“生活体验”要怎么卖？媒体“老炮儿”创业，做了这样一个人格化电商平台-天下网商

除了相对精致的食品和日用品外，“24季私享家”平台上的产品也包括民宿预定、体验课程、定制餐饮等，只不过每个版块SKU都不多，像是杂糅了“Airbnb”、“Enjoy”和“在行”等平台部分功能的集合体。

朱建认为，“24季私享家”与其他平台的不同在于有更为严格的遴选，并用人格化、故事化分享的方式背书，来解决用户的信任问题，满足他们对于“信息真实”的需求。

“匠人精神确实可以用来为你的产品背书，但人们吃火锅肯定会首先想到海底捞这样的品牌，不会说我今天就是想去买一个匠人精神的东西尝尝，消费者的心理路径不是这样的，他不会第一个想到你。”

文 / 天下网商记者 何承轩

当你吃腻了工业化的食品，想找一些真正“手作”的良心产品时，可能无处寻觅；当有难得的空闲时间时，却也不知道该去如何消磨。

《都市快报》前总编辑朱建说，他发现身边有许多人都存在类似困惑，于是，他创立了一个名为“24季私享家”的电商平台，贩卖所谓的“深度生活体验”。

问题在于，谁会为这个想法付费？

“24季私享家”目前打算聚焦“中产家庭”，涉及旅游、美食、文化等方面的产品。在其App的界面上，分为“体验”和“商品”两个板块，由具有独特知识和技艺的“发起人”提供体验课程、定制餐饮/民宿，或者是在平台上出售手作商品。

其中的典型，如杭州花房餐厅主人“响马”发掘传统工艺再造的“虞府百年手工香肠”，曾得到《舌尖上的中国》总导演陈晓卿在微博上的推荐。在“体验”方面，则有诸如湿版摄影、旗袍定制、琉璃手作等内容，需要用户在App上付费，由“发起人”带领体验。

朱建称，“24季私享家”在近日算是正式上线，该平台此前已试运营近4个月，筹备一年有余。2015年底，朱建受到一位投资人启发，决定从体制内辞职创业，尝试做商业项目，并获得来自阿里巴巴和杭报集团旗下上市公司华媒控股投资的2500万元天使轮资金。在一年多的筹备期内，团队改了无数次方案，终于有了现在这样一个产品雏形。

目前，团队的合伙人还有曾任《舌尖上的中国》总顾问的美食作家沈宏非，运营总监何芬芳曾负责淘宝食品运营，技术总监曾是聚划算的技术架构师，也有部分成员来自已宣布停刊的《都市周报》。“24季私享家”已开通杭州和上海两个城市，接下来将按照城市来布局内容和资源。

左五为创始人朱建，左六、右一分别为知名设计师沈雷和外婆家创始人吴国平，是朱建好友也为公司顾问

用人格化背书，做生活方式消费的集合体

看起来，只要是关于“生活方式”的产品和内容，都在“24季私享家”的考虑范围内。除了相对精致的食品和日用品外，也包括民宿预定、体验课程、定制餐饮等，只不过每个版块SKU都不多，像是杂糅了“Airbnb”、“Enjoy”和“在行”等平台部分功能的集合体。

朱建认为，“24季私享家”与其他平台的不同在于有更为严格的遴选，并用人格化、故事化分享的方式背书，来解决用户的信任问题，满足他们对于“信息真实”的需求。而取名“24季”，则是因为上架商品将以时令来更替，提供精选而且高流动性的SKU，缩短用户的决策时间。

“我自己是做新闻出身的。深恶痛绝的一点是，我们做新闻也很难做到真实，我希望这个产品还是有一些真实在里面。从这个意义上来讲，我觉得做这个东西和做媒体是一样的。”朱建说。对他而言，做这个产品也是为了解决个人问题：“五十岁之后，自己该干什么？”

在朱建看来，“24季私享家”主要是为了解决两个问题：家庭消费对食品品质和安全普遍都有更高的要求；现代生活“空心化”、娱乐方式单一，许多人不知道如何合理安排周末的时间，更不用说如何安排旅行了。

对于前一点，一些生鲜食品电商平台也在做人格化背书的产品，比如一直力推“褚橙”、“李玉双大米”等产品的“本来生活”；对于后一点，“Airbnb”、“美团”、“周末去哪儿”等平台也在以不同方式试图解决这个问题。而以真实性、人格化背书的品质为落脚点的“24季私享家”，究竟能否如愿聚集起所谓“中产家庭”用户，来解决他们的需求，还有待验证。

另外，在定价策略上，似乎也能反应一定的用户偏向性：在该平台上的SKU定价大部分处在100-1000元之间，少量为0-100元或者1000元以上。定价目前完全由发起人自主决定。

介入供应链，为非标产品做品牌

一方面，“24季私享家”在定价权上给了发起人极大的自由，另一方面，在一些无品牌、非标准化的商品引入上，该平台会一定程度上介入其供应链，比如对于手工酱油和散养鸡蛋，会协助办理食品安全准入资质、设计品牌内容等。

与同样瞄准中产人群，主打ODM模式的“网易严选”不同，“24季私享家”主要瞄准的是相对产量小、非标准化的手工产品甚至是难以定量的“体验”，把它用标准化的形式做成可体验的产品。而对于品质的把关，朱建承认，“前期需要我们反复体验，成本也比较高。”

作为他的好友，生鲜电商平台“花样菜场”联合创始人王永智（笔名：王五四）说：“我看到24季私享家在不断挖掘一些没有品牌的产品，赋予它品牌的概念，或者是想给原有的百年品牌打造一个生态。这也是一种商业模式。”

对于小众、精选的商品和体验，市场需求仍在。可以借鉴的是，2017年2月，同样位于杭州的匠人手作电商平台“东家”完成数千万元A+轮融资。而其对标的国手工艺品电商Esty，在2015已完成上市，不过在此之后，这个行业很少有新的创业公司出现。

问题也很明显，如Esty近年来一直面临资金匮乏的问题，无力快速增长，亚马逊在2015年推出的手工艺频道“Handmade”则始终不温不火。“Enjoy”、“Airbnb”在规模扩张之后，SKU也变得比原先庞杂许多。

“24季私享家”上的商品部分

可能的方向：接入食品大卖家的高端产品

在一年多的筹备期内，朱建走访了许多互联网公司。在他看来，快速扩张不是“24季私享家”的要义，他想保持“小而美”的状态慢慢推进。可能最后还是会遇到这些问题：应该将哪些产品扩大规模？如何应对随之带来的弊端？还有没有其他有效的变现方式了？

对于具体的变现途径，“24季私享家”还没有非常明确的方案。除了平台自己挖掘的产品，朱建表示还会和淘宝、天猫平台上的食品大卖家合作：“他们在淘宝上卖的是爆款，但也有一些小众、高端产品通过其他渠道发售，我们可以接入进来。”

无论如何，这看起来仍旧不像是一个能做到足够高频的生意。朱建表示，佣金体系、产品包装，甚至是在App之外的线下资源，都是该平台未来考虑的营利方向。但目前的首要任务还是聚集更多符合平台调性的“发起人”和用户。

葡萄酒会员制电商“企鹅团”创始人王胜寒（昵称：“醉鹅娘”）曾经尝试过KOL电商，但并未获得成功。她告诉《天下网商》记者：“匠人精神确实可以用来为你的产品背书，但人们吃火锅肯定会首先想到海底捞这样的品牌，不会说我今天就是想去买一个匠人精神的东西尝尝，消费者的心理路径不是这样的，他不会第一个想到你。”

或许还有一条路径，像吴晓波频道电商业务“美好的店”一样，以内容引流，通过“书友会”这样的粉丝社群提高用户粘性、参与度和信任感。不过，“24季私享家”App本身不带有用户评论功能，朱建也表示曾经砍掉了“社区”板块，在之后公众号等渠道的内容运营上也不会直接引流来售卖产品。至于会如何做，朱建并未透露太多。

不过，“生活方式”实际上仍旧是一个大众、高频的话题，精品也不意味着小众。“24季私享家”是否能找到合适自己的道路，对用户的理解可能是关键。

（编辑 / 吴思凡）