做创新型内衣品牌的孵化器，淘宝内衣小二详细解读细分市场-天下网商-赋能网商，成就网商

8月5日，淘宝商家“好奇小姐的内衣店”在上海举办了一场特别的招聘活动：十万月薪诚聘小胸内衣模特。应聘者罩杯必须是A Cup及以下，还得认同“胸不平何以平天下”的鸡汤。另外，重度社交患者、美图滤镜达人等也是苛刻的准入条件。尽管商家开出了这样的25条“奇葩”要求，但还是让不少平胸女孩来跃跃欲试。

在活动现场，淘宝内衣小二固岩通过千牛头条直播中向广大商家分享了她对商家创新营销的看法，以及淘宝内衣最新的趋势和动向。

点我查看直播回放。

牛小甜：从行业的角度点评一下这次活动？

固岩：我们发现从整个行业的发展来看，细分市场正在慢慢崛起，像好奇小姐这样专门做法式风格的内衣店铺，吸引了很多年轻的用户。

近几年超薄内衣，无钢圈内衣，像吊带一样可外穿搭配的bralette，运动内衣等等舒适型内衣的消费增幅非常高，它们在大盘中的消费占比也比聚拢型、厚模杯的内衣大得多。这种新兴消费趋势与现在年轻人注重生活质量，女性更加关注自我体感有很大的关系。

根据淘宝大数据显示，上海是全国所有城市里内衣消费金额最高的城市，同时上海的妹子普遍比较苗条，75A、70B、75B是她们购买数量最多的内衣尺码。从全国范围来看，75B也是消费者购买占比最高的尺码。

但在内衣的模特展示上，市面上普遍选取的还是比较丰满的模特形象，这和市场需求是存在一定差距的。一是实际上并不是人人都天生拥有很丰满的身材，二是现在更多妹子喜欢自己自然的样子，在内衣的选择上也会更加追求舒适度。

所以此次好奇小姐举办这样开创性的活动，请到更接地气、更贴近用户的模特，甚至是自己店铺的忠实粉丝来展示她们的产品，让用户也能实际感受到自然的穿着所展现出来的美丽与自信，我们是非常鼓励和支持的，也相信这家店能在今后取得很好的结果与成绩。

牛小甜：我关注到好奇小姐家的消费人群多数是很年轻的女孩子？

固岩：是的，不仅是好奇小姐的内衣店，现在整体行业的消费人群都呈现出年轻化的态势。95后女生是内衣消费的主力军，消费人数最多；90后女生最有内衣消费力，她们在千元以上的贵价内衣里开销甚多。

这些年轻的用户很有自己的主见，在消费上不会盲目地随大流，所以越细分、越专精的市场，越能吸引用户和粉丝的黏性。

好奇小姐组织这样的活动，不但挖掘了自己用户的需求，同时也开创了一种用户互动的玩法，用户在它的店铺里不光是买东西，还能玩起来。现场的感觉其实也不简单是个招募，感觉更像一个粉丝的party，爱美的女生一起交流心得，我觉得很有意思。

牛小甜：针对细分市场，淘宝内衣接下来会有哪些的动作？

固岩：今年整体我们都会更专注于细分市场的培育。

近两年除了轻薄、无钢圈的舒适型文胸，度假风、可外穿的睡衣也在市场上迅速崛起；甚至汉服风、和风家居服这样的细分品类都有很多的簇拥者；随着嘻哈说唱的流行，市场上还出现了很多街头风、涂鸦风的袜子。这些商品的崛起，代表着整个内衣行业的消费升级，市场变得更为专精。内衣不仅仅是功能性的体现，消费者也开始关注设计的美观以及整体的搭配。后面针对整个细分市场，我们会举办很多相应的行业活动，为更多这样的特色商品创造机会，更好地呈现在消费者面前。

牛小甜：之前了解到好奇小姐的内衣店也报名参加了今年的淘宝造物节，这样的活动对风格类、特色类商家是否是一个很好的机会？

固岩：是的。其实每年在淘宝服饰行业内，都有很多专门针对风格类商家的活动，比如新势力周、造物节等等。它们有别于传统促销类活动，能更好地选出行业内有特色的风格品牌、原创品牌。这些品牌有自己独有的特色和客户群，我们希望让他们有更多的机会和舞台来展示自己。今年造物节的招商活动已经开始，希望各位商家可以多多在千牛头条上关注相关信息。

牛小甜：好奇小姐的内衣店不论是她们的产品、风格、店铺运营还是内容营销，都为广大商家树立了一个好的榜样，这样的特色品牌是否已走在了行业前列？

固岩：是的。其实前几年整个内衣市场还是趋向于卖大众货和通货，因为内衣对于很多用户的需求来说，还是一个功能性的作用。好奇小姐这个品牌是四年前在淘宝开店的，当时我们觉得它的商品很好看，但太小众，我们并没有预想到有朝一日它能冲到行业比较靠前的位置。随着后来时间和市场的检验，我们发现这种重玩法、做风格、做特色的店铺，用户黏性非常高，会员消费比例远优于大盘，复购率也很高，甚至一上新就会出现抢购的局面，反而比其他做大众货的店铺在长线上成长得更快。

牛小甜：我们注意到今天来参加选拔的应聘者，有很多是好奇小姐家的忠实粉丝，也有很多活跃在她家微淘和买家秀上的熟面孔。

固岩：是的，现在很多的淘宝商家已经从基础的流量运营转变成粉丝运营。粉丝运营所带来的效应会更加长久，能带来的客单价、上新爆发力也会更高。整个行业TOP商家，都开始着重品牌化的粉丝运营，着重增加用户体验、用户互动，并且开始打造一些品牌日／会员日的概念，强化复购率、连带率。

iFashion淘宝服饰是从去年下半年开始做买家秀活动的。活动刚开始的时候，我们也比较担心客户不会有太多的响应，也会担心质量参差不齐。但随着时间的推移，我们发现越来越多的年轻人他们对生活有要求，对消费有选择；非常了解自己，也非常愿意展示自己、分享自己的购物体验。这一年里，随着买家秀工具的普及及行业活动的带动，买家秀对行业的复购和商品的转化是有非常好的帮助的。

牛小甜：淘宝内衣对商家有什么期待？

固岩：现在淘宝内衣店铺大概有22万家左右。其中行业特色商家700余家，成交占比近15%，而在淘宝上成长起来的纯粹的独立设计原创内衣店铺也有30余家了，可以说淘宝正在成为创新型内衣品牌的孵化器。

此外，淘宝内衣规模持续增长，近两年的日均购买人数以超过20%的速度递增，95后年轻用户占比最高，市场潜力巨大。

未来我们希望有更多的商家能像好奇小姐的内衣店一样，有自己的想法，做自己独有的商品，挖掘特有的市场和人群；同时，也可以自创一些独有的玩法，让用户更加喜欢这家店，从简单的购买成为店铺的忠实粉丝。希望所有的商家都能发挥自己的优势和特色，把店铺做得越来越好。最后，欢迎内衣类的商家入驻淘宝服饰，希望越来越多具有年轻态度的商家能够加入我们，谢谢大家！