去年双11销量过亿的3位网红，今年又有了秘密武器-天下网商-赋能网商，成就网商

文/ 孙姗姗

编辑/ 陈晨

从巴黎、米兰一路拍完照片，张大奕终于在双11前一个礼拜回到国内。

清晨7点多，飞机落地，困意袭来。时差都还没来得及倒一倒，张大奕想到的第一件事却是，拿起手机，登陆新浪微博，在她的微博小号中向粉丝们报到。

“再困也得给你们剧透哦。这款实打实的毛衣也是花纱，远看就是纯色……”她贴心地放满9张图，展示毛衣的不同颜色和细节，并照顾到不同的穿着场景。

不止是张大奕。包括雪梨、anna、于momo等，网红江湖中双11的暗自较劲早在剧透期便已开始蔓延。网红们的卖力剧透，代表着产品的流量及人物的曝光度，与最终的销售额直接相关。

这是网红雪梨的第6年双11

过去两年双11，这群电商新物种的店铺爆发力丝毫不输大牌。

2015年双11，张大奕的店铺成为网红店铺中唯一挤进全平台女装排行榜的淘宝店。2016年双11，淘宝女装成交Top10中，有8席是网红，其中张大奕，ANNA IT IS AMAZING、钱夫人家雪梨定制共3家网红店铺单日销量突破亿元。

网红爆发力式微、面对大促不被看好的情形似乎在TOP网红中并没发生。相反，网红们的商业运作方式愈发成熟。今年双11，3位“亿元俱乐部”的网红又准备了什么秘密武器？

相比去年，几位过亿网红今年最大的不同，大概就是其中的两位，雪梨和anna成为了准妈妈。而即使已经怀孕数月，她们也几乎并没有减少工作强度。

去年双11排名前三的网红雪梨，至今已在巴黎拍拍拍了十多天了。她还偷偷抱怨说，现在得靠吃甜食才能缓解双11前的巨大压力了。

11月2日，她在微博上说，要开启疯狂剧透模式。之后每天，图片和直播一起轮番轰炸。要剧透的也当然不止女装店一家，美妆、内衣、生活馆和童装品牌初礼，各个都没落下。

跟张大奕不同，雪梨本身就已经从网红店主，晋身为网红孵化器公司老板，此前有消息称，雪梨的孵化器宸帆目前估值近10亿元。微博粉丝超过500万的林珊珊，就是她旗下签约的头号网红。

差不多同一时间，去年的冠军网红anna也开始了第一波剧透。几乎每一条微博，她都耐心写下服装款式、面料和设计，并时不时送出礼物，让粉丝产生互动。她的衣服定位更偏25岁+女性，他们拥有更大的消费力，因此客单价和联单率都会高一些。

此前，天下网商曾去探访过anna的公司，相关负责人提到了有自建工厂，因此对后端供应链有较强的把控能力，再加上前端做好预售，几乎可以实现零库存。

去年的冠军网红anna

张大奕也针对供应链早早地做起准备。从确定面辅料、设计、打版再到生产，她在微博中感叹：“这次双11打算回归本质，不抢流量，不做烂大街，只做品质。3月开始准备双11到现在，就是为了最有性价比的东西，买到比这个价位高三倍的品质。”

而从服装店开始，张大奕又陆续孵化出多个子品牌，以集团军的形式一起参加双11。

双11，红人效应又将迎来一次全面爆发吗？

全品类作战

作为网红标杆，张大奕无疑吃到网红的第一口红利蛋糕。

张大奕因模特经历进入淘宝，帮助如涵前身的淘宝店“莉贝琳”拍摄店铺产品，之后从开店到变身第一网红仅用了2年的时间。如今，店铺粉丝量已经累计接近650万，微博粉丝量超过550万。

对于电商品牌来说，双11是全年最重要的日子。在张大奕看来，“每次新势力周是月考，双11就是高考。”

为了备战“高考”，2016年11月7日，张大奕直接联手华纳音乐发布了首支单曲《裙子卖掉了》，多款新品也在MV中循环播放，充当起了移动精品货架。据她介绍，团队为此秘密准备了三个月，词曲皆为原创，是开店两年来对粉丝的回馈，成为双11的神助攻。

在双11当天，张大奕的“吾欢喜的衣橱”淘宝店成为第一家破亿的淘宝女装店铺。从产品角度看，张大奕的产品选款偏年轻化。当天上架35款新品，截止11月15日，单款最高销量接近3万件。

张大奕的“卖掉了”品牌军团

而今年双11最大的不同，大概就是从之前的单一女装店，变成了围绕红人诞生的“品牌集团军”。过去一年，张大奕已陆续孵化出了包括内衣、家居、美妆等品牌。

红人是品牌背后最核心的元素。在成功建立起与粉丝的信任之后，前端通过持续和高频互动，更加精准地感知目标消费者的需求，然后推动品牌和供应链的升级改造。

在微博中，张大奕这样描述品牌们的诞生：

“粉丝喜欢搭配，当初硬着头皮找了鞋包、配饰的供应链，现在配饰做得驾轻就熟；后来因为推荐了一款无肩带内衣，粉丝要内衣，硬着头皮组了内衣团队，开了内衣店；后来上新经常被大家问嘴上的姨妈色是哪个颜色，经过两年多的纠结，顶着当初所有的骂声组了彩妆团队，做了自己的彩妆品牌，卖了自己的第一支破3万的豆沙（灰玫色）；而现在因为想要可皮衣服如何保养，如何去球，如何越洗越新，索性做home馆卖洗衣液。”

张大奕的美妆产品

跟张大奕的路径相似，雪梨也有自己的品牌矩阵，包括雪梨生活、内衣线、美妆和母婴品牌初礼等。

双11有了秘密武器

因为上新压力、供应链货期或团队配合上的误会，张大奕已经不止一次地被气哭。

她坦言自己是特不愿意在人前示弱的人，但当眼泪默默流下来时，还是一下子控制不住自己的情绪。擦干眼泪，张大奕在微博上写道：“团队的辛苦下，终于上架，多做事，少说话吧。”

她口中的这款产品，是与国际巨头合作的联名面膜。

10月，张大奕正式上线了美妆天猫旗舰店，其中一款与强生旗下品牌露得清联名合作的面膜，还上了天猫双11的预售活动。据她介绍，双方成立了护肤品开发小组，借助强生科技团队在美容领域内的专业背书，特意为双11研发了联名款。

早在去年12月，张大奕背后的孵化公司如涵便与何炅、快乐讯，共同出资设立大美时尚互娱网络科技有限公司，布局美妆领域，加速粉丝流量变现。今年上半年，张大奕已经在跟强生方面紧密接触。

不过，相比较在美妆产品线上的“生涩”，张大奕在服装供应链上早已驾轻就熟。对很多网红甚至品牌来说，供应链都是销量的最终保障。

网红店铺类似于买手集合店，因此供应链涉及更多布料、辅料等。而因需要不断打通前端消费者数据，跟上当下的潮流趋势，因此在前期研发、后期生产环节都需要快速反应，对供应链形成较大挑战。

如涵旗下签约网红正在直播，外面则堆满了提前备好的面辅料

不过，在网红、孵化器如雨后春笋般冒出来的时候，张大奕仍然具备优势。

开店之初，张大奕就与如涵成立单独的子公司，双方共同拥有店铺。作为网红孵化行业的先行者，如涵是其背后帮助其不断供血的后盾，拥有坚实的资金链、供应链基础。

与一般网红孵化器或单独打拼的网红不同，如涵的模式更为封闭，擅长打造供应链全链路打通，重资金压货在面料的生产模式。

此前张大奕在直播中透露，公司付出大量的现金来备足所需的定制面料。保证返单速度的前提下，也能同时保证产品品质的原因之一。在这样的面料控制下，张大奕的店铺能够从1月开始就准备冬季的款式，这在提倡当季款当季出的网红店铺中，并不多见。

针对今年双11的备货，杭州如涵控股股份有限公司联合创始人、副总裁李上镇表示，并没有采取特别激进的打法，更要考验后续供应链反应的能力。张大奕也在微博上打趣说，“双11提前一两个季度做款，依旧为自己的货期愁白头。”

而从今年开始，阿里1688淘工厂已经加入到张大奕的供应链资源池中，满足紧急订单需求。“今年有淘工厂在，相对来讲更踏实一点，特别一些复杂品类的返单，我觉得能够有比较好的支持。目前正在互相磨合，未来将会展开更深度的合作。”