被称中国零售业传奇，雷军都去朝圣，但他说外界根本没读懂胖东来-天下网商-赋能网商，成就网商

来源/ 超市周刊微信公号（cacszk）

整理/ 新零售小蜜（newretailinsider）

胖东来是一个扎根四线城市许昌，却让业内青眼相加的一个零售界奇葩。小米创始人雷军最近称其为“中国零售业神般存在”，并在今年8月的河南乡镇路上行特意到许昌胖东来时代广场朝圣学习。 

其中，胖东来时代广场销售额5亿以上，和二线甚至准一线城市购物中心的销售量不相上下。据说，胖东来让沃尔玛在许昌几年没开业。 

胖东来也被称为“零售业海底捞”，因为它追求极致的客户体验，也给出了大手笔的员工激励，也是国内第一家敢在节假日关店给员工放假的购物中心。

胖东来创始人于东来出身草根。1995年，下岗职工于东来带领三名同伴创业，开了一家营业面积40多平方米的望月楼胖子店。

为什么胖东来会有今天？外界有各种解读。不过，在今年5月的龙商网第15届连锁商业研讨会上，于东来认为“一个也没说到正点上”。 

在这次研讨会上，于东来敞开心扉，分享了他的创业历程和思考。新零售智库在此摘录他的精彩讲述。

（一） 

为什么胖东来会有今天，其实外界解读胖东来的人非常多，说实话，雾里看花，一个也没说到正点上，能说到正点上的人在哪里？只有我自己知道，但我表达能力也不行。

为什么能有今天的这种感悟，迫切追求个性、自由？有一种天性，我是狮子座的，属马、B型血，外向型性格。狮子座有一种天生的骄傲、奔放，还有一个心眼小；属马的天生喜欢自由、热情奔放，这可能是另外一种解说，但更重要的是什么？是本性的经历。 

我是心眼非常小的人，嫉妒心非常强，又非常虚伪、虚荣。人性丑陋的那一面在我身上体现得淋漓尽致，很痛苦。我多么希望能走出来，走向光明，活得阳光一点。但我又非常善良，很真实，为感情自杀过两次，为什么？就是感情看得太重。 

我从1999年（重新）开始，因为1998年店被别人烧了。1998年以前受过无数次屈辱，天生没有想过害别人，只是无知干了一些不成熟的事，到今天也不知道从哪个方面讲。

当时亏钱，因为贩烟被抓了，1992年我就负债30万。那时候30万不得了，整天回家就戴着帽子，买个长围巾把自己包起来，一个人在房间里待一个月，白天不敢出去，晚上一点多出去上个厕所。一个人下象棋下四五个小时，打牌打四个小时，因为一出门就是要账的。经历了这种太多，到后来我说要能回家，做牛做马都行。

等到我后来慢慢好转，这中间经历了太多的故事。好转时我一直都这样想，我记得那一天，自由比什么都好。我身上好的东西太多太多，丑陋的东西也太多太多，但有一样，我是真实的。 

（二） 

胖东来的整个体系不像大家所想的那么肤浅，很深很深。 

我以前一直说做一个伟大的人，很多人都说我是一个神经病，但不管你怎么说，我就做我的。所以我有一个很清晰的方向，目标就是学习欧洲的文化。 

2001年看店时，我们学习的对象就是上海的古北家乐福，其他的店一概不允许看。目标非常明确，就是一样，卖场的环境和商品。我当时的定位层次没有那么高，但是一个心就想让社会更美好，让更多人买东西买得好一点，服务好一点。 

以前刚开始做经营时，我就做自有品牌。1999年做酒，我去跟厂里谈酒的时候都是一斤粮食出多少酒，一斤原酒多少钱，一个瓶子多少钱，一个贴子多少钱，一个瓶盖多少钱，给我加多少钱。打个比方，一瓶酒3块，加上税他跟我要4块，我说我给你4块5，我们就这样合作，我自己设计瓶子和盒。 

做采购说句实在话，我绝对是高手。那时我进的产品，一百平的店，我是用车皮进的，做饮料一车皮是六千件，吞吐量你们就知道多大了。1995年左右的时候，一天营业额20万，一百平方的面积，就是批发兼零售。生意好得没办法想，收钱都是用烟箱。

为什么那么好？勤奋，善良。

勤奋是我去组织更好的货，善良对待员工、对待顾客。很多顾客都和我成为朋友了。对员工的好就不用说了，这是我的本性，一直是这样的。 

随着企业的发展，开始有了超市。那时候我们从早到晚都在店里，有了超市以后就分开了。当时在我们当地，一线员工的工资有五百块钱时，我们是一千四。我们分开以后，员工只能拿到700块钱，我看他们挣不到钱，心里不好受，就开始把公司利润分下去，分了47%。

（三）

让你们听明白，最少要三天时间。但讲三天我会很累，所以我们现在更多是在做我自己的系统，把我们的文化、技术都真正地用书面的东西展现出来。 

胖东来在技术领域是非常重视的。我们现在门店表现出来的状态，绝对不只是高工资所能做到的，是因为整个管理标准。我们的行为、员工的行为、工作的行为，一切都是以标准为依据，不是以经验。 

我是喜欢去分享的人。十几年前我说50岁我要做一个传道士，现在返回来想，我那时就在做一个传道士了，一直到现在。 

胖东来的文化在未来五十年甚至是一百年以后真的是非常宝贵，因为它是科学的，也不是胖东来的文化，而是学习欧洲这些国家的先进文化后，综合起来用在我们身上。我们的心灵真正懂得爱自己时，我们的生活状态完全会不一样。

听哈尔滨中央红讲他们的企业，我感动得想掉泪。我们中国的企业家真正要做什么？幸福自己，造福他人，首先要让自己快乐，你自己都不快乐，何谈造福他人，只能去蚕食别人锻炼的机会。 

咱们初期时为了生存，可能是用心态来实现我们的幸福。真正的幸福绝对不是心态，是状态，为什么？ 

我们应该阳光地活着，在我的心里、在我的生活当中、经历当中，我和大家一样，你们身上好的东西我有，比你们更好；你们身上丑陋的东西，我比你们丑陋十倍、一百倍。但有一样，我敢说，是敢于面对，一个敢于面对自己不足的人，一定是生活的强人。 

我们为什么能有这样的状态？因为心里轻松。但我们这么多企业家，这么多从业人员，更多、更可怕的是年轻人没有正常的生活，更多的人是因为追求物质、金钱、面子，取代了正常的生活。

那么多企业做得那么累、那么辛苦，整天埋怨基层，不是我们的人没有这个能力，是因为我们没有正确的方法。很多人讲胖东来我们学不会，有什么学不会，连善良都不能学，你说有什么比善良更好的？

（四）

所以我们四方联采在成立时，我们的结合首先是文化的结合，就是信仰的结合，要往这条路上走（2002年，洛阳大张、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆通过联合采购降低供货成本，以应对沃尔玛、家乐福等外国超市的潜在威胁。后来，四家公司的财务数据、客户资源都对其它三方公开。---新零售智库注）但我们走了很多年，都是好哥们，他们对我的企业都很羡慕，东来哥你的企业员工那么有激情，但一谈到工资，他们就什么都不说了。

后来（我）为什么去给他们调工资呢？是因为我觉得我们是好朋友，我现在还有这个能力。

我心里有底，因为我并没有去拿他原来的钱去分掉，是拿他挣的钱分掉，这是大家一定要懂得的。

就像我去海盗（雅斯集团董事长杜晓宜的微信名）那里帮雅斯分钱一样，他那里一年有三千万利润，两口子还有资产。我说我手里就四千万，你挣那么多钱干什么，我说折旧费、管理费统统免了，不好的门店关掉，其余有希望的门店就把政策推下去，也不是说百分之百地分，我们拿80%左右来分。

当时把管理费和折旧免了以后一算，能有三千万利润，我就把三千万按比例分下去，这样分下去以后，员工的工资涨到2400元左右，原来是一千七八。

他管理层的工资原来像店长，他的店一般都是超市的店，有五千平方以上的，好的店员工是拿40万，原来都是10万，再好一点的店是50万。分了钱以后员工都不敢相信。

（五）

外面都宣传胖东来是神话，其实我们还有很多不足。即便它存在有很多不足，但它一直那么真诚地践行着自己的理念。我不可能去改变所有人的思想，但我一定会坚持，是不是会越来越好，几十年、二十年下来，在胖东来内部最起码更多呈现的是真诚。 

所以，胖东来可能不像大家想象得那么好，但最起码比这个大环境的状态要好很多，因为有尊重。就像你们去谈技术，说句实在话，我们的技术，就像德国人、像欧洲人做事一样，可能我们不懂，但可以慢慢学，慢慢创造，建立系统。

我们卖场里，比如花破了，都有记录，什么时间发现了，谁发现了，要安排谁来调整，什么时间完成，公司所发生的每一件事，哪怕是地上脏了或者货没有上好，都是有系统来监控的，把不足的地方有计划地来完善，我们一直在往这方面走。

这个系统就是做标准，原来加入 IGA (独立零售商联盟，1926年成立于美国,总部设在芝加哥,全球最大的自愿连锁组织之一)时就已经开始了，加上今年已经八年，公司都是按这种标准来完成的。标准都是员工自己建立的，而且现在的标准在不断调整，因为要与时俱进。 

今天来得更多的是中小企业，解决问题首先要根据你们的企业实际来调整，想把你的团队做得非常优秀，最起码要有方法。很简单，假如现在一年挣一千万，你能拿五百万给大家分了，相信一年比一年好，做企业最低的标准要把百分之五十给你创造团队的人分享。

现在去讲胖东来的东西，我们讲不清，因为太复杂了。胖东来在生存阶段，最好的就是体制，从1995年我们店里面一个月挣多少钱，店长分多少，班长分多少，员工分多少，一直都是这样走的，到现在已经二十多年，有非常好的基础。现在怎么分他们比我更清楚。

现在有很多人问我，胖东来在生存阶段怎么管理？我说你这边还能做百年老店的，管它做什么百年、十年、几年，只要今天快乐就行，但你用这样的态度、认真做事，它怎么不长久？

我跟公司的高管、副总一级的，正常情况下我们在一个城市最长有六七个月不见一次面，不打一个电话。看看你们公司、你们的老总和下面是不是这样的状态，和基层部门的老员工，比如电器公司、超市公司、服装公司，一个多月不见一次面，有的几个月不见一次面，很正常。以前我们每个月还开一次分析会、例会。现在每个月的分析会也没有了，他们把他们的工作在系统里面来分享。 

胖东来的技术在零售业中，我感觉还是走在了前面。就像我们的灯一样，胖东来卖场任何一个灯，这个灯是什么牌子的、什么时间装的，谁装的，什么时间要保养，就像我们开车，没油了就会亮红灯，这就保证了你非常好的运营通畅，这是科学的。 

没有这种系统，就像一个国家没有法律，怎么能保证一个国家健康的发展？怎么能保证这个国家的每一个人的权利受到保护？

刚开始我们靠的是感情、情怀，靠我们的善良、靠我们的经验，但最终，我们要走向制度化。胖东来整个管理体制中，这么多年来，每年都有评议，管理层的评议。不是说我任命你做管理层的，不是这样，每个月要有对员工、店长的评议，评议不好你就下去，再有新的精英上来，这叫民主。所以我们也在结合着中国的管理、文化、实际的状况，慢慢让企业走向民主。有了这个体制来支撑企业的发展，我就跳出来了。

（六） 

人生很有意思，胖东来在我心目中一直是一个学校，我没有把它当成一个企业，我希望通过这个企业去验证这种理念，证明给更多的人、启迪给更多的人，让更多的人懂得怎么去生活，懂得让自己幸福、快乐的生活。 

我去意大利去感受他们的生活，他们的鸟都非常悠闲，环境造就结果。所以我们的心是什么样，我们生活的结果也会是一样的，我的表达能力不行，但我的生命状态真的很好。

我的爱好第一是打羽毛球，第二是跳交谊舞，在市政府广场和退休工人在一起，五六十岁的男人和女人，我喜欢走女步，当女人真美。第三是自驾游，第四是打麻将，第五是家庭、孩子，第六是事业，这就是我的生活。 

怎么能实现这样的状态，要有非常完整的体系，企业运营得非常健康，很简单。

现在我已经跳出了一个做企业的范畴，我说这么多部门，你们的部门经营的好，你们挣得多分得多，就是这样一个状态。有这么好的体制，你说他们会不努力吗？而且我也不是一点儿也不参与，首先给他们方向，因为我还是想给他们带来一些希望，能分享我的经验。 

我们越来越懂得真诚的对待一切，所以在物欲横流的社会中可以分享的经验很多，方方面面，太多了，将来有机会我们再去分享。谢谢大家！

附1: 于东来给上述分享整理的纪要，发表在胖东来官网

1、什么是美？内在的力量，只有真诚的对待自己，不违心地对待自己，才会获取你想要的结果，你想要真诚，你就付出真诚。

2、真正懂得爱的时候，你会希望对方因自己而幸福、自由、快乐，懂得这样的爱的时候，你就会想办法，遇到事情时，会用一种善良的心态去对待对方。

3、刚开始靠的是感情、情怀，靠我们的善良、靠我们的经验，但最终，我们要走向制度化。

附2: 雅斯董事长杜晓宜：我们涨工资是被东来逼的

新零售智库注——于东来讲到，他去雅斯帮着调工资。同样是在龙商网第15届连锁商业研讨会上，雅斯集团董事长杜晓宜有这样的回应：

在总裁会的影响下，东来哥的帮助下，我的员工涨了工资，第一次所有的人涨了七百块钱。今天告诉大家，其实我这个涨的工资是被东来逼的，我知道他的性格，你不是朋友，那我就不理你了。如果我去涨工资，肯定是涨两百，我不会一次给几千员工涨七百，并且是春节期间涨，并且每个员工还发了五六百块钱的福利。

去年春节之前，东来哥就开始分钱了，分了多少？店长涨了五倍工资，离东来哥还有很多距离。特别是今年科长以上的管理层，我一见到他们就是钱，因为最差的也是十几万，二十几万的工资，而十几万、二十几万的工资，过去我认为还是高管的，进入店长层的也是五十多万。 

按照这个想法，三年以内我的店长都会过一百万。所以，胖东来你学不会，他不管理是什么。这中间没有技术，你相信付出了爱，相信你对员工好，员工就会回报你。这个时候你老板可能没有抓工作，竟然先舒服了，老板每天去打高尔夫、去玩，为什么东来哥几乎完全不管事。

什么叫不管事？去年我和东来在西藏一出去一个月。他的车走到宜昌门口的时候打电话，他说出去玩，到哪去？西藏。我说西藏我都没去过，说多长时间，十来天，最后我一看十天时间过去了还在成都，我说我家里还有很多工作要干，最后在那里待一个月。去年年底又到新疆，东来又是一个月，其实前不久又到新疆沙漠去了。

所以我总算悟出了一个东西，因为东来很轻松，为什么我不能去玩，因为我很压抑，我有很大的压力。老板如果有很大的压力，我的员工压力就大。原来我明白了，当老板的今天就是两件事，第一，让员工轻松，就谈怎样爱。当把爱做好的时候你的企业就好了，你的企业精气神就焕发出来了，每个员工的能量就焕发出来了，销售就上升了。

今年我的企业毛利这几个月都是30%，生鲜的毛利收入翻了一倍，89%，当我的生鲜收入接近翻了一倍的时候，我给员工涨工资其实也够了。现在我赚不了钱，以后我会很轻松。所以去年春节的时候，我给员工写了一封信，这封信应该是我献给员工的。 

我说亲爱的家人，我这辈子不想再赚一分钱了，因为我的钱比东来多，真的他没多少钱，我要我的办公室给我算账，我说我再活二十年还花多少钱，他说花五千万就够了，可以，把这五千万花了，其他的钱我也不要了，所以雅斯现在是零利润经营，没有一分钱的利润，永远以后我也不需要利润，我这个平台就让员工去赚钱，因为前二十年我赚了钱，后二十年我把钱花完，我不愿意成为一个坟墓里的富翁，当我死的时候钱还在这里。