5小时做1个宝贝，4年卖到4皇冠，曾经一个人的淘宝店做了什么？-天下网商-赋能网商，成就网商

摘要：短短四年，“王的手创”从一个人的淘宝店，扩张到了如今20多名全职员工、1000多名绣娘的规模，年销售额则从几万提升到了近千万，店铺粉丝数超过了30万。店主王丹青说，通过纯手工刺绣和原创设计，试图去构建了一种新的生活方式。

文/天下网商记者王佳健 实习生 薛欢

编辑/陈晨

走进王丹青位于杭州下沙某创意园的工作室，简直就像进了一个刺绣展览馆。

墙上挂的，桌子上摆的，沙发里堆着的，无不是形形色色的手工刺绣产品，像鲸鱼公仔、双坠鸳鸯车挂、手织布鸡偶抱枕等，最显眼的是一副被装裱起来的印着龙凤的装饰画。

“这是苗绣。”王丹青说，很老的物件。

2013年，王丹青创立了主打原创纯手工刺绣的淘宝店铺“王的手创”，随着团队的壮大， 这已经是她们换的第四个工作室。

“纯手工”、“刺绣”几乎就是古朴的代名词，但在王丹青的手里，传统技艺摇身一变也成了时尚宠儿。基于纯手工、原创的产品设计理念，王丹青从刺绣这门手艺出发，开发了诸如项链、胸针、福袋、香囊等时尚饰物，颇受消费者青睐。

从小众的手工产品出发，力求传统技艺与现代生活美学的融合，“小众产品大众化”的“王的手创”让王丹青完成了爱好变生意的梦想，但这背后透露的又是一种新的消费趋势。

产能不足，深入苗寨找绣娘

王丹青毕业于贵州民族大学美术学院民间艺术设计专业，之后又进修了时尚珠宝首饰设计。

在校期间，她就在寝室床位的小桌子上捣鼓手工，试着做了几个小玩意儿后，她就想着何不放到淘宝上试试有没有人愿意买？于是自己做模特，拍商品图，折腾着传到了淘宝。结果，很快就卖掉了，这让她兴奋不已。

毕业之后，她并没有就此开始创业，而是选择了潇洒的旅居生活，有时，她就躲在家里埋头做设计，有时则干脆踏上旅途，借着寻找传统手工的目的走访了贵州、云南、广西等地的数百个手工艺乡村，体验采风，拜师学艺。

直到2012年年末，旅居北京的她注册了名为“王的手创”的淘宝店，辗转流浪的她希望用传统的刺绣技艺去表达现代生活的饰物美学，淘宝成了她向世人呈现内心想法的一个窗口。

回忆那段生活，王丹青慨叹，这几乎就是一个人的淘宝店， 设计、制作、进货、客服、拍照、打包……无一不是亲力亲为。

与刺绣打交道的过程中，王丹青结识了她现在的丈夫饶勇。2015年初，饶勇加入“王的手创”，这时候，走过原始积累阶段的店铺需要实现公司化运营。但问题症结在于，纯手工制作与批量化生产之间有着难以调和的矛盾，怎么办？

王丹青透露，别看耳环、项链、胸针这些东西小，背后却是惊人的工作量，拿设计来说，除了考虑形状、图案在内的创意，还要考虑刺绣涉及的多色彩搭配叠加。她算了一下，平均每个宝贝仅绣制就需要4.8个小时，而一人一天最多只能绣2-3个。

所以，独立完成制作显然不切实际，培训新人投入成本又很高。最终，两人来到了苗绣的发源地——黔东南，寻找那些曾经给他们创意滋养的绣娘，并以计件工资的形式，邀请她们加入到手工刺绣的队伍。

如今，这批绣娘的队伍已经达到了1000多人，年龄层次主要集中在40-50岁，为了便于管理，两人也在当地建立了管理团队。

让王丹青没有想到的结果是，两年来，绣娘解决了公司的产能问题，而他们也在无意间带动了当地农民就业，解决了90多户苗寨家庭的收入问题。

不过，即便如此，目前“王的手创”在售的产品也分现货和非现货的区别，除了产能的原因外，其中部分商品在苗寨完成刺绣后，还需要发回杭州的工作室，完成珠子、挂绳等小饰品的制作。

 

 老手艺和新IP

苗绣是一种古老的手艺，图案上有简单的方形、菱形、三角形，也有复杂的龙纹、凤纹、麒麟纹，针法上则有绣、插、捆、挑等丰富的形式和多样的组合。它独特的地方在于，虽没有苏绣写实还原度高，但想象奇异，色彩对比强烈，大气之下不乏古朴质感。

不过，听起来极富创造力的这种工艺目前多半被绣娘们用来制作肚兜、服装等生活用品，将工艺进行商业化开发的路并不好走。而且，单纯的描摹图案、产品，也无法满足当下的消费需求。

王丹青从一开始就决定将传统技艺与现代生活美学相融合，在保留刺绣工艺、材料的基础上，她也会在图案设计上寻求苗族蜡染图案、民俗装饰画、西方壁画之间的融合，同时加入时尚元素。

翻看“王的手创”的淘宝店铺可以发现，这些产品虽然是传统刺绣，但确实又很年轻化，比如，十二生肖系列产品中，十二生肖被设计成了“大头娃娃”样子的小动物，每种动物都被绣上了不下五种颜色。

 

但让王丹青真正觉得店铺火起来了是与热门IP的合作。

比如，在2016年，“王的手创”通过阿里鱼获得了国博的馆藏文物C型玉龙的IP授权，最终设计出一个单面刺绣的玉龙项链，它更像是Q版的玉龙，定价149元还颇受消费者喜欢，光评论就有数百个。同样的，玉凤佩、青玉龙形佩、海晏河清尊、人面鱼纹彩陶盆等十多个文物精品也都有相应的刺绣产品。

而在《大鱼海棠》热播期间，“王的手创”跟进研发了对应的电脑包、挂件、发圈等产品，一个月销售额就达到了十多万元，店铺也因此吸引了一大波粉丝。

在目前“王的手创”销售的产品中，还可以看到《你的名字》、《大护法》、《熊出没》这类动漫IP的存在。饶勇透露，与IP合作既有热度，又有年轻人喜欢的元素，加之丰富的传统元素，已经是“王的手创”最大的一个方向性的收益线路。

“IP本身不是万能药，最重要的还是设计师如何将IP特征与产品完美结合，这样才能受到顾客喜爱。”王丹青透露，他们在选择IP合作时会从产品出发，考虑IP与产品的相融性。例如，根据《大护法》的形象特征，他们设计了一款香囊，整体看，就像是一个大护法玩偶。

除了IP之外，让“王的手创”充满现代感的还有依托于苗绣而做的产品创新，品类上，苗绣原先的载体是服装、肚兜等，而“王的手创”则从配饰和日常生活用品入手，推出了车挂、项链、胸针、口罩等贴近生活的小物件。他们也推出了DIY材料包，月销量可以达到千件。如王丹青曾在宿舍做手工一样，市场对DIY材料包的需求潜力巨大。

创始人：王丹青

抓住粉丝，经营的是人心

目前，“王的手创”在售的纯手工类产品价格并不低，比如，大护法驱蚊香囊的价格92元，生肖挂件的价格49到86元一个，C型玉龙的价格则要149元。

单价不低的小众商品，如何让“王的手创”淘宝店做到了4个皇冠，店铺粉丝数超过了30万？

王丹青说，通过纯手工刺绣和原创设计，“王的手创”试图去构建一种生活方式。

刚开始，品牌的受众人群基本是20-30岁左右的女性，因为不喜欢撞衫、撞首饰，也因为个性化诉求，她们喜欢用“精致而特别”的产品来装扮自己。

“产品新颖、独特、有颜值，这或许是现代人对手工的一种情感寄托。”王丹青总结说。

7月份，作为108家神店之一，“王的手创”参加了第二届淘宝造物节，通过微信，他们向粉丝发出了一波门票，其中一个男生让王丹青印象深刻。他连夜从武汉坐火车到杭州，然后义务为观众讲解“王的手创”的产品，直到晚上保安清场。“他比我们自己还清楚产品。”王丹青开玩笑说。

基于独特的文化和价值观，“王的手创”确实培养了一波忠实用户，在内容电商如火如荼的商业环境里，是否可以借助内容进一步扩大品牌知名度？

王丹青透露，他们确实有通过映客直播、淘宝直播等线上活动与粉丝频繁互动，除了像分享产品背后的设计理念，也会直播去贵州见绣娘的过程，甚至是直接把王丹青的旅行拿来做直播。

他们也运营着一个同名的微信公众号，不定期推送手工刺绣相关的图文介绍，或是品牌活动，但是不温不火，饶勇透露，这也是接下来的重点工作，从单线的产品设计提升为全品牌的内容化运营。

目前，团队也在策划一个“探求108个即将遗失的中华文明”的活动，涉及了苗绣、剪纸、年画等，借此，一方面推出相关产品，另一方面，他们也希望就此举办108场大型的粉丝游学，从而在粉丝和传播层面发出更多声音。

王丹青在杭州的团队目前有20余人，而设计师出身的她也在想，与其投入更多精力做营销，还是希望像匠人一样做好产品。

“纯手工是极其考验内心的艺术，唯有专注，方有成就。”她说。