内的“智能魔镜”前，虚拟试戴门店所没有的吊坠款式，“魔镜”左侧显示了商品的具体尺寸和材质等详情。

“智能魔镜”隐藏在墙内，当你走近时，通过人脸识别会自动判断是否为品牌会员。有消费记录的会员可以看到自己的购买记录及浏览历史，所有的产品都能享受虚拟试戴及交易下单的即时服务。

10天前刚刚挂牌上市的周大生，第一个大动作就是与天猫携手打造智慧门店。用“魔镜”的智能导购设备，嫁接AR交互技术，实现线下场景虚拟试戴线上产品，真实呈现虚拟货品试戴效果。

实际上，这只是周大生与天猫五年战略合作的开始，双方将在品牌建设、渠道管理、产品创新等领域展开深入的战略合作。“周大生有幸代表珠宝行业率先踏出这一步。”周大生董事长周宗文如此表示。

从1999年北京王府井百货的第一家专柜，到覆盖300多个大中小城市的2456家终端门店，天猫旗舰店冲进天猫珠宝类目前三，再到2017年的首家智慧体验店，周大生如何拥抱天猫、拥抱新零售？又怎样在珠宝业颓势中稳步增长、积极寻变？

“魔镜”背后，是一场拥抱新零售的恋爱

全面拥抱新零售，周大生和天猫这场“恋爱”只用了不到一年的时间。

5月7日，天猫与周大生签署为期五年的战略合作协议，这也是周大生在今年4月27日A股上市后的第一个重要动作。同一天，周大生2.0版的智能体验店揭幕。

不同于卡西欧的智慧门店，以珠宝首饰为主的周大生并没有主题性和场景性的智能橱窗，而是将重点放在展示商品列表的大屏幕上，刺激消费者进店引流与成交，主旨都是让购物的过程变得更为生动有趣。

“智慧门店并不是靠一个设备和机器解决问题，而是根据浏览关系、购买关系等，进行会员和商品体系数据的打通。”阿里巴巴商家事业部全渠道运营总监吴煜告诉《天下网商》。用他的话来说，打通只是一个“修路”的过程。2016年阿里巴巴已经打通10万家门店，对商家而言是商品通、会员通、服务通，对消费者而言是可识别、可触达、可沟通、可服务。接下来会在此基础上产生新的场景，根据数据深度做好消费者运营。

天猫服饰总经理刘秀云（花名尔丁）在签约仪式上表示，将通过阿里巴巴AR交互等黑科技和全渠道技术赋能周大生新零售探索：消费者在天猫旗舰店下单，在线下门店享受专业服务，完成购买。双方还在测试全新体验的智能试戴，通过3D实时渲染设备与天猫交易链路打通，为消费者随时随地提供产品试戴、交易下单的即时服务。

对周大生来说，此举一方面可以打通全线上线下全渠道管理能力，另一方面在提升单店货品宽度和体验的同时降低渠道进入门槛，继续提升周大生线下规模。而阿里巴巴今年的全渠道技术升级，将实现周大生线下消费者和交易的数字化和可持续运营。

黄金珠宝的消费特点是金额大、决策周期长，实物与图片差距大，没有多少消费者只是看看图片就买单，线下门店依然是顾客体验和服务落地的关键环节。

智慧门店则利用用人脸识别打通会员体系，深挖消费行为来改造店铺运营效率，人和货的连接匹配将会触发新零售的新场景。“未来一定只有一种商业形态——线上线下结合的消费者体验。”吴煜说。

两年内排名前三，这匹黑马靠什么跑赢线上？

此次与天猫的合作如此迅速，不得不提周大生的电商之路，堪称珠宝类目的一匹大黑马。

自2014年初成立互联网事业部并入驻天猫以来，周大生线上销售表现强劲，短短两年就跑进了天猫珠宝类目前三。

其招股说明书显示，2014年到2016年，周大生电商销售收入分别为2241.56万元、1.23亿元和2.21亿元，线上店铺的销售业绩从最初每月30多万增长到每月近2000万，对公司的业务规模及盈利产生了积极的促进作用。

周大生互联网中心总监郭晋曾经表示，周大生电商部门已经从初建的“铁血12人”发展到70余人的团队。于周大生而言，电商不仅是线下品牌影响力的线上化，更是其品牌创新、产品创新和营销创新的试验基地。

在产品方面，周大生相继推出IP产品兔斯基系列、电影《王朝的女人杨贵妃》“云鬓花颜”系列、男士产品MR.Power系列与教父系列、铂金兔女孩系列等热销产品。

刘秀云说，双方将基于阿里巴巴供需大数据和阿里鱼IP业务，赋能周大生打造年轻人喜爱的商品，还将在珠宝行业趋势、发掘珠宝优秀设计师方面合作。

牵手阿里之后，周大生线上营销实力又跃上了一个台阶。其中包括借助天猫品牌营销产品矩阵，如超级品牌日、天猫小黑盒、潮流盛典和双11晚会做好数字化营销，以及借势代言人Angelababy大婚做线上线下互动营销合作。

2016年6月，周大生联合其他品牌试水直播，邀请明星柳岩在淘宝直播上首次开播。周大生还推出场景化升级营销，首次提出珠宝分类场景风格化的珠宝佩戴新概念，细化区分珠宝的搭配风格、佩戴场景、送礼功能，顾客根据自己需求精确选择，节省时间并实现高效购物。

周大生曾携手柳岩直播

市场颓势中的增长法宝：电商化之外，还有加盟扩张

线上成为黑马，是周大生在市场颓势中保持逆势生长的一个关键点。当然，它还有一个法宝，就是加快门店的扩张。

周大福、周生生、周大生……似乎中国的珠宝品牌早已变成周家的江湖，这些品牌却是杀得“你死我活”的竞争对手。周大生的创立时间足足比周大福和周生生晚了60年。作为一个入局较晚的玩家，周大生的追赶脚步尤快。

周大生品牌价值突破238.69亿元

4月27日，周大生珠宝股份有限公司在深交所上市，募集资金总额达15.3亿元，成为近年来A股融资规模最大的IPO珠宝企业之一。股票发行价为每股19.92元，开盘后迅速上涨43.98%，公司市值达137亿元。

招股书显示，2014年、2015年及2016年周大生分别实现营业收入26.64亿元、27.29亿元及29.02亿元；净利润从2014年的3.24亿元增长到2016年的4.27亿。根据中国珠宝玉石首饰行业协会出具的证明，报告期内“周大生”品牌市场占有率在境内珠宝首饰市场均排名前三。

目前，周大生的门店2000多家，其中大部分是加盟店。而周生生发展了几十年，也只有450家。主攻二三线城市也成为周大生逆势增长的关键，其营收排名靠前的店铺在天津、长沙、南昌、南通等非一线城市。如今，增长乏力的周大福也看到这个红利，喊出十年内在三四线城市开1000家店的目标。当然，加盟店的快速扩张必然面临终端零售环节的管理。

周大生董事副总裁周飞鸣在日前采访中表示，2016年，中国珠宝终端销售市场仍保持在5000亿人民币以上，虽然存在珠宝市场过剩、珠宝产品过剩问题，但行业发展态势正在回暖向好。拥抱新零售，“一是互联网化的影响，二是珠宝行业的内驱转型。”

而“魔镜”的开启，与天猫等合作，对周大生而言，意味着一个更新的开始。

（编辑：周麟）